Une entreprise ne vit que si elle vend et elle ne vend que si elle adapte un plan commercial. C’est pour cette raison qu’elle doit s’investir personnellement dans cette fonction. Une entreprise a besoin de s’appuyer sur des professionnels de la vente pour garder une bonne maîtrise de ses actions commerciales. Le recrutement d’agent commercial ou de Voyageur Représentant Placier, plus couramment appelé VRP multicartes, est donc important, voire primordial, pour l’entreprise pour atteindre facilement son marché. Elle peut ainsi organiser et contrôler la prospection de leur clientèle en gérant finement les tournées de leurs commerciaux. L’entreprise devra alors choisir entre un agent commercial et un VRP multicartes.
Les conditions d’exercice de ces deux métiers sont très proches puisque leur activité consiste, à l’un comme à l’autre, à trouver et à visiter la clientèle dans le but de négocier et prendre des commandes au nom et pour le compte des entreprises qu’ils représentent. Cependant, le statut agent commercial n’a rien en commun avec le statut VRP, même s’il s’agit au fond du même métier. Une différence fondamentale sépare les agents commerciaux des VRP.
Tout d’abord, l’agent co est un mandataire qui, a titre de profession indépendante, n’a aucun ordre à recevoir de l’entreprise avec qui il n’a pas signé un contrat de travail mais un mandat. Le mandat n’est pas tout de même obligatoire mais vivement conseillé pour protéger l’entreprise et le prestataire. Ce document résume les taux de commissions, ou encore les outils mis à disposition de l’agent.
Le VRP, quant à lui, doit signer un contrat de travail qui résumera ses droits, mais aussi et surtout ses obligations envers l’entreprise qui l’emploie. Le VRP est donc un salarié d’entreprise. De ce fait, il est soumis à une hiérarchie. Il doit aussi cotiser au régime général des salariés et bénéficie de la législation de travail : congés payés, période d’essai…
En tant qu’indépendant, l’agent commercial est libre d’organiser son entreprise comme bon lui semble. Il est alors libre de recruter du personnel, sans avoir besoin d’autorisation particulière, pour développer la commercialisation des produits ou services dont il a la charge. L’entreprise n’a aucun droit de regard sur son organisation ou la fréquence des visites à la clientèle.
Étant un salarié de l’entreprise, le VRP est subordonné à celle-ci. Par exemple, l’entreprise peut exiger l’envoie périodique de rapports d’activité ou de comptes rendus de visites au VRP multicartes. L’entreprise peut également fixer la fréquence des visites à la clientèle. La liberté est donc beaucoup plus limitée pour le VRP puisqu’il est subordonné à l’entreprise.
Au niveau de la rémunération, le plus souvent, l’agent commercial est rémunéré par une commission. Il touche exclusivement des commissions chaque fois que les clients commandent et renouvellent leurs commandes. Pour le VRP, la rémunération est librement fixée par son contrat de travail : soit par salaire fixe, soit une rémunération mixte. Contrairement au statut d’agent co, un VRP touche quand même son salaire même en l’absence de commissions. L’agent commercial ne coute pas de frais fixe à l’entreprise. Alors, cette dernière ne lui fera aucun reproche s’il ne vend pas.
L’agent commercial bénéficie d’un statut protecteur défini par le code du commerce. Il ne peut pas y être dérogé par une clause. Le Voyageur Représentant Placier, quant à lui, bénéficie non seulement de l’ensemble de la législation du travail mais également du statut spécifique des VRP défini par le code du travail et par la convention collective nationale des VRP du 3 octobre 1975. En cas de conflit avec l’entreprise, l’agent commercial s’adressera à un tribunal de grande instance ou d’un tribunal de commerce, alors que le VRP multicartes s’adressera au conseil des prud’hommes.
Le commercial a la possibilité de renoncer au mandat sous réserve du respect du délai de préavis. Les clauses de cession de contrat sont licites. Pour le VRP, les clauses de cession de carte sont illicites. Cependant, si l’employeur refuse la cession de la carte, le VRP peut déposer sa démission sous réserve du respect du délai de préavis.
