Pour rédiger un argumentaire commercial qui séduise votre public, il ne suffit pas de prendre quelques minutes dans la pièce de réunion pour gratter quelques idées.
Plus vous ferez des efforts pour concevoir votre argumentaire, plus vous obtiendrez de bons résultats. Croyez-moi : Le jeu en vaut la chandelle.
Voici 7 étapes que vous pouvez appliquer pour élaborer votre discours commercial parfait :
Fonder votre argumentaire commercial sur une véritable étude de clientèle
Avant de pouvoir réfléchir à votre argumentaire, vous devez savoir à qui vous vous adressez.
Quel est le principal public visé par votre produit ? Par exemple, si vous vendez un produit en mode SaaS, à quel type d’entreprise allez-vous présenter votre logiciel ?
Capter le public cible
Vous pouvez bien rédiger le pitch parfait, mais nul ne le lira si vous ne réussissez pas à capter l’attention des lecteurs.
Selon une Etude, 80% des gens liront votre titre et seulement 20% liront le reste.
Le titre de votre discours, qu’il soit le sujet d’un email ou la première ligne d’un message LinkedIn, est la partie la plus influente de votre discours.
N’oubliez pas que votre intitulé n’a pas pour objet de vendre. Votre objectif est de faire découvrir votre marque ou votre service d’une manière qui offre des informations utiles pour qu’un prospect en apprenne davantage sur votre entreprise
Appuyez vos affirmations sur des faits
Selon une enquête menée par Dimension Research, 90 % des personnes sondées ont affirmé que la consultation d’avis positifs en ligne influençait leurs actes d’achat. En gardant cette donnée à l’esprit, votre argumentaire doit être rempli de faits et de statistiques qui étayent vos affirmations.
Lorsque vous rédigez votre discours de vente, veillez à inclure des références et des études de cas, qui contiennent également des statistiques et des chiffres attestant du succès de votre produit ou service. Si vous prétendez que vous pouvez résoudre les principaux soucis de votre acheteur, montrez-lui comment en vous appuyant sur des faits.
Sollicitez la vente
Vous devez maintenant avoir un argumentaire qui aborde les problématiques de votre acheteur, qui montre la solution apportée par votre produit ou service et qui étaye vos dires par des faits et des statistiques. L’étape suivante consiste à donner à votre interlocuteur des indications claires sur ce qu’il doit faire ensuite.
Vérification de la grammaire et de l’orthographe
Pour enfin terminer, une fois que vous avez rédigé votre argumentaire commercial, pensez à vérifier votre orthographe et votre grammaire.
Il n’y a rien de plus désagréable que d’être déçu par quelques erreurs qui auraient pu être rectifiées avant de cliquer sur le bouton d’envoi.
Une fois que vous aurez vérifié votre argumentaire écrit, il sera temps de l’envoyer à votre client. N’oubliez pas d’adapter votre argumentaire à chaque personne et de le rendre aussi personnel que possible.
N’oubliez pas de faire un suivi
Une étude a révélé que 70 % des conversations par email se concluent si un prospect ne répond pas au premier email.
En revanche, vous avez 21 % de chances de recevoir une réponse à votre second email si le premier reste sans réponse.
Ces statistiques prouvent l’importance d’un email de suivi après le premier argumentaire commercial.
Soyez méthodique dans vos présentations
La création d’une structure de présentation systématique est essentielle pour obtenir des prospects.
Déterminez le nombre de prospectus que vous souhaitez présenter à un moment donné.
Planifiez le nombre maximum de rendez-vous que vous avez l’intention de prendre avec des clients éventuels chaque semaine.
Utilisez le temps disponible pour continuer à améliorer votre argumentaire et tester vos titres afin d’améliorer l’engagement, les conversions et les performances.