C’est quoi un commercial terrain ?

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Vous cherchez un poste de commercial sur le terrain ? Vous voulez mettre sur recruter une équipe de commerciaux ? Que votre objectif soit de faire carrière dans la vente ou de gagner votre vie en gérant une équipe de vente à distance, voici tout ce que vous devez savoir pour devenir ou manager un commercial terrain.

C'est quoi un commercial terrain ?

La mission première du représentant commercial est de promouvoir et de vendre les produits et services de l’entreprise.  Le commercial terrain ou comme le commercial sédentaire consacre la plus grande majorité de son temps à démarcher ou prospecter des clients ou prospecter sur le terrain ou par prospection téléphonique.

D’une part, les vendeurs parvient à convaincre et à conclure des devis pour les transformer  en contrat. En résumé, ils vendent ! 

Autonome, polyvalent et à son écoute, le vendeur présente les produits et services, élabore des propositions de vente et gère la vente.

Les commerciaux terrain sont généralement au service d’entreprises pour vendre en B2B OU B2C dont les processus de vente sont basés sur l’établissement de relations et de contrats à court ou long terme.

Le commercial sur le terrain est le cœur de l’entreprise car il s’adresse directement aux clients et développe l’activité.

Les compagnies sont toujours à la recherche de représentants commerciaux itinérants, qui ont donc une excellente possibilité de trouver un emploi.

 

Comment devenir commercial terrain ?

Si vous désirez vous engager dans une carrière de commercial, l’une des principales choses à prendre en considération est le niveau de formation nécessaire. Nous avons constaté que 58,6 % des représentants commerciaux sont titulaires d’un baccalauréat général ou Bac pro.

En ce qui concerne les niveaux de formation supérieurs, nous avons observé que 10,0 % des commerciaux sont titulaires d’un diplôme d’une école du commerce. Même si la plupart des  commerciaux sont titulaires d’un diplôme d’études supérieures ( ex BTS MUC , NRC , business school…).

Vous n’avez pas besoin d’un diplôme pour devenir commercial sur le terrain, mais une précédente expérience dans le domaine commercial vous aidera certainement à démarrer dans le secteur. Une éventuelle formation ou qualification commerciale peut également être un préalable pour les grands groupes ou les start-ups.

Il se peut que l’expérience que vous avez acquise dans d’autres emplois vous aide à devenir un commercial sur le terrain. En fait, de nombreux emplois de commercial exigent une solide expérience dans un rôle tel que celui de commercial. 

Par ailleurs, de nombreux commerciaux ont également une première expérience professionnelle dans des rôles tels que responsable de compte ou gestionnaire de compte.

Comment devenir un bon commercial ?

 

Les commerciaux sur le terrain et à distance qui réussissent le mieux ne sont pas nés ainsi. Ils sont nombreux à prendre le temps nécessaire pour mettre en place régulièrement des stratégies performantes dans leur vie quotidienne et dans leurs habitudes hebdomadaires, ce qui leur donne une longueur d’avance sur les autres commerciaux. Ce qui distingue ces grands professionnels de la vente de l’ordinaire, c’est leur persistance et leurs investissements continus dans le perfectionnement de leurs techniques.

Que vous abordiez votre premier jour en tant que commercial ou que vous soyez dans le métier depuis des années. La mise en pratique de certaines des habitudes clés ci-dessous vous aidera à vous propulser au sommet des bons commerciaux.

Fixer des objectifs commerciaux qui vous poussent à dépasser vos limites

Il y a une grande différence entre le fait de vouloir gagner un peu d’argent chaque jour en réalisant quelques transactions commerciales et le fait de fixer des objectifs de vente qui vous font dépasser votre zone de confort.

Si vous avez constamment atteint vos objectifs commerciaux au cours des derniers mois, c’est que vous sous-estimez réellement votre capacité de vente maximale. Pour faire partie des meilleurs commerciaux sur le terrain ou à distance, vous devrez vous donner des buts qui vous font véritablement trembler. Les objectifs commerciaux ne sont pas censés être des objectifs faciles. Ils devraient vous faire peur et vous amener à prendre des mesures vigoureuses. Des objectifs commerciaux plus élevés vous forceront à établir des projets de manière proactive, à être offensif et à mettre ces objectifs en œuvre.

De tels objectifs vous inciteront à trouver toutes les sources d’information, les astuces commerciales, les méthodes, etc. disponibles pour les atteindre. Mieux encore, lorsque vous atteindrez ces objectifs, ils continueront à élever vos normes de performance à des niveaux de plus en plus élevés.

Passez en revue vos objectifs chaque semaine et réalisez votre “pourquoi”. Pourquoi faites-vous vraiment ce que vous faites et pourquoi cherchez-vous à atteindre ces résultats ? 

