Tel: 0617012661

stratégies de vente pour le commercial B2B

B2B est l’abréviation de business to business. Il désigne les entreprises – ou les commerciaux – qui vendent des produits essentiellement à d’autres entreprises, plutôt que de les vendre aux consommateurs. Les ventes B2B sont souvent plus complexes que les ventes B2C (business to consumer). Non seulement les commerciaux B2B vendent souvent à des acheteurs professionnels qui sont formés pour faire la meilleure affaire possible, mais ils doivent aussi souvent vendre à des équipes de décideurs, qui doivent tous être convaincus que ce produit est le meilleur.

Les ventes B2B se divisent en deux grandes catégories. Le premier consiste à vendre des produits qui répondent aux besoins d’une entreprise, comme des fournitures de bureau ou du matériel informatique. L’approche commerciale est généralement similaire à celle d’un processus B2C, à l’exception d’étapes supplémentaires telles que l’obtention de la signature d’un chef de département ou d’une autorité chargée des achats. En règle générale, plus le produit est cher et/ou complexe, plus le cycle de vente est long et plus le nombre de personnes impliquées dans les achats est élevé.

Le deuxième type de ventes B2B consiste à vendre des composants que l’entreprise utilisera ensuite pour fabriquer ses propres produits. Par exemple, un fabricant de pneus peut vendre des pneus à un constructeur automobile. Une chaîne d’approvisionnement connexe serait un grossiste vendant des produits à un détaillant, qui les revend ensuite aux consommateurs à un prix majoré. Un grossiste alimentaire qui vend des produits à des chaînes d’épiceries en est un exemple.

Enfin, les ventes interentreprises peuvent porter sur un service plutôt que sur un produit physique. Un comptable spécialisé dans la fiscalité des petites entreprises en est un exemple classique. Un autre fournisseur de services interentreprises très courant est une société de conseil en réseau ou en informatique qui met en place des systèmes techniques pour les entreprises et les assiste en cas de problème.

Les ventes interentreprises sont généralement perçues comme étant plus difficiles que les ventes interentreprises, et elles impliquent souvent des produits et des services beaucoup plus coûteux. Par conséquent, les postes de commerciaux B2B sont souvent mieux rémunérés que leurs équivalents B2C – à la fois parce que les salaires sont plus élevés et parce que ces ventes individuelles importantes génèrent naturellement des commissions plus importantes.

4 stratégies de vente B2B qui vous permettront d'augmenter votre portefeuille de clients.

Les ventes B2B peuvent être difficiles si vous ne disposez pas de la bonne stratégie.

Vous devrez vous efforcer d’obtenir davantage de prospects qualifiés pour conserver un pipeline commercial sain, tout en devant combler ce pipeline bien en amont en raison des longs cycles de vente.

Les ventes B2B sont également plus qu’une simple transaction ; elles nécessitent des stratégies commerciales compliquées pour convaincre toutes les parties impliquées dans l’opération commerciale.

Dans cet article, nous allons partager avec vous quatre stratégies commerciales B2B. Elles ont aidé nombre de nos clients à surmonter ces difficultés et à rester en tête du jeu.

1. La vente stratégique

Il s’agit d’une tactique qui vise à aider les entreprises à remporter des contrats complexes grâce à une approche évolutive et axée sur la connaissance.

Le cœur de cette approche consiste à identifier les différents points de contact de l’entreprise que vous prospectez, en fonction de leur influence sur votre processus commercial. Ensuite, vous devez déterminer le niveau de confiance que ces contacts peuvent vous procurer lors de la prise de décision au sein de l’entreprise prospectée.

Par exemple, imaginez que vous voulez vendre un outil de gestion et d’automatisation de projets à une entreprise. Dans ce cas, votre premier point de contact pourrait être le directeur des opérations ou le directeur du marketing, qui est à la recherche d’outils de productivité pour améliorer l’efficacité de l’équipe.

Après les avoir contactés, vous vous rendrez peut-être compte que le responsable du marketing est une bonne personne pour promouvoir l’introduction de votre logiciel dans l’entreprise, c’est-à-dire un “coach”, tandis que le responsable des opérations est celui qui prendra la décision réelle, c’est-à-dire un “acheteur économique”. Vous établissez donc votre proposition de valeur en fonction des besoins du département marketing lors de la prospection. De cette façon, vous pouvez entamer la conversation sur une base significative.

