Les scripts de vente sont les mots que les professionnels de la vente utilisent pour parler à des clients potentiels. Ces scripts ont tendance à être très formels et peuvent être difficiles à adapter à différentes situations. Cependant, ils fournissent un cadre à la conversation et aident à guider le vendeur dans le processus de présentation de son produit ou service
Script de vente : Une série de mots et de phrases mémorisés conçus comme une aide à la vente par téléphone en permettant aux vendeurs de répondre rapidement et de manière convaincante dans une série de circonstances préprogrammées. Lorsqu’il est utilisé efficacement, il aide les vendeurs à générer plus de pistes de vente que ceux qui n’utilisent pas cette technique, car il leur fournit un ensemble de réponses soigneusement construites qu’ils peuvent adapter en fonction des besoins de chaque client. L’inconvénient, c’est que ces conversations scénarisées ne semblent pas naturelles lorsqu’elles sont lues Pour cette raison, ils n’encouragent pas le client à s’ouvrir autant qu’un style plus conversationnel le ferait.
Quelle est la définition d’un script de vente ?
Un script de vente est un ensemble de mots écrits ou parlés qu’un vendeur utilise lorsqu’il s’adresse à un client potentiel. Ils sont formels et peuvent être difficiles à adapter à différentes situations, mais ils fournissent un cadre à la conversation et aident à guider le vendeur dans le processus de présentation de son produit ou service.Voulez-vous apprendre à rédiger des scripts de vente ?
Pourquoi les entreprises utilisent-elles des scripts de vente ?
Il existe de nombreuses raisons différentes pour lesquelles les entreprises peuvent choisir d’inclure un ensemble formel de mots dans leur processus de vente. Ces scripts peuvent aider à surmonter les objections et à conclure la vente, ils offrent une structure pour un service cohérent et ils aident à former les nouveaux employés ou consultants. Ils fournissent également un compte rendu de ce qui s’est passé au cours d’une interaction afin que les deux parties aient les mêmes attentes concernant la conversation et son résultat.
Comment rédiger un script de vente ?
Lorsqu’il s’agit de rédiger un script de vente, il est important de garder à l’esprit que vous devez être capable d’adapter le script à la situation spécifique. Vous devez également vous assurer que le langage est clair et facile à comprendre. En outre, il est important d’être authentique et engageant lorsque vous vous adressez à des clients potentiels.
Un script de vente est un document écrit qui contient des mots et des phrases clés que les professionnels de la vente peuvent utiliser lorsqu’ils communiquent avec les clients. Les scripts de vente sont généralement formels et couvrent toutes les interactions possibles avec le client, y compris les salutations initiales, la façon de traiter les objections, les questions sur les prix et les politiques de l’entreprise, etc.
Lorsqu’il s’agit de faire des adaptations pour différentes situations, l’un des points les plus importants est d’être flexible. Cela signifie que vous devez changer votre langage en fonction de votre interlocuteur (par exemple, si vous êtes plus âgé que votre interlocuteur) ou de votre secteur d’activité (si vous vendez des produits high-tech, n’utilisez pas de mots que seuls les techniciens connaissent). Adapter votre formulation signifie également ne pas utiliser de jargon que les clients potentiels
Comment faire un bon script d’appel ?
Un bon script d’appel doit être court et succinct, avec une déclaration d’ouverture claire expliquant pourquoi le vendeur appelle. L’appel doit apporter de la valeur au client sans être trop insistant ou agressif. Le script doit également se terminer par un « clincher », c’est-à-dire une question ou une déclaration qui incitera le client à répondre positivement.
Quels sont les bons scripts d’appel ?
Il existe différentes façons de structurer un script de vente. Voici deux exemples d’ouvertures potentielles :
« Je vous appelle pour vous proposer la dernière série de widgets, qui offrent de nombreuses fonctionnalités intéressantes qui peuvent vous aider à accroître votre efficacité. »
« Bonjour ! C’est John avec Widgets Unlimited. Je voulais juste vérifier et voir si nous pouvons répondre à vos questions sur nos widgets !
Les phrases de clôtures pour votre script.