L'organisation est la clé

L’une des choses qui aident le plus les meilleurs commerciaux est de rester bien organisé. Consacrez un moment à la fin de chaque jour pour vérifier que toutes vos listes de vérification sont organisées et à jour, et que vos données clients sont à jour.

Dès que vous laissez tomber votre organisation, tout tombe à l’eau. Les comptes des clients ou des prospects ne sont pas traités. Les suivis cruciaux n’ont pas lieu. De nouvelles opportunités échappent à votre attention.

Faites de la bonne gestion une priorité essentielle dès le premier jour (ou commencez dès aujourd’hui) et vous réussirez votre carrière de professionnel de la vente.

 L’automatisation est votre alliée

L’automatisation et les applications commerciales qui ne cessent de se développer, il est indispensable d’utiliser au mieux les outils disponibles et de se donner les moyens de réussir. Il existe des milliers d’excellents outils de vente qui vous aideront à améliorer votre productivité, votre gestion du temps et vos résultats. La plupart d’entre eux sont disponibles en version gratuite  ou payante  afin que vous puissiez travailler en toute fluidité.

L’automatisation peut faire des choses merveilleuses pour vous et votre processus de vente. En tant que commercial sur le terrain ou à distance.

Les logiciels  et les applications vous permettront d’économiser un temps précieux et de l’énergie, vous offriront de nouvelles opportunités commerciales et vous permettront d’identifier des tendances qui, autrement, seraient noyées dans des feuilles Excel créées manuellement.

 

 Croire en son produit.

Rien ne fait fuir un client potentiel plus vite qu’un commercial qui ne sait pas ce qu’il vend. La connaissance de simples éléments, comme le nom du produit ou de la gamme, que tout le monde peut trouver sur le Web, ne suffit pas. Vous ne devez pas oublier que vous êtes en train de vendre une solution. Que cette dernière soit un simple produit ou un service. En qualité de professionnel de la vente, vous devrez être en mesure de donner à votre prospect des informations ou des réponses sous la forme de données commerciales, de mesures de performance et de cas de réussite de clients qui ne sont pas aisément disponibles ailleurs. La connaissance approfondie que vous avez de votre produit ou service et des solutions qu’il offre devrait avoir une influence déterminante sur la prise de la décision d’achat de votre client.

Une fois que vous savez ce que vous vendez et comment il peut répondre aux besoins de vos prospects, vous devez aussi croire en ce que vous vendez. Qui va croire en vous ou en votre produit si vous n’y croyez pas ? Il est indispensable d’avoir foi en ce que vous affirmez. Plus vous croirez en ce que vous proposez, plus il vous deviendra difficile de le vendre, et vous pourrez ainsi répondre facilement aux questions difficiles de vos clients potentiels.

La vente ne s'arrête pas à la signature du devis ou contrat.

Lorsque vous fermez l’accord avec un prospect et réalisez une vente, cela ne veut pas dire que vous avez également mis un terme à la conversation ou à la relation-client. De nombreux commerciaux sur le terrain ou professionnels de la vente à distance commettent la grave erreur de ne plus penser au client une fois la vente conclue. 

La commercialisation est un processus sans fin. Une fois que vous faites d’un prospect un client, il est à vous pour toujours. Il est indispensable de vous assurer que vous continuiez à répondre à tout moment et sans hésitation à ses souhaits et à ses attentes concernant le produit ou service. Cela passe par un excellent service à la clientèle, une résolution des problèmes rapide et des réponses rapides à tous les emails ou appels de suivi qu’ils peuvent vous envoyer.

L’écoute

Vous ne pouvez tout simplement pas devenir un commercial de premier plan uniquement en étant un beau parleur. Pour devenir un commercial exceptionnel, vous devez être à l’écoute de votre client, déceler ses obstacles et examiner comment ils peuvent être résolus en recourant au produit ou aux services de votre entreprise. Écoutez davantage que vous ne parlez.

Pour obtenir un client fidèle, vous devrez vous concentrer sur ce dont il a besoin et sur ce qu’il attend d’un produit. Faites des suggestions à partir de votre portefeuille de produits ou de services qui correspondent à leurs besoins.

 

Comment être un bon commercial au téléphone ?

Faire des appels à froid n’est peut-être pas la partie la plus agréable du processus commercial. Mais dans de nombreux secteurs et entreprises, elle est indispensable. Pour améliorer l’art de l’appel à froid ( cold calling). Voici quelques astuces pour devenir un professionnel du cold calling.

Soyez prêt psychologiquement.

Les appels à froid peuvent être source d’intimidation, surtout si vous n’êtes pas bien préparé. Avant de vous lancer, vous devez donc vous préparer dans le bon état d’esprit. Cela implique d’élaborer un script général ou des sujets de discussion. Mais cela signifie aussi que vous devez mettre en place une routine afin de vous sentir à l’aise et détendu à chaque appel.

