Avez-vous du mal à décrocher le téléphone et à prendre un rdv?

12 astuces pour le cold calling en 2021

Vos commerciaux  évitent-ils les cold calling ? Votre entreprise bénéficierait-elle de davantage de rencontres en personne avec des prospects?

Si la réponse est oui, alors vous devez lire ceci!

Pendant des années, j’ai absolument détesté les appels à froid. Même si j’ai prospéré dans des environnements de vente en face-à-face, le téléphone m’a rempli de terreur!

Pas plus! J’ai appris une meilleure façon!

Mon record personnel pour la réservation de rendez-vous d’affaires en face à face, en utilisant des appels à froid absolus, est de 15 en une journée. Cela représente 15 rendez-vous confirmés avec des décideurs en 7 heures.

Mon taux de conversion normal est de 50% – c’est-à-dire que je réserve généralement 1 appel sur 2 – les bons jours, le taux de conversion atteint 90%.

Comment puis-je faire cela?

Eh bien, je vais vous dire que la première chose que vous devez faire est d’oublier tout ce que quelqu’un vous a jamais appris sur le démarchage téléphonique. J’ai passé des années à faire ce que les autres faisaient et mes résultats étaient médiocres et j’ai appris à détester les appels à froid! J’ai ensuite investi une semaine entière à essayer différentes approches jusqu’à ce que j’aie raison! Le changement était incroyable!

Voici les faits froids sur les Cold calling.

Les scripts ne fonctionnent pas! Les plaisanteries douces ne fonctionnent pas! Tromper votre interlocuteur ne fonctionne pas!

La méthode «acceptée» de démarchage téléphonique consiste à effectuer mécaniquement appel après appel, à lire un script, ce qui éloigne les prospects et détruit l’âme des vendeurs.

Voici ce qui fonctionne!

Voici ce qui fonctionne dans le cold calling!

✅Commencez par votre liste – appeler tout le répertoire téléphonique est rarement une bonne idée. À moins d’être certain que chaque entreprise peut utiliser votre produit de manière réaliste, vous perdez votre temps. Un peu de recherche peut aboutir à une bonne liste à jour des entreprises dans votre secteur cible et votre emplacement géographique.

✅ Obtenez la ligne directe de la personne que vous appelez. Cela double vos chances que la personne réponde au téléphone.

✅ Activités distinctes de démarchage téléphonique:

La prospection pour trouver la bonne personne, et appel éclair pour amener cette personne au téléphone. Les appels à froid bénéficient du développement d’un rythme et d’un état d’esprit idéal – mieux vaut se concentrer sur une activité.

✅ Jetez votre script!

Juste un instant, d’ abord vous écrivez un script qui est court, serré et a une raison très convaincante votre prospect doit vous rencontrer. Passez du temps sur votre script – faites-le peaufiner, lisez-le à haute voix jusqu’à ce qu’il sonne bien – puis jetez-le! Au moment où vous commencerez à lire quelque chose, la personne à l’autre bout de la ligne le saura et vous arrêtera. Ne lisez JAMAIS quoi que ce soit et soyez si clair sur votre message qu’il ressemble exactement à une conversation normale.

✅ Soyez présent!

Écoutez, vous n’êtes pas stupide et ne vous attendez donc pas à la stupidité des autres. Pensez aux conversations téléphoniques que vous avez avec des amis. Vous discutez avec votre ami et ils commencent à regarder la télévision, à travailler sur l’ordinateur, à utiliser les toilettes – peu importe – nous savons TOUJOURS que nous ne sommes pas au centre de la conversation. Tu ne sais pas toujours? Une fois que nous passons de l’attention à 100% à la personne à l’autre bout du téléphone pour faire autre chose, ou penser à autre chose, l’autre personne sait instantanément et commencera à vous arrêter. Soyez absolument concentré à 100% sur la personne à l’autre bout du téléphone ou ne vous souciez pas de faire l’appel. Un appel à froid efficace nécessite une concentration intense.

✅ Obtenez de l’engagement!

