Comment engager des agents-commerciaux en 2021 ?

Vous cherchez à embaucher des agents commerciaux ? Sinon, vous devriez peut-être l’être. Aujourd’hui plus que jamais, les entreprises envisagent de recruter des agents commerciaux au lieu d’une force de vente directe.

La raison en est qu’ils recherchent une stratégie de vente rentable, tout en offrant une meilleure exposition à leurs produits ou services.

L’avantage du canal direct vers l’organisation commerciale est que vous contrôlez toutes les facettes du processus de vente. L’inconvénient, cependant, est le coût très élevé de cette méthode de vente.

Parfois, un territoire devient non rentable en raison de sa situation géographique ou d’autres facteurs. Lorsque cela se produit, il est généralement laissé vacant ou devient une opportunité de «cueillette de deal». Les agents commerciaux se précipitent pour tenter d’obtenir rapidement autant d’affaires que possible avec les business à portée de main. Ce n’est que lorsque l’entreprise pense que les clients sont à nouveau mûrs pour la cueillette que le commercial direct revient.

Cette méthode ne permet pas de fidéliser la clientèle. Cela conduit à des sentiments que le commercial n’est intéressé par rien d’autre que de gagner rapidement de l’argent aux dépens de ses clients.

Est-il temps de changer votre canal de vente?

Est-il temps de changer de canal de vente? De nombreuses organisations de vente le croient aujourd’hui. Ils ont constaté qu’en créant un canal de vente alternatif, de concert avec la force de vente existante, ils pouvaient créer un modèle de vente à moindre coût, avec une meilleure exposition aux produits ou services de la représentation locale.

Agents commerciaux – Une proposition gagnant-gagnant

Ce canal alternatif, lorsqu’il est géré correctement, peut être un gagnant-gagnant pour toutes les personnes impliquées. Cela comprend le distributeur / fabricant du produit ou du service, l’organisation de vente locale qui fournit une représentation locale et le consommateur final.

En utilisant ce nouveau modèle de couverture, le fabricant augmente ses revenus et sa part de marché dans un marché géographique jusqu’alors inexploité. Ils le font également avec relativement peu de risques ou d’investissements financiers. Le partenaire de distribution considère la relation comme un moyen de diversifier sa gamme de produits et d’augmenter ses propres revenu

Plus important encore, la satisfaction des utilisateurs finaux augmente. Le client voit maintenant une entreprise locale qui non seulement vendra le produit au départ, mais fournira également un support client continu. La fidélisation des clients et les ventes répétées s’améliorent également.

Xerox parmi de nombreux autres entreprise, utilise ce modèle avec succès depuis de nombreuses années. Ils y voient un effort pour maximiser les ventes d’équipement de traitement de documents dans leurs petites et moyennes unités commerciales. Xerox s’appuie sur sa force de vente d’entreprise dans certains territoires géographiques et marchés verticaux, et sur des revendeurs et agents commerciaux agréés dans d’autres. D’après les rapports de Xerox, ce modèle de couverture fonctionne très bien. Dans un communiqué de presse de 2007, Xerox déclare: «Environ 70 pour cent des installations d’équipement de Xerox en USA sont générées par l’intermédiaire de partenaires de distribution, ce qui représente environ 40 % dU CA de l’entreprise.

Comment embaucher avec succès des agents commerciaux

De toute évidence, la création et la mise en œuvre d’un canal de vente alternatif peut être une stratégie réussie et génératrice de revenus. Cependant, avant de vous lancer à deux pieds et de commencer à recruter des agents commerciaux , vous devez prendre en compte un certain nombre de problèmes:

Vous devez déterminer quels territoires seront gérés par le canal alternatif et comment ils seront définis.
Vous devez protéger votre partenaire commercial des conflits avec vos commerciaux. Sinon, vous courez le risque de perdre à jamais un partenaire de distribution. Dans certaines zones géographiques plus petites, vous n’avez peut-être pas d’autre alternative.
Les rôles et responsabilités du fabricant et du partenaire de distribution doivent être clairement définis. Cela se fait généralement dans le cadre d’un accord de concessionnaire ou de partenaire de distribution ou d’un contrat formel.
Vous devez également définir qui est responsable des coûts de vente et de maintenance associés à la relation. Vous devez également définir la responsabilité de chaque partie envers le client final.

Offrez à vos agents commerciaux une solution all in.

Les canaux alternatifs sont plus efficaces lorsque le fabricant peut fournir une solution clé en main au partenaire commercial. Cela peut inclure une formation à la vente et au service, des outils de vente et de promotion et un système de soutien administratif complet. Un «voici votre livre de prix. Maintenant, va vendre! la relation de partenaire de distribution ne survivra pas à long terme.

Le partenaire de distribution est également votre client. Traitez-les de cette façon. Vous devez être prêt à fournir une structure de soutien dédiée au sein de votre organisation. Vous devez être en mesure de répondre aux besoins et aux préoccupations de vos partenaires de distribution.

Tout comme le partenaire de distribution est votre client, l’utilisateur final est le client du partenaire de distribution. Reconnaissez et appréciez l’importance de leurs relations d’affaires de longue date. Rien ne conduit plus rapidement à une rupture entre vous et votre partenaire de distribution, car votre organisation met en péril la relation avec son client.

Vous avez besoin d’une proposition de valeur axée sur le modèle commercial de l’agent et non sur le vôtre!