Ensuite, vous fournissez au responsable du marketing le type d’informations nécessaires pour convaincre le responsable des opérations. Ou bien vous vous assurez d’obtenir une réunion avec le responsable marketing et le responsable des opérations, éventuellement accompagnés du responsable informatique, qui sera probablement l'”acheteur technique”.

Avec l’aide du directeur du marketing, vous vous assurez que le directeur des opérations approuve le projet et que le directeur des TI donne son accord.

C’est la vente stratégique.

Pourquoi cela fonctionne-t-il ?
Cette stratégie oblige les équipes commerciales à aller au-delà du contact unique qu’elles établissent habituellement avec le prospect. Elle les incite à creuser plus profondément dans l’organigramme de la société prospect.

En faisant leurs devoirs sur le compte complet, ils peuvent réellement identifier toutes les personnes qui peuvent influencer ou prendre des décisions.

2. La vente de solutions


Comme son nom l’indique, cette stratégie commerciale B2B se concentre davantage sur les besoins du prospect que sur le processus de vente du produit.

Plus précisément, le commercial s’attache à diagnostiquer ou à aider à identifier les besoins du prospect, ses défis et ses objectifs.

Ensuite, il recommande des produits ou des services qui l’aideront à surmonter ces défis.

Ce type de tactique de vente est particulièrement utile lorsque votre entreprise propose des solutions (partiellement ou totalement) personnalisées à son marché cible.

 

Pour expliquer cela à l’aide d’un exemple, disons que votre entreprise propose du stockage en nuage. Voici à quoi ressemblerait pour vous le processus de vente de solutions décrit ci-dessus :

Préparez – Recherchez les points sensibles du prospect et les solutions qu’il a essayées.
Diagnostiquez – Parlez au prospect et posez-lui des questions ouvertes pour comprendre son activité, le type de données qu’il souhaite stocker, l’espace dont il a besoin, etc.


Qualifier – Sur la base de votre conversation, voyez si le prospect correspond à votre persona client idéal et s’il est intéressé par le transfert de ses données vers le cloud. Découvrez qui est le décideur final. Voyez s’il dispose d’un budget et d’un calendrier.
Informer –

Si le prospect remplit les conditions requises pour la solution que vous proposez, expliquez-lui comment le stockage en nuage que vous fournissez l’aidera à surmonter ses difficultés actuelles et pourquoi vous êtes meilleur que les autres sur le marché.
Résoudre – Proposez-lui une solution sur mesure basée sur ses besoins, ainsi que des études de cas montrant comment vous avez aidé des clients similaires.



Pourquoi cela fonctionne-t-il ?


La vente de solutions fonctionne pour les entreprises B2B car, dès le début du cycle commercial, le prospect se sent valorisé. Le fait d’être écouté et de se voir proposer des solutions adaptées à ses besoins permet d’établir des relations plus fortes entre l’entreprise et le prospect, ce qui entraîne une augmentation des conversions et des ventes.

3. La vente par compte

La vente par compte devrait être adoptée par 75 % des entreprises B2B d’ici 2021. La vente par compte consiste à traiter chaque compte comme un marché unique. Elle comprend une stratégie multi-touch et multicanal, exécutée à l’échelle de l’entreprise, pour établir un contact avec plusieurs parties prenantes de l’entreprise du prospect.

La vente par compte implique généralement quatre tactiques :

 

Prenons à nouveau un exemple. Disons que vous vendez un logiciel de gestion des services à une société de logistique. Voici à quoi ressemblerait le processus pour vous :

Sélectionnez les comptes cibles – Dressez la liste de toutes les entreprises de logistique auxquelles vous pouvez proposer votre solution, sur la base des critères de sélection que vous reconnaissez chez vos clients actuels.
Enquêtez et identifiez –

Plongez dans les données et effectuez des recherches sur les défis communs auxquels les entreprises susmentionnées sont confrontées, à travers divers processus et à plusieurs niveaux. Identifiez les principaux décideurs et influenceurs.