 Gardez un objectif en vue.

Vous devez aussi avoir un objectif précis en tête pour chaque appel afin de rester concentré sur votre mission. En général, votre but est de réaliser une vente. Mais dans certains contextes, votre objectif peut être de vendre un article précis, de vendre une nouvelle version de votre produit ou même de simplement recueillir des informations auprès de nouveaux prospects.

 

Développez votre assurance.

La confiance est un élément essentiel pour donner un ton détendu aux appels à froid. Cela veut donc dire que vous devez travailler à vous perfectionner, mais aussi réfléchir à certaines des choses que vous savez très bien faire. Le simple fait de vous exercer et de passer un grand nombre d’appels peut vous rendre plus sûr de vous au fil du temps.

Comment construire un argumentaire ?

Pour rédiger un argumentaire commercial qui séduise votre public, il ne suffit pas de prendre quelques minutes dans la pièce de réunion pour gratter quelques idées.

Plus vous ferez des efforts pour concevoir votre argumentaire, plus vous obtiendrez de bons résultats. Croyez-moi : Le jeu en vaut la chandelle.

Voici 7 étapes que vous pouvez appliquer pour élaborer votre discours commercial parfait :

  1. Fonder votre argumentaire commercial sur une véritable étude de clientèle

Avant de pouvoir réfléchir à votre argumentaire, vous devez savoir à qui vous vous adressez.

Quel est le principal public visé par votre produit ? Par exemple, si vous vendez un produit en mode SaaS, à quel type d’entreprise allez-vous présenter votre logiciel ?

  1. Capter le public cible

Vous pouvez bien rédiger le pitch parfait, mais nul ne le lira si vous ne réussissez pas à capter l’attention des lecteurs.

Selon une Etude, 80% des gens liront votre titre et seulement 20% liront le reste. 

Le titre de votre discours, qu’il soit le sujet d’un email ou la première ligne d’un message LinkedIn, est la partie la plus influente de votre discours.

N’oubliez pas que votre intitulé n’a pas pour objet de vendre. Votre objectif est de faire découvrir votre marque ou votre service d’une manière qui offre des informations utiles pour qu’un prospect en apprenne davantage sur votre entreprise

  1. Appuyez vos affirmations sur des faits

Selon une enquête menée par Dimension Research, 90 % des personnes sondées ont affirmé que la consultation d’avis positifs en ligne influençait leurs actes d’achat. En gardant cette donnée à l’esprit, votre argumentaire doit être rempli de faits et de statistiques qui étayent vos affirmations.

Lorsque vous rédigez votre discours de vente, veillez à inclure des références et des études de cas, qui contiennent également des statistiques et des chiffres attestant du succès de votre produit ou service. Si vous prétendez que vous pouvez résoudre les principaux soucis de votre acheteur, montrez-lui comment en vous appuyant sur des faits.

  1. Sollicitez la vente

Vous devez maintenant avoir un argumentaire qui aborde les problématiques de votre acheteur, qui montre la solution apportée par votre produit ou service et qui étaye vos dires par des faits et des statistiques. L’étape suivante consiste à donner à votre interlocuteur des indications claires sur ce qu’il doit faire ensuite.

  1. Vérification de la grammaire et de l’orthographe

Pour enfin terminer, une fois que vous avez rédigé votre argumentaire commercial, pensez à vérifier votre orthographe et votre grammaire.

Il n’y a rien de plus désagréable que d’être déçu par quelques erreurs qui auraient pu être rectifiées avant de cliquer sur le bouton d’envoi.

Une fois que vous aurez vérifié votre argumentaire écrit, il sera temps de l’envoyer à votre client. N’oubliez pas d’adapter votre argumentaire à chaque personne et de le rendre aussi personnel que possible.

  1. N’oubliez pas de faire un suivi

Une étude a révélé que 70 % des conversations par email se concluent si un prospect ne répond pas au premier email.

En revanche, vous avez 21 % de chances de recevoir une réponse à votre second email si le premier reste sans réponse.

Ces statistiques prouvent l’importance d’un email de suivi après le premier argumentaire commercial.

  1. Soyez méthodique dans vos présentations

La création d’une structure de présentation systématique est essentielle pour obtenir des prospects.

Déterminez le nombre de prospectus que vous souhaitez présenter à un moment donné.

Planifiez le nombre maximum de rendez-vous que vous avez l’intention de prendre avec des clients éventuels chaque semaine.

Utilisez le temps disponible pour continuer à améliorer votre argumentaire et tester vos titres afin d’améliorer l’engagement, les conversions et les performances.

Quel est le salaire fixe d'un commercial ?

Quel est le salaire d’un commercial et combien gagne-t-il ? Le salaire moyen d’un commercial est de en dessous des 50K euros bruts par an ( fixe et variable), soit 4 0000 euros bruts  par mois (fixe et variable). 