Les bonnes déclarations de clôture comprennent :
- « Y a-t-il autre chose que je puisse faire pour vous aider aujourd’hui ? »,
- « Pensez-vous que cela sera utile ? »
- « En quoi cela serait-il bénéfique pour votre entreprise ? »
Les déclarations de clôture donnent également au client l’occasion de poser des questions ou de soulever des préoccupations sur tout aspect du produit ou de l’offre
Quel est un exemple de script de vente ?
Exemple : script de vente pour vendre un service
Bonjour,
S’agit-il de M./Mme (…) ? Est-il possible d’avoir une conversation avec lui/elle, s’il vous plaît ? (Veuillez attendre que votre prospect réponde)
Je suis (…), et je représente (…). Selon un communiqué de presse publié sur votre site Web, votre cabinet a été la cible d’une cyberattaque qui vous oblige à suspendre certains de vos services. Je vous présente mes excuses pour ce désordre et vous propose l’un de nos solides services informatiques pour vous aider à éviter un tel événement à l’avenir.
Si vous êtes d’accord, nous pouvons nous asseoir pour discuter d’une proposition qui conviendrait à vos besoins et à la taille de votre entreprise. Que pensez-vous de cette question ?
Exemple : Script de vente pour planifier un rdv
« Bonjour [nom du prospect], c’est Olivier Niel de Rocket SAAS.
Nous obtenons d’excellents résultats avec [nom de l’entreprise cliente/connectée] et votre nom est apparu lorsque nous parlions d’autres entreprises qui pourraient bénéficier de nos données sur les intentions d’achat.
Je voudrais vous montrer ce que nous avons fait pour l’entreprise [du client/de la connexion] et comment nous pouvons vous aider à faire de même. Est-ce quelque chose qui vous intéresserait ? »
Exemple de script de vente pour un message su répondeur.
« Bonjour [nom du client], c’est Olivier Niel de la société Eagle.
Je vous appelle parce que j’aimerais discuter avec vous des avantages de nos données sur l’intention des acheteurs. Veuillez m’appeler au 0606060606 si vous souhaitez en savoir plus. Je vous enverrai également un e-mail contenant des informations supplémentaires. Je me réjouis d’avoir de vos nouvelles.
Comment se préparer avec une séance de cold calling?
La première étape de la préparation d’une séance de démarchage téléphonique consiste à choisir un script approprié. Les scripts de vente sont les mots que les professionnels de la vente utilisent pour parler à des clients potentiels.
Ces scripts ont tendance à être très formels et peuvent être difficiles à adapter à différentes situations. Cependant, ils fournissent un cadre à la conversation et aident à guider le vendeur dans le processus de présentation de son produit ou service.
Une autre partie importante de la préparation d’un appel de prospection consiste à déterminer les mots qui seront les plus susceptibles de résonner chez la personne que vous appelez. En étant attentif aux mots que ces personnes utilisent, il est beaucoup plus facile d’adapter votre langage et d’établir des liens avec elles.
Par exemple, si vous savez qu’ils aiment lire des livres, vous pourriez mentionner leurs auteurs préférés.Si vous savez qu’ils sont passionnés de randonnée, mentionnez peut-être certaines de vos récentes randonnées.
Les outils pour être un pro en prospection
Il existe un certain nombre d’outils différents que les professionnels de la vente peuvent utiliser lors des appels à froid. Ces outils peuvent contribuer à rendre le processus plus facile et plus efficace. Voici quelques-uns des outils les plus populaires :
1. Les scripts – Les scripts de vente fournissent un cadre à la conversation, ce qui permet de rester plus facilement sur la bonne voie et de présenter le produit ou le service de manière claire et concise.
2. Le suivi des appels – Les logiciels de suivi des appels permettent aux professionnels de la vente de suivre la progression de leurs appels, de mesurer leur efficacité et d’identifier les possibilités d’amélioration.
3. Logiciel de gestion de la relation client (CRM) – Le logiciel de CRM aide les professionnels de la vente à suivre leurs pistes et leurs contacts, ce qui facilite le suivi des clients potentiels et la conclusion des affaires.