Valeur personnalisée – Adaptez votre proposition de valeur pour créer différentes variantes qui répondent aux défis et aux objectifs des différentes parties prenantes de l’entreprise.
Sensibilisation – Rejoignez les parties prenantes que vous avez identifiées pour entamer une conversation.

Pour mettre en œuvre la vente basée sur les comptes, vous devez disposer de suffisamment de données sur les clients existants ou sur votre marché cible pour être en mesure d’identifier leurs caractéristiques communes. Cette stratégie consiste à peu près à 90 % à prospecter pour obtenir des informations et à 10 % à présenter la solution.

En général, la vente basée sur les comptes est idéale pour les entreprises qui ont des interactions commerciales complexes, des cycles de vente plus longs, qui ont besoin de l’approbation de plusieurs décideurs et qui ont plus de chances de faire des ventes incitatives et croisées.

Pourquoi cela fonctionne-t-il ?

La vente par compte permet de maintenir l’engagement de plusieurs parties prenantes dans une entreprise potentielle.

Elle utilise différentes propositions de valeur basées sur les buyer personas et les étapes du cycle commercial auxquelles ils se trouvent, en abordant leurs défis et leurs objectifs. Le bon message, au bon moment, à la bonne personne, contribue à renforcer les relations avec l’entreprise prospectée.

Il vous permet en outre d’obtenir davantage de votes de la part des parties prenantes de l’entreprise potentielle, ce qui conduit à des conversions de grande valeur.

 

4. La vente sociale

68 % des clients B2B recherchent les solutions dont ils ont besoin sur les moteurs de recherche et les réseaux sociaux. La vente sociale se concentre sur ces derniers.

La vente sociale fait référence à la tactique qui consiste à établir d’abord votre entreprise sur le marché cible défini, puis à vous concentrer sur l’établissement de relations avec les entreprises prospectées comme première étape de la vente. Aujourd’hui, il s’agit généralement d’exploiter les réseaux sociaux tels que LinkedIn, Twitter, Facebook et d’autres pour partager du contenu pertinent afin d’attirer des acheteurs potentiels ou de soigner les acheteurs existants.

Mais il existe une différence essentielle entre la vente sociale et le marketing : la première se concentre sur l’établissement de relations individuelles avec les prospects par le biais de ces canaux, tandis que la seconde consiste à diffuser des messages d’une personne à plusieurs.

Voici les principaux éléments du social selling :

L’objectif est de s’imposer comme des experts du secteur qui souhaitent avoir des conversations avec les entreprises, et pas seulement leur vendre. Plus les conversations sont bonnes, plus le nombre de conversions est élevé.

Pourquoi cela fonctionne-t-il ?


La vente sociale fonctionne pour les entreprises B2B parce qu’elle se concentre d’abord sur l’établissement de relations en se connectant avec les prospects, et sur la vente ensuite.

En promouvant du contenu pertinent pour eux sur les canaux où ils sont le plus actifs, le commercial a plus de chances d’avoir des conversations plus approfondies avec les prospects sur les sujets qui les intéressent vraiment.

 

En outre, il vous permet de surveiller vos concurrents – comment ils abordent le marché cible, comment les gens interagissent avec eux et ce que leurs clients disent d’eux.

Conclusion

 

Quelle stratégie commerciale B2B utiliser ?


La réponse est : à chacun sa stratégie. Si les quatre tactiques ci-dessus ont prouvé leur efficacité, toutes les stratégies commerciales B2B ne conviennent pas à toutes les entreprises.

Avant de choisir une stratégie à mettre en œuvre, vous devez examiner vos processus commerciaux actuels, définir vos segments de marché cibles et le mode d’engagement qu’ils préfèrent, combien de décideurs sont impliqués, quelle est la durée du cycle de vente que vous pouvez vous permettre, et bien sûr, les ressources dont vous disposez.

Un fait indéniable, cependant, est que les ventes interentreprises ont changé.

Il s’agit désormais de trouver le bon prospect et d’atteindre un maximum de décideurs internes avec le bon message, au bon moment et par le bon canal.

Vous êtes prêt à faire preuve de stratégie dans vos ventes B2B ?
Pour être en mesure de construire stratégiquement des relations avec différents décideurs chez vos clients potentiels, vous avez besoin d’organisation et de structure.

Laisser votre commentaire