Comment déterminer la  répartition  du fixe et variable.

Pour bien indemniser vos commerciaux, vous devez au préalable choisir le type de profil le plus approprié à la problématique de votre entreprise : salarié, cadre, commercial, agent, etc. Ces décisions sont prises en fonction du niveau de responsabilités inhérent aux postes visés, sur la base de 3 grands critères : l’impact économique, la difficulté des négociations et les aptitudes à la gestion.

Il existe plusieurs choix envisageables :

Selon le type de statut : salarié (commercial, VRP), ou représentant (agent commercial ou agence).

Selon le type de rémunération : salaire fixe et/ou variable (vendeur, VRP exclusif), ou commission sur les ventes (VRP multicartes, agent commercial).

Selon le support technique : bulletin de salaire (vendeur, VRP), ou facture (agent commercial).

Représentants commerciaux : rémunération fixe ou variable

Une fois ce premier choix opéré, l’étape qui suit est de décider entre une rémunération fixe et une rémunération variable. Pour ce faire, il faut fixer les objectifs et les critères d’évaluation du vendeur.

La rémunération fixe doit rémunérer les aptitudes, alors que la rémunération variable doit valoriser les résultats. Un rapport équilibré entre les deux est indispensable, surtout pour éviter de créer une relation de concurrence entre les commerciaux d’une même équipe, mais au contraire pour créer une synergie de résultats.

En plus, plus le cycle de vente est long, plus la part du salaire fixe devrait être importante. Plus les commerciaux ont de responsabilités dans la vente, plus la valeur de la variable doit être élevée. Finalement, plus la valeur de la vente est élevée, plus la variable doit être élevée, et pas seulement en fonction du chiffre d’affaires.

En résumé, la rémunération fixe fournit une attractivité et une garantie d’emploi qui permet de recruter les meilleurs commerciaux et de les conserver, mais en retour, elle est assortie d’obligations légales et juridiques. La rémunération variable constitue une motivation personnelle ainsi qu’une motivation collégiale.

Voici une liste de la rémunération par mois par fonction commerciale  en 2021:

   

1

directeur commercial hardware

12 916,5 €

2

directeur commercial software

12 916,5 €

3

key account manager (KAM)

10 208,5 €

4

directeur / responsable de business unit

9 583,5 €

5

directeur de réseau en grande distribution

9 583,5 €

6

chef des ventes

9 375,0 €

7

directeur d’enseignes / directeur des clients nationaux

9 323,0 €

8

directeur national des ventes

8 281,0 €

9

distribution manager

8 187,5 €

10

account sales executive

8 125,0 €

11

ingénieur commercial / ingénieur d’affaires

8 125,0 €

12

directeur des ventes dans la restauration collective

7 916,5 €

13

directeur des ventes

7 864,5 €

14

directeur de réseau

7 708,5 €

15

directeur commercial & marketing / directeur des ventes

7 291,5 €

16

directeur export

7 187,5 €

17

compte clé GMS / CHD

6 979,0 €

18

commercial vente indirecte – channel sales

6 875,0 €

19

directeur de la restauration

6 875,0 €

20

directeur des ventes pour l’hôtellerie

6 875,0 €

21

responsable de réseau d’une enseigne de restaurant

6 750,0 €

22

directeur régional en grande distribution alimentaire

6 666,5 €

23

directeur hébergement

6 417,0 €

24

directeur du développement

6 250,0 €

25

responsable des ventes / responsable grands comptes

6 250,0 €

26

responsable expansion d’une enseigne de restaurant

6 250,0 €

27

directeur d’exploitation

5 833,5 €

28

responsable e-commerce / marketplace

5 833,0 €

29

chef de zone / responsable commercial export

5 781,5 €

30

business developer – ingénieur commercial

5 625,0 €

31

directeur régional

5 625,0 €

32

responsable développement immobilier

5 625,0 €

33

directeur de clientèle pour un traiteur

5 333,5 €

34

directeur de région dans la restauration collective

5 333,5 €

35

responsable de réseau

5 208,5 €

36

directeur d’un fast-food

5 000,0 €

37

directeur de restaurant

5 000,0 €

38

directeur de magasin

4 958,0 €

39

responsable grands comptes

4 958,0 €

40

responsable administration des ventes

4 927,5 €

41

chef de gamme

4 917,0 €

42

directeur régional en distribution spécialisée

4 792,0 €

43

chef des ventes régional / directeur régional

4 791,5 €

44

directeur des ventes en grand magasin

4 583,5 €

45

yield / revenue manager

4 583,5 €

46

chef de marché

4 583,0 €

47

responsable administration des ventes export

4 500,0 €

48

chef de publicité

4 229,0 €

49

chargé d’affaires entreprises

4 167,0 €

   
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