Salaires
50 000 € ( Fixe et variable )

Expérience
3 ans

Éducation
BTS dans le domaine du marketing et de la vente

Commercial grands comptes

Le Commercial Grands Comptes joue un rôle crucial dans la croissance et le succès à long terme de l’entreprise, en assurant non seulement la satisfaction et la fidélisation des clients clés mais aussi en identifiant de nouvelles opportunités de ventes croisées et de développement.

Les missions du commercial Grands Comptes

 

Les missions d’un Commercial Grands Comptes vont bien au-delà de la simple vente. Occupant un rôle pivot dans l’écosystème commercial d’une entreprise, ce professionnel se distingue par sa capacité à tisser des liens étroits avec les clients les plus stratégiques, ceux dont le potentiel et l’impact sur le chiffre d’affaires sont considérables. Sa tâche principale est d’élargir et de renforcer le portefeuille de clients de l’entreprise, en mettant l’accent sur des partenariats à long terme plutôt que sur des transactions ponctuelles.

Contrairement à un commercial traditionnel, le Commercial Grands Comptes se focalise sur une clientèle de haut niveau, cherchant à construire des relations de confiance et à comprendre en profondeur les besoins spécifiques de chaque client pour proposer des solutions sur mesure. Ses missions englobent plusieurs aspects clés :

  • Élaboration de stratégies commerciales : En étroite collaboration avec la direction commerciale, il définit les meilleures approches pour engager le dialogue avec des clients potentiels, en choisissant les canaux de communication les plus efficaces et les messages les plus pertinents.
  • Prospection ciblée : Il identifie et contacte des interlocuteurs clés au sein des entreprises ciblées, en déployant des tactiques de prospection innovantes et personnalisées.
  • Gestion des appels d’offres : Il répond avec précision et créativité aux appels d’offres, en mettant en avant les atouts de son entreprise pour remporter des contrats stratégiques.
  • Négociation d’offres commerciales : Expert en négociation, il travaille à conclure des accords mutuellement avantageux, veillant à aligner les offres de l’entreprise avec les attentes des clients.
  • Suivi et contrôle après-vente : Il assure un suivi rigoureux des dossiers clients et veille à la qualité du service après-vente, garantissant ainsi la satisfaction et la fidélisation des clients.

L’accent est mis tout autant sur l’acquisition de nouveaux clients à fort potentiel que sur la fidélisation des clients existants. Ce dernier point est crucial, car il contribue à la stabilité et à la croissance durable du chiffre d’affaires de l’entreprise. Ainsi, le Commercial Grands Comptes se doit d’être un stratège avisé, un négociateur habile et un gestionnaire attentif, jouant un rôle essentiel dans le succès commercial de son entreprise.

 

Quelles sont les compétences requises commerciales grands comptes ?

Les compétences requises pour exceller en tant que Commercial Grands Comptes sont à la fois diverses et spécifiques, reflétant la complexité et l’importance de ce rôle dans le succès global de l’entreprise. Pour naviguer avec succès dans ce domaine, un Commercial Grands Comptes doit démontrer :

  • Excellentes capacités relationnelles : La capacité à établir et maintenir des relations de qualité avec les clients est primordiale. Il doit savoir adapter son discours pour répondre aux besoins et profils variés des clients ou prospects. Des qualités de communicant hors pair et une capacité à orchestrer les interactions entre différents pôles de l’entreprise (tels que le marketing, la communication, la logistique, etc.) sont indispensables.
  • Aptitude à la négociation : Être un fin négociateur est essentiel pour réussir dans ce poste. Cela implique une compréhension profonde des besoins du client et de la capacité à trouver un terrain d’entente qui bénéficie à la fois au client et à l’entreprise.
  • Connaissance approfondie des produits et services : Une maîtrise parfaite de la gamme de produits et services offerts par l’entreprise, ainsi que de l’environnement sectoriel dans lequel elle opère, est cruciale pour proposer les solutions les plus adaptées et innovantes.
  • Capacité à anticiper les besoins du client : La proactivité et l’anticipation des besoins futurs des clients sont des atouts majeurs, permettant de proposer des solutions avant même que le client ne les exprime.
  • Résistance au stress : La capacité à rester calme et efficace sous pression, surtout pendant les périodes de négociation intensives, est une qualité indispensable.
  • Disponibilité et mobilité : La disposition à se rendre disponible pour des rendez-vous réguliers en dehors du bureau, souvent à l’échelle nationale ou internationale, est nécessaire pour maintenir et renforcer les relations avec les grands comptes.

Ces compétences, combinées à un engagement constant envers l’excellence et la satisfaction client, définissent le profil d’un Commercial Grands Comptes performant, capable de générer une valeur significative pour son entreprise tout en forgeant des partenariats durables avec les clients.

 

Comment devenir commercial grands comptes ?

Le chemin pour embrasser la carrière de Commercial Grands Comptes commence généralement par l’acquisition d’un diplôme d’études supérieures. Un master obtenu en école de commerce ou en école d’ingénieurs, spécialisé en ingénierie commerciale, est souvent considéré comme un prérequis essentiel pour postuler à ce type de poste. Ces programmes fournissent une base solide en commerce, stratégie de vente, et gestion de la relation client, des compétences clés pour tout Commercial Grands Comptes.

