Les commerciaux ont de tout le temps été au cœur du développement des entreprises. Ils sont chargés de générer et de développer les ventes des entreprises grâce à des techniques de prospection commerciale de plus en plus pointues.
Ces dernières années, grâce à Internet et au Big Data, des outils très performants n’ont cessé de voir le jour pour faciliter et automatiser les tâches des commerciaux. C’est ainsi que sont nés les outils CRM qui sont des logiciels destinés à entretenir et à améliorer les relations clients des entreprises. Ils sont au cœur du développement commercial des sociétés et garantissent désormais une expérience client de qualité.
Les prospections de nouvelles clientèles se font donc aujourd’hui en ligne par plusieurs canaux de communication. De nouveaux acteurs ont aussi vu le jour pour agréger les différents secteurs des entreprises afin d’automatiser leurs tâches et de favoriser un gain de temps. Nous allons explorer quelques-uns de ces outils.
Le CRM est un logiciel de gestion commerciale. Il permet la centralisation et le partage des fiches de connaissance client et augmente les forces de vente des entreprises. Les commerciaux ont accès aux données essentielles en temps réel afin de proposer des services à leurs clients en fonction de leurs besoins.
Pour vendre leurs produits, les commerciaux contactent les clients potentiels plusieurs fois. Il faut tenir un calendrier d’appel pour ne pas importuner les prospects avant qu’il ne passe à l’action. Les CRM facilitent ce genre de tâche en effectuant la segmentation des fiches prospect par niveau d’intérêt. Les commerciaux sont donc sûrs d’espacer les relances d’appels dans les délais adéquats.
C’est la même stratégie quand il s’agit des campagnes email. Le CRM va envoyer les mails de prospection personnalisés pour chaque client. Ainsi, lorsqu’un prospect a reçu un mail et n’y a pas donné une suite, il pourra recevoir un mail de relance une semaine plus tard.
Il existe plusieurs types de CRM : les CRM open source et les CRM basés sur le cloud. Les coûts d’installations des CRM sont parfois élevés. Alors, la plupart se tournent vers les CRM basés sur cloud parmi lesquelles nous avons : Hubspot, NoPipedrive, Microsoft dynamics CRM Grc contact, Simple CRM.
Hubspot possède l’un des CRM sur cloud les plus complets, mais aussi les plus accessibles du marché pour les petites et moyennes entreprises. Il est considéré comme le leader de l’inbound marketing et dispose à la fois des outils analytiques, collaboratifs et opérationnels. Voici ses principales fonctionnalités :
L’élaboration des Templates des mails de prospection constitue également l’une des fonctionnalités principales de cet outil.
La véritable puissance de Hubspot est qu’il est un ensemble d’outils de prospection. Il permet la synchronisation avec la plupart des solutions de marketing, de gestion de projet et d’autres solutions CRM. Vous pourrez donc effectuer un ciblage pointu de votre audience et lancer des campagnes de marketing multicanal efficaces en quelques clics.
Pipedrive est un autre Système CRM qui est basé sur le cloud. Elle vise aussi à améliorer la relation client des entreprises. Il reprend les fonctionnalités similaires de Hubspot à savoir :
Il intègre aussi des modules de plusieurs services marketing basés sur le cloud. Ce qui permet tout comme Hubspot une gestion centralisée et simplifiée de toutes les tâches de digitalisation du commercial.
Certaines de ces solutions proposent des formules gratuites, mais pour un service personnalisable, il faut passer aux formules payantes. Cependant, le retour sur investissement est garanti, car ces outils ont grandement amélioré la performance commerciale des entreprises.
Le cold mail est une méthode de prospection BtoB d’email à froid. C’est une technique très utilisée dans le monde de la prospection digitale. Elle consiste à envoyer des emails à des personnes avec qui vous n’aviez eu aucun contact. L’objectif est de briser la glace et de vous faire connaître avant de passer à la prochaine étape.
La plupart des CRM ont des fonctions cold mails natives. Si votre entreprise est dotée d’un CRM récent, ce dernier sera sans doute doté de cette fonctionnalité. Parmi ces CRM, il y a : Hubspot, Pipedrive, LeadFuze, Datananas, noCRM
Il existe aussi des plateformes entièrement dédiées au Cold mail. C’est le cas par exemple de Woodpicker, Lemlist et Hunter.io.
Pour aborder des prospects en cold mail, il faut un message accrocheur. En voici quelques exemples.
Il consiste à aborder un prospect en le félicitant sur une action qu’il aurait entreprise préalablement. Ce type d’email nécessite que vous connaissiez un renseignement sur le succès de votre cible.
Le but dans ce cas-ci est de relever les forces et faiblesses d’une entreprise afin d’encourager la prise de contact de ce dernier.
Il consiste à convaincre votre prospect que vous avez détecté la source de son problème. Vous vous proposerez ensuite de l’aider à le résoudre.
Tous ces exemples d’emails ont fait leurs preuves et ont permis à des entreprises de faire d’énormes revenus.