Lorsque vous créez un canal de vente alternatif, vous devez vous rappeler que vous avez désormais deux clients pour votre organisation. Le premier est vos agents commerciaux qui deviennent vos partenaires commerciaux, et le second est le consommateur qui est le client ultime. Malheureusement, comme c’est souvent le cas avec l’organisation qui cherche à établir le nouveau canal, elle tente de vendre aux deux avec les mêmes messages de vente et la même stratégie commerciale. Cela ne fonctionnera pas.

Pour créer un canal d’agent commercial performant, vous devez toujours vous rappeler que vous aurez besoin d’un nouveau modèle commercial intégrant deux choses. Un, la gestion du canal et deux, la gestion du processus client. N’essayez pas d’attirer des agents en utilisant une stratégie de vente alors que vous avez réellement besoin d’une stratégie de recrutement clairement définie.

Un programme d’agent commercial réussi considère que vous devez aligner vos objectifs sur les objectifs de vos partenaires commerciaux potentiels. En d’autres termes, vous ne réussirez que si votre partenaire de distribution réussit. Assurez-vous de fournir une relation gagnant-gagnant entre vous, votre partenaire de distribution et ses clients.

Les agents commerciaux potentiels vous jugent

Vous devez être prêt à répondre à tout ou partie des questions des agents commerciaux lorsque vous les abordez pour la première fois. En fait, ils auront probablement plus de questions pour vous que vous n’en aurez pour eux. La préparation est la clé. Plus vous en saurez sur ce qu’ils peuvent demander, mieux vous serez. En examinant ces questions, vous pouvez préparer les informations qui peuvent être nécessaires.

il est souligné la nécessité pour les fabricants de se préparer. Travailler avec des agents commerciaux nécessite un engagement à long terme pour réussir. Une entreprise doit faire ses devoirs et comprendre à la fois son marché et le modèle commercial de l’agent.

Lors de l’embauche d’agents commerciaux , le succès réside dans le système que vous choisissez

Au début, des entreprises nous ont engagés pour trouver et présélectionner des agents commerciaux. Je décris souvent ce que nous faisons plus comme un service de jumelage que comme une entreprise de recrutement et de formation en vente. Alors que de plus en plus d’entreprises nous contactaient pour les aider à trouver des agents commerciaux, nous avons réalisé quelque chose. La plupart des petites et moyennes entreprises n’avaient pas une idée précise de ce qu’elles devaient faire pour trouver, recruter, former et gérer leurs agents commerciaux.

Recruter des agents commerciaux , c’est plus difficile que placer des commerciaux en CDI?

Le plus souvent, Les cabinets d’ ‘agents commerciaux ont simplement placé une annonce dans une publication . D’autres ont simplement cherché un site d’emploi d’agent de commerciaux. Ensuite, ils ont mené quelques entretiens. Les décisions concernant les agents commerciaux à embaucher n’étaient fondées que sur leur «instinct». Une fois que l’agent commercial s’est inscrit, il a reçu quelques brochures sur papier glacé et un catalogue de prix. L’attente était de «sortir et de vendre».

Au cours des premiers mois, il y avait très peu de communication entre l’agent commercial et l’entreprise. Malheureusement, les deux pensaient que l’autre n’avait pas besoin de direction ou de rétroaction car ils savaient tous les deux ce que l’on attendait d’eux.

Au fil du temps, l’agent commercial deviendrait frustré par le manque de direction, de soutien et de formation et le propriétaire de l’entreprise devenait frustré que l’agent de vente ne fonctionne pas comme prévu. Des mois plus tard, la situation ne se serait pas améliorée et la relation se terminait généralement mal.

Une meilleure façon d’embaucher des agents commerciaux

Alors que de plus en plus d’entreprise et d’agents commerciaux se plaignaient des mêmes défis récurrents, nous avons réalisé qu’un changement de mentalité était nécessaire.

Nous avons commencé par travailler avec nos clients pour nous assurer qu’ils avaient une description de poste complète. Cela comprenait une divulgation complète des objectifs et des responsabilités de l’agent commerciaux.

Ensuite, nous avons commencé à travailler avec des entreprises pour créer un manuel de l’agent commerciaux qui décrirait toutes les étapes que l’agent et l’entreprise devaient couvrir dans leur processus de vente.

Notre objectif était de mettre en place un programme de vente étape par étape pour l’entreprise et le nouvel agent commercial. De cette façon, rien n’a été laissé au hasard et les deux parties ont compris et convenu de leur rôle dans la construction d’une relation commerciale fructueuse.

Avec l’exécution d’un processus de recrutement approprié, des objectifs et des responsabilités mutuellement convenus et l’introduction d’un manuel de l’agent de vente, davantage d’entreprises ont constaté que l’approche systématique pour créer leur canal d’agent de vente fonctionnait. Les agents commerciaux réussissaient plus rapidement et la confusion sur ce que l’on attendait de chaque parti a disparu.

L’essentiel était que les agents et les entreprises qu’ils représentaient gagnaient de l’argent sur de nouveaux marchés et territoires plus rapidement qu’ils le croyaient possible.

Comment embaucher des agents commerciaux ?

L’établissement d’un canal de vente alternatif peut être un défi majeur pour toute organisation. Cependant, avec une planification, une direction et un leadership d’entreprise appropriés de la part de professionnels expérimentés de la vente, cela peut être un exercice très rentable.

Pour conclure, il faudra faire attention à la législation pour éviter une requalification du contrat d’agent commercial en CDI. Car l’agent commercial est indépendant. Il y a aucun lien de subordination avec un manager , chef des vente.

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