Maintenant, cela pourrait bien être une conversation de 2 minutes et je ne parle donc pas d’établir un lien personnel profond. Je parle d’être complètement réel et complètement dans l’instant pour que vous sachiez que l’autre personne est également présente et impliquée dans la conversation. La meilleure façon de créer un engagement est de se concentrer à 100% sur l’autre personne, d’être humble, d’être amical et de sourire. Pensez à quelqu’un que vous respectez vraiment et avec qui vous aimez parler (maintenez ce sentiment), puis passez l’appel.

✅ Le ou la standardiste ne vous laisse pas passer? 

Eh bien, 90% du temps, interagir avec le contact vous permettra de passer. Ma phrase préférée ici est “Je me demande si vous pouvez m’aider?” Pensez à l’humilité! Si le standardiste est un mur de pierre, vous devez faire preuve de créativité. Utilisez LinkedIn pour trouver des noms, ou essayez d’appeler des services indépendants et demandez votre cible. Parfois, appeler juste après la fermeture du standard est un moyen de communiquer avec quelqu’un. Une recherche Google produira souvent un numéro direct ou un numéro de mobile – faites-en un jeu et soyez implacable si la perspective en vaut la peine.

✅ Sachez ce que vous voulez.

La plupart des appels à froid ne visent pas à vendre, mais à obtenir une réunion confirmée (en personne ou par téléphone). L’appel à froid n’est presque JAMAIS le moment de vendre le produit ou le service – laissez cela pour la présentation. L’appel à froid est d’obtenir un rendez-vous – ne parlez que de ça! Gardez votre esprit concentré sur l’obtention d’un rendez-vous – seulement. Et, ne parlez que de ça. Si la personne demande plus de détails, dites-lui que l’information ne peut être présentée efficacement qu’en personne. Être fort.

✅ Demandez la réunion puis taisez-vous.

La vente consiste toujours à contrôler la conversation client. En tant qu’humains, nous sommes formés dès le plus jeune âge à dire oui et le silence après la demande met l’accent sur l’autre personne pour qu’elle vous dise oui! Une fois que vous obtenez un oui, confirmez les informations requises et décrochez le plus rapidement possible. Plus vous parlez, meilleures sont les chances que vous vous disiez d’un oui.

✅ Ignorez toutes les demandes de détails par e-mail.

Presque 100% de ces demandes sont une stratégie pour se débarrasser de vous – ne le faites pas! Dites plutôt: «J’ai de la documentation, cependant, une réunion de 10 minutes suffit pour présenter l’offre et répondre aux questions. Au bout de 10 minutes, nous saurons si nous pouvons vous aider et vous saurez si nous pouvons apporter une valeur. La même chose est vraie pour la plupart des demandes de rappel plus tard – ne vous laissez pas détourner!

 ✅ Ne laissez jamais de messages!

Un message vous met dans un coin et ne vous laisse nulle part où aller. Lorsque vous laissez un message, vous poursuivez le prospect – désespéré. À moins que vous n’ayez un message incroyablement puissant qui fera en sorte que votre prospect décroche le téléphone pour vous appeler en laissant un message n’a qu’un inconvénient.

✅  Connaissez la différence entre la persistance et la contrariété.

Certaines pistes peuvent prendre des jours, des semaines voire des années à se développer. Ne brûlez pas un plomb de bonne qualité en poussant trop fort ou en appelant trop souvent.

Les cold calling sont essentiels aux affaires. Même si votre entreprise est bien établie, vous devrez éventuellement prendre le téléphone et rencontrer quelqu’un. Un peu d’effort et vous pouvez développer les compétences nécessaires pour réserver une réunion avec toute personne qui pourrait aider votre entreprise à progresser.

Une dernière note pour ceux qui pensent que les cold calling concernent les numéros et si vous devez passer 1000 appels pour obtenir un rendez-vous, c’est ce que vous devez faire.

Faux! Pourquoi perdriez-vous du temps, de l’énergie et des investissements à faire des appels à froid de faible qualité qui donnent très peu de bénéfice?

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