L’argumentaire de vente est un ensemble d’éléments de langage visant à présenter un produit ou un service au public. Ce discours stratégique regroupe les arguments devant servir à convaincre prospects et clients afin qu’ils passent à l’acte d’achat. Parfois sous forme de document écrit, illustré et fourni aux vendeurs, il présente les points clés et les atouts du produit. Son élaboration requiert donc beaucoup de recherches et de rigueur pour plus d’efficacité. Quels sont les différents types d’argumentaires ? Quelles sont les étapes à suivre pour créer l’argumentaire de vente idéal ? C’est le moment d’en savoir plus sur le sujet.

Les différents types d’argumentaires de vente

Il existe plusieurs moyens pour montrer à vos prospects que votre solution commerciale est la meilleure et qu’il est bien de l’acheter. On en distingue principalement trois : les méthodes CAB, QQOQCP et CRAC.

Méthode CAB

Le sigle CAB représente les Caractéristiques, les Avantages ainsi que les Bénéfices. Cette méthode présente en effet les caractéristiques techniques de votre produit ou service de même que ses avantages. Elle relève également les bénéfices que votre client devrait en retirer.

Il s’agit ici de faire une description factuelle de votre produit (composition, taille, poids, durée, etc.) ainsi que ses différentes fonctionnalités. Ensuite, vous transformez chacune de ces caractéristiques en un avantage positif que vous adaptez au contexte spécifique du client.

La méthode QQOQCP

Aussi appelée méthode du questionnement, la méthode QQOQCP spécifie assez précisément et de façon exhaustive une situation ou un problème. Elle présente en effet les six questions qui définissent les circonstances : qui ? ; quoi ? ; où ? ; quand ? ; combien ? ; pourquoi ?.

Elle consiste à poser les bonnes questions de découverte pour comprendre le besoin du client afin d’élaborer une proposition adéquate.

La méthode CRAC

La méthode CRAC sert à traiter les objections existantes en quatre phases : Creuser, Reformuler, Argumenter et Contrôler. Il s’agit en effet de creuser, d’interroger afin de comprendre l’origine du besoin du prospect. Reformulez ensuite pour vérifier que vous êtes sur la même longueur d’onde avec lui. Argumentez par la suite pour le rassurer et, pour finir, contrôlez que les objections ont toutes été levées.

Les cinq étapes à suivre pour créer le meilleur argumentaire de vente

L’objectif d’un argumentaire de vente, c’est d’amener le prospect à s’engager. L’élaboration de cette phase indispensable du processus de vente doit donc suivre certaines étapes clés pour être efficace.

L’étude du marché et la définition des besoins du client

Réaliser un argumentaire commercial percutant, c’est de prime abord étudier tant sa cible que le marché, mais aussi la concurrence. C’est en effet un impératif de sonder les besoins et attentes des prospects afin de mieux leur donner entière satisfaction. Aussi faut-il, pour mieux vous démarquer, passer en revue toutes les offres identiques à la vôtre et qui sont proposées par vos concurrents.

L’identification des caractéristiques du produit ou du service

Cette étape consiste à démontrer que vous avez une parfaite connaissance de votre produit et que vous êtes convaincu de son efficacité. Vous devez donc lister les caractéristiques de votre solution en plusieurs catégories. Ce sont les caractéristiques commerciales (prix, service après-vente, garantie) et les caractéristiques techniques (performance, fonctionnement, nature de l’offre). Il y a aussi les caractéristiques liées au prestataire.

La mise en avant des avantages et bénéfices du produit

Mettre l’accent sur les caractéristiques de votre produit ou service, c’est bien. Valoriser les avantages et autres bénéfices que le consommateur final peut y tirer, c’est encore mieux. Le prospect n’attend pas en effet que vous l’impressionniez avec les capacités techniques extraordinaires de votre proposition commerciale. Le plus important, c’est ce que votre offre peut concrètement apporter au prospect et si elle répond aux attentes de ce dernier.

L’élaboration des arguments

Les caractéristiques et avantages liés à votre produit devraient maintenant vous servir à préparer vos arguments de vente. Pour mieux accrocher l’attention du public et donner sens à votre argumentation, combinez argument factuel et argument émotionnel.

Exemple d’argument factuel

« Avec notre solution, vous passez moins d’heures à frire le poisson. »

Exemple d’argument émotionnel

« Vous désirez économiser votre temps pour le consacrer à des choses plus importantes ? Cette offre va simplement changer votre vie ! »

La définition du plan de l’argumentaire

Ici, vous devez rappeler brièvement à votre prospect pourquoi vous parlez avec lui. Mettez ensuite en correspondance ses besoins et attentes avec les avantages de votre produit. L’objectif est de lui signifier que vous détenez la solution à son problème. Apportez par la suite une preuve de l’efficacité de votre offre en vous assurant toutefois d’obtenir la validation du prospect.

Vous savez maintenant tout ce qu’il faut savoir pour créer un argumentaire de vente imparable.

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