Pour pouvoir mener des campagnes e-mailing, il vous faut d’abord trouver les adresses emails des prospects. Il existe différents moyens pour y arriver.
Email extrator est un outil d’extraction gratuit, mais d’une redoutable efficacité. Il s’intègre sur les navigateurs comme chrome ou Mozilla et va copier toutes les adresses mails présentes sur les sites que vous visitez. Pour 9,99 $ par mois, sa version premium vous permet d’accéder à une sauvegarde de 5 000 adresses lors de vos visites sur les sites web.
Linklead est une solution professionnelle qui permet de retrouver des mails à partir des sites web que vous visitez. Elle a la particularité de retrouver les informations complètes des entreprises par localité et par activité. Elle permet aussi d’extraire les mails des profils linkedin et d’effectuer la vérification des mails comme Voilanorbert.
Il existe aussi des sites qui vendent des listes de mails vérifiées en fonction de la localité ou du secteur d’activité. Vous avez par exemple : https://www.base-emails.com/, https://www.acheter-base-email.com/ ou encore https://www.easyfichiers.com/.
Le cold calling est une technique similaire au cold mailing, à la différence qu’ici, le média de communication utilisé est l’appel téléphonique. Ces techniques de vente nécessitent du savoir-faire et de la patience. Un interlocuteur qui n’avait eu aucun contact avec votre entreprise auparavant sera difficilement réceptif lors du premier appel. Cependant lorsque le cold calling est exécuté avec les bons outils comme Aircall ou Ringover et de bons scripts de prospection, il prouve son efficacité.
Aircall est un logiciel de prospection basé sur le cloud qui permet de mettre en place des centres d’appel en quelques instants. C’est une solution particulièrement intéressante pour les petites entreprises qui n’ont plus besoin d’installer des solutions dédiées chères en coût.
Le logiciel de Aircall permet d’effectuer le suivi de vos activités téléphoniques, afin de vous permettre de prendre les bonnes décisions. Aircall a développé des modules qui s’intègrent correctement avec les GRC et les services de gestion client du marché.
RingOver est une entreprise de téléphonie sur IP, de visioconférence et de messagerie collaborative basée sur le cloud. C’est une alternative à Aircall. Elle est simple d’utilisation et se focalise essentiellement sur la productivité des équipes. Elle s’adapte aux petites comme aux grandes entreprises.
RingOver vous permet entre autres de mettre rapidement en place un standard téléphonique virtuel. Cet outil automatise le routage des appels vers vos agents. Il effectue également le suivi et les rapports de vos activités téléphoniques.
Lorsque vous appelez un prospect, vous n’aurez que les 10 premières secondes pour susciter son intérêt afin de continuer l’entretien téléphonique. Pour mettre toutes les chances de votre côté, vous devez savoir quoi dire suite à tel ou tel propos de votre interlocuteur. Il vous faut donc pour cela un script de prospection.
Voici les étapes clés pour élaborer un script de prospection téléphonique efficace :
Si un prospect passe ces étapes et que vous définissez qu’il appartient au profil client que vous recherchez, vous pourrez aborder le sujet principal de votre appel.
Avec la digitalisation de nombreux services (marketing, comptabilité, Ressources humaines), l’automatisation des tâches pour gagner du temps est devenue un enjeu. Les CRM étant souvent au cœur du Système d’information, tous les secteurs possèdent aujourd’hui leur Projet CRM. Les tâches qui se faisaient en une journée se font désormais en une heure.
Certaines plateformes ont été développées pour répondre à ce besoin d’automatisation. Vous avez zapier Intergromat et IFTT qui figurent parmi les meilleurs dans ce domaine.
Zapier est ce service en ligne qui permet d’automatiser les tâches que vous effectuez à travers les différentes plateformes, les réseaux sociaux, CRM, etc. Vous aurez d’abord besoin de créer un Zap ou un déclencheur. Ensuite, il faudra y insérer toutes les actions que ce déclencheur doit effectuer et les moments opportuns pour le faire.
Zapier intègre les applications connues comme Gmail, whatsapp, Facebook, Hubspot, Pipedrive, etc. Une fois votre Zap configuré, vous gagnez du temps pour vous focaliser sur votre productivité.
Intergromat est une bonne alternative à Zapier. Cet outil vous permet aussi d’automatiser vos opérations sur les différentes plateformes que vous utilisez souvent. La liste de ces intégrations est bien longue. Ses tarifs sont moins chers que ceux de Zapier. Aussi, Intergromat vous propose une formule gratuite.
IFTT est une autre alternative à Zapier. C’est un service web avec lequel vous pouvez créer des applets qui constituent des suites d’instructions. Cet applet créé va donc exécuter des tâches que vous lui ordonnerez comme répondre à un mail sur Yahoo ou répondre à un post sur Facebook.
Le but d’assurer une bonne satisfaction client devient donc facile à atteindre avec tous ces outils. Toutes nos solutions proposées sont connues, adoptées et appréciées par plusieurs commerciaux. Elles sont considérées comme les meilleurs en matière d’outils de communication. Il serait plus que bénéfique pour toute entreprise de les intégrer dans ses méthodes.