Nombre de professionnels débutent leur carrière dans des postes tels que chef de secteur, accumulant de l’expérience terrain et une compréhension approfondie des dynamiques de vente avant de progresser vers le rôle plus stratégique et complexe de Commercial Grands Comptes.

Il est également possible de démarrer avec une licence ou un BTS dans le domaine du marketing et de la vente. Pour ces profils, l’ascension vers un poste de Commercial Grands Comptes est généralement plus progressive, nécessitant un engagement continu envers le développement professionnel et l’apprentissage.

Indépendamment du niveau de formation initiale, au moins trois ans d’expérience professionnelle dans des rôles liés à la vente, au marketing ou à la gestion de compte sont typiquement requis pour prétendre à un poste de Commercial Grands Comptes. Cette expérience est cruciale pour développer une compréhension approfondie des enjeux commerciaux et des compétences en négociation et en gestion de relation client, indispensables pour réussir dans ce rôle.

Quel salaire commercial grands comptes ?

La rémunération pour un Commercial Grands Comptes avec une expérience significative est un élément clé à considérer pour ceux envisageant cette carrière. Avec environ dix ans d’expérience, un professionnel dans ce domaine peut s’attendre à un salaire brut annuel aux alentours de 50 000 euros. Cependant, il est important de noter que cette estimation peut varier considérablement en fonction de divers facteurs.

Parmi ces variables, la localisation géographique joue un rôle prépondérant. Par exemple, travailler dans la région parisienne peut souvent offrir une rémunération supérieure comparée à celle proposée en province, reflétant le coût de la vie et la demande du marché local. En outre, les performances professionnelles et les résultats obtenus sont également des facteurs déterminants, avec la possibilité d’augmenter significativement le salaire de base grâce à des bonus et des commissions liées aux objectifs de vente atteints.

Il est donc essentiel pour les aspirants Commerciaux Grands Comptes de prendre en compte ces éléments lors de l’évaluation de leurs perspectives de rémunération, tout en se rappelant que l’expertise, les compétences en négociation, et la capacité à générer des résultats tangibles sont des leviers clés pour optimiser leur salaire dans ce rôle dynamique et stratégique.

Quelles perspectives d’évolution pour les commerciaux Grands Comptes ?

Les perspectives d’évolution pour les Commerciaux Grands Comptes reflètent l’ampleur des compétences et de l’expérience qu’ils apportent à leurs entreprises. Après avoir acquis une solide expérience dans ce rôle, plusieurs chemins de carrière s’ouvrent, offrant des opportunités d’accroître leur influence et leur responsabilité au sein de l’organisation.

  • Directeur Commercial : Ce poste représente une progression naturelle pour les Commerciaux Grands Comptes. En tant que Directeur Commercial, ils assument la responsabilité globale de la stratégie de vente de l’entreprise, supervisant les équipes de vente et élaborant des plans pour atteindre les objectifs commerciaux à grande échelle.
  • Directeur Export : Pour ceux spécialisés dans le commerce international, le poste de Directeur Export offre l’opportunité de gérer l’ensemble des activités d’exportation de l’entreprise, en développant des stratégies pour pénétrer et étendre les marchés étrangers.
  • Directeur Régional : Cette position permet aux Commerciaux Grands Comptes de prendre en charge la gestion commerciale d’une région spécifique, en s’assurant que les objectifs de vente sont atteints tout en adaptant les stratégies aux particularités locales.
  • Responsable Zone Export : Similaire au rôle de Directeur Export mais avec un focus sur une zone géographique spécifique, ce poste implique la gestion des stratégies d’exportation dans des marchés ciblés, en veillant à maximiser la croissance et la présence de l’entreprise à l’international.

Ces évolutions de carrière offrent aux Commerciaux Grands Comptes la possibilité de capitaliser sur leur expertise en vente et leur connaissance approfondie des clients pour influencer de manière significative la stratégie commerciale et les performances de leur entreprise. Avec la bonne combinaison d’expérience, de compétences en leadership et de résultats prouvés, les possibilités d’avancement sont à la fois variées et gratifiantes, ouvrant la voie à des rôles de haute direction.

Commerciaux Grands Comptes, maîtriser le jargon spécifique.

  1. Pipeline de vente : Séquence d’étapes suivies par un commercial pour guider un prospect depuis la première prise de contact jusqu’à la conclusion d’une vente. Il offre une visualisation de l’avancement des opportunités commerciales.
  2. KPI (Key Performance Indicator) : Indicateurs utilisés pour évaluer l’efficacité des performances commerciales et la progression vers les objectifs fixés. Ils servent de repères pour ajuster les stratégies de vente.
  3. ROI (Return on Investment) : Calcul du retour financier sur un investissement, permettant d’évaluer la profitabilité des actions de vente. C’est un indicateur clé pour mesurer le succès des initiatives commerciales.
  4. CRM (Customer Relationship Management) : Système pour gérer les interactions avec les clients actuels et potentiels. Il centralise les données clients, facilitant la personnalisation de la communication et l’optimisation des ventes.

 

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