Je suis dans la vente depuis plus de 17 ans et je peux vous dire que les objectifs individuels et les objectifs collectifs sont tous deux importants.
Il est facile de penser que les objectifs individuels sont les plus cruciaux, mais sans ces objectifs individuels, nous n’aurions pas de business.
Les objectifs collectifs nous aident à fixer de meilleurs objectifs individuels parce qu’ils donnent aux employés quelque chose vers quoi travailler en équipe plutôt qu’individuellement.
Tout comme les réalisations individuelles doivent être récompensées, les réalisations collectives telles que les revenus ou les bénéfices doivent l’être également.
Lorsque nous nous récompensons mutuellement pour nos réussites collectives, nous nous sentons tous plus appréciés et motivés pour faire encore mieux !
Quels sont les objectifs individuels et collectifs
Les objectifs individuels se concentrent sur les performances individuelles au sein d’un service, ce qui est utile pour récompenser l’excellence individuelle ainsi que pour aider les membres individuels de l’équipe de vente à se fixer des objectifs.
Les objectifs collectifs sont ceux qui se concentrent sur l’ensemble de l’équipe de vente ou de l’entreprise, ce qui peut inclure des quotas de vente ou des tactiques de vente.
Alors que les objectifs individuels sont excellents pour les membres individuels de l’équipe de vente, votre objectif collectif peut aider à stimuler les objectifs individuels.
Pourquoi les objectifs individuels aident les objectifs collectifs.
En mettant en place des objectifs individuels, chaque membre de l’équipe de vente est en mesure de fixer son propre objectif individuel et de sentir qu’il a le contrôle de son avenir au sein de l’entreprise.
Avec des objectifs individuels en place, vous serez sûr que chacun a une idée de ce qu’il doit atteindre avant la fin d’un certain délai.
Cela permet aux employés d’être plus ambitieux dans leurs performances individuelles, car ils savent qu’ils risquent quelque chose s’ils ne sont pas à la hauteur.
Au début, les employés d’un service peuvent se concentrer uniquement sur eux-mêmes et sur leurs besoins individuels de réussite.
Cependant, avec le temps, ces incitations personnelles se répercutent sur les objectifs du service.
Au fur et à mesure que les membres de l’équipe de vente se rapprocheront de leurs objectifs individuels, ils se pousseront naturellement les uns les autres à faire mieux afin d’aider l’équipe entière à atteindre son objectif collectif.
Comment les objectifs individuels peuvent aider les employés individuels ?
Les objectifs individuels étant axés sur les performances individuelles, chaque membre de l’équipe de vente sait exactement ce que l’on attend de lui lorsqu’il entre dans un nouveau poste ou au cours d’une semaine donnée.
La définition d’objectifs individuels aide vos employés à rester motivés, car chaque objectif atteint est un pas de plus vers leur avenir au sein de votre entreprise, qu’il s’agisse de stabilité financière ou de croissance professionnelle.
Les individus sont également en mesure d’analyser les domaines dans lesquels ils ont le plus de succès, et donc de s’assigner des tâches plus adaptées à leurs compétences… ce qui aidera les membres de l’équipe de vente à s’épanouir dans leurs performances individuelles.
Comment les objectifs individuels peuvent nuire aux employés ?
Si les objectifs individuels sont un excellent moyen de fournir un sentiment de motivation et une voie claire vers le succès, tous les employés ne trouveront pas ce concept bénéfique. Les employés qui ont une idée totalement différente de ce qu’ils devraient faire pour réussir peuvent considérer les objectifs individuels comme restrictifs plutôt qu’utiles.
De plus, comme chaque membre du service commercial s’est fixé des objectifs individuels, les responsables doivent surveiller les progrès de chacun, ce qui leur demande du temps supplémentaire qui aurait pu être consacré à autre chose…
En retour, les membres de l’équipe de vente peuvent avoir le sentiment d’être micro-managés et sous-estimés par leurs supérieurs.
Vous savez maintenant pourquoi il existe des objectifs individuels et collectifs dans une équipe de vente, quels sont les avantages des objectifs individuels pour les employés, quels sont les inconvénients des objectifs individuels pour les employés, et ce que les objectifs individuels peuvent apporter à l’équipe de vente.
Comment les objectifs individuels et collectifs fonctionnent dans une équipe de vente ?
Un objectif individuel peut être défini comme un but axé sur les performances d’une seule personne au sein d’une équipe commercial.
Ce type d’objectif est généralement fixé dans le but d’améliorer les performances du commercial.
D’autre part, les objectifs collectifs sont des buts qui se concentrent sur les performances de l’ensemble de l’équipe commercial.
Ces types d’objectifs sont habituellement fixés dans le but d’améliorer les performances globales de l’équipe. Vous avez la possibilité et/ou stimuler votre équipe commerciale avec la gamification
Si les objectifs individuels sont importants pour améliorer les performances individuelles, les objectifs collectifs sont tout aussi importants pour améliorer les performances de l’équipe.
Qu’est-ce qu’un objectif SMART
Un objectif SMART est un objectif spécifique, mesurable, atteignable, réaliste et opportun. Pour être considéré comme intelligent, l’objectif doit être précis sur ce qu’il vise à atteindre.
L’objectif doit être mesurable afin que vous puissiez évaluer si vous progressez vers votre objectif. L’objectif doit également être réalisable ; sinon vous ne le poursuivrez pas avec la bonne quantité d’efforts.
Stratégiques : en relation directe avec la grande orientation de l’entreprise, qu’ils permettent de concrétiser et de faire évoluer.
Opérationnels : résultant des précédents, ils permettront à chaque service, à chaque entité ou à toute équipe de mettre en œuvre, à son niveau et dans son domaine, les actions concrètes nécessaires à la réalisation des objectifs stratégiques.
Collective : elles permettent de mettre du sens aux différentes interventions de chaque individu, de valoriser les compétences acquises au sein de la structure et de favoriser la coopération et la solidarité.
Individuelles : elles favorisent le passage à l’acte et le dynamisme, elles contribuent à la motivation et à la valorisation.
Erreur à éviter sur les objectifs
Face à un commercial inexpérimenté, de nombreux managers commettent l’erreur de ne pas lui fixer un but ou un objectif spécifique, car ils veulent lui laisser le plus de latitude possible. c’est une Mauvaise décision.
Permettre à un nouveau commercial de flotter sans direction peut entraîner une perte de temps et d’argent.
Le mieux est de fixer des objectifs qui lui permettront de réussir dès le début, puis d’ajuster ses objectifs au fur et à mesure qu’il avance dans des tâches plus complexes.
« Au fur et à mesure que votre niveau d’expérience augmente, fixez-leur des objectifs plus élevés ».
« Ne dites pas ‘faites ce que vous voulez’. Vous devez développer des attentes appropriées. »
La clé est de fixer des attentes raisonnables qui correspondent à l’expérience ou au niveau de capacité de la nouvelle recrue.
