Lorsque l’on veut développer son entreprise, il est indispensable de préparer et de mettre en place une stratégie pour vendre son produit ou son service de manière optimale. De nombreux outils existent selon les actions que vous voulez mettre en place.
Parmi ces outils, nous retrouvons le plan de marchéage (ou marketing mix en anglais), nous pouvons également le désigner par « la méthode des 4P ». Il s’agit de l’ensemble des actions commerciales permettant à une entreprise de vendre au mieux ses produits.
S’adapter à son marché et à ses clients
Pour qu’il soit réellement efficace, le plan de marchéage se doit de s’adapter à son marché et aux clients auxquels il s’adresse. Tous les consommateurs ont des besoins et des attentes, le but de l’entreprise est alors de répondre au mieux à ces besoins. Le marketing mix doit permettre à l’entreprise de se faire une place sur le marché face à la concurrence. En plus de s’adapter au marché, le plan de marchéage doit aussi correspondre aux valeurs et à la politique de l’entreprise.
Le tout est de réaliser un ensemble cohérent avec tous les services et pôles de l’entreprise. Des vérifications seront de mise, afin de s’assurer que toutes les variables soient en accord et aillent dans le même sens.
Enfin, le marché se compose d’un nombre important de concurrents, encore plus sur un marché atomisé, il faut donc profiter de la mise en place de cette stratégie pour montrer quels sont vos avantages concurrentiels et ainsi prouver que vous avez votre place sur le marché choisi.
Les 4 étapes du plan de marchéage
La réalisation d’un plan de marchéage nécessite de passer par 4 étapes correspondant aux 4P, chacune de ces variables fera l’objet de décisions qui auront pour effet de booster l’entreprise. Notez que d’autres outils et facteurs sont à utiliser lorsque vous souhaitez monter votre stratégie, certains sites les recensent, à l’image de gmv conseil par exemple.
Politique de produit
La politique produit prend en compte tous les éléments qui se réfèrent au produit en lui-même, de la conception à la fabrication jusqu’au packaging. C’est également à ce moment-là que l’entreprise décide sur quel niveau de gamme mettre le produit ou encore son nom par exemple. Le produit correspond donc à l’offre de l’entreprise, ce qu’elle compte mettre en vente pour répondre à la demande.
Politique de prix
La définition du prix doit correspondre à tous les éléments mis en place dans la politique produit : le prix ne doit pas être le fruit du hasard. Par exemple, si votre produit se situe sur un niveau de gamme premium, son prix sera plus élevé que si le produit était dans du moyen de gamme.
Il existe en effet des contraintes commerciales et juridiques sur la fixation des prix comme l’interdiction de revente à perte, l’influence du prix en fonction de la clientèle (s’il s’agit de particuliers ou de professionnels), etc.
Plusieurs stratégies sont possibles quant à la politique de prix, il est ainsi possible d’adopter :
- Une stratégie d’écrémage (prix initiaux très élevés)
- Une stratégie d’alignement (prix à peu près égaux à ceux de la concurrence)
- Une stratégie de pénétration (prix inférieurs à ceux de la concurrence)
Politique de distribution
La variable distribution prend en compte tout ce qui concerne les décisions liées à la commercialisation du produit ou du service dans un point de vente. Différents aspects sont à prendre en compte lorsque l’on veut commercialiser un produit, il faut penser à la manière dont s’organise la force de vente, aux choix d’animation.
Il est également possible de choisir ses canaux de distribution, le produit peut se vendre en circuits courts comme en circuits longs, de manière direct ou indirecte.
Politique de communication
Enfin, la politique de communication va permettre à l’entreprise de savoir par quels biais promouvoir son offre. C’est à cette étape que l’entreprise va choisir comment s’adresser aux consommateurs pour les pousser à consommer le produit vendu par la marque. Certains aspects sont à prendre en compte, tels que :
- L’argumentation commerciale
- La promotion des ventes
- La communication de masse
- La communication relationnelle
En règle générale, les trois principaux moyens de communication utilisés sont les médias (affichage, presse, radio, TV, …), la promotion (réduction, jeux/concours, échantillons, …), et la communication évènementielle (sponsoring, mécénat, participation à des foires et salons).