Le préavis légal applicable est identique pour les agents commerciaux et les VRP : un mois pendant la première année du contrat, deux mois pendant la deuxième année et trois mois au-delà de deux ans.
La plupart des gens ont une idée de ce qu’est un agent commercial, de son rôle dans l’entreprise et de son utilité pour le développement d’une société. Mais quand on approfondit le sujet, on s’aperçoit que la notion d’agent-co reste floue. Nous allons donc essayer d’éclaircir les choses en commençant simplement par la définition de l’agent commercial.
Il existe plusieurs définitions de l’agent commercial en fonction des sources d’informations que vous pouvez trouver sur internet, mais prenons deux définitions pertinentes : la définition de l’agent commercial du code du commerce et la définition que l’on trouve sur Wikipedia.
« L’agent commercial est un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d’achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte de producteurs, d’industriels, de commerçants ou d’autres agents commerciaux. Il peut être une personne physique ou une personne morale.Ne relèvent pas des dispositions du présent chapitre les agents dont la mission de représentation s’exerce dans le cadre d’activités économiques qui font l’objet, en ce qui concerne cette mission, de dispositions législatives particulières. (article Article L134-1 du code du commerce). »
« L’agent commercial est un intermédiaire agissant pour le compte d’un fournisseur (le mandant) auprès de clients. Le statut de l’entreprise le définit comme un intermédiaire de commerce.L’agent commercial est chargé par le mandant de bien vendre ses produits. Il réalise pour cela un travail de prospection, de négociation et de suivi de la clientèle. Il n’est pas le vendeur mais signe les contrats au nom de son mandant. Il est rémunéré par son mandant sur la base d’une commission (commission d’agence), variable selon les marchés. » [source de l’article Wikipédia]
Ces deux définitions nous apportent déjà des informations pertinentes sur le statut de l’agent commercial et sur sa mission, mais elles peuvent paraître obscures, nous avons notre propre définition de l’agent commercial. Elle vaut ce qu’elle vaut, mais elle est simple et c’est celle que nous donnons dans les premiers contacts que l’on peut avoir avec les entreprises peu informées.
Notre définition de l’agent commercial : « L’agent commercial est une personne (ou une entreprise) non salariée qui vend des produits ou services pour le compte d’une entreprise qui rémunère en retour l’agent commercial sous forme de commission.
Quand on lit notre définition de l’agent commercial, il ressort plusieurs points fondamentaux qui font que l’agent commercial a un statut unique. D’abord, l’agent commercial est son propre patron, il n’est donc pas salarié des entreprises qui lui confient des missions de représentation. Il parle au nom des entreprises qu’ils représentent et doit donc bien s’intégrer dans la politique commerciale de l’entreprise et connaître les produits ou services proposés par l’entreprise. Enfin, il touche des commissions : un pourcentage sur le chiffre d’affaire qu’il réalise.
L’agent commercial représente donc un intérêt évident pour les entreprises. En effet, elles peuvent recruter un commercial qui défendra leurs produits et services sans embaucher un nouveau salarié et toutes les contraintes que cela représente. Le critère financier n’est pas le seul avantage du statut de l’agent commercial pour les entreprises, on peut mettre notamment en avant le côté indépendant de l’agent commercial et son obligation de résultats. Mais nous aborderons les avantages et les inconvénients de recruter un agent commercial pour les entreprises dans un autre article. En attendant, vous devez avoir une meilleure vision de ce qu’est un agent commercial.
Quelles sont les démarches à effectuer pour devenir agent commercial ?
Vous avez bien réfléchi à la question, c’est décidé, vous voulez devenir agent commercial.
Créer son statut d’agent commercial peut se rapprocher en quelques sortes d’une création d’entreprise. Pour cela, il faut bien s’y préparer. Même si créer son statut d’agent commercial est relativement simple et rapide, il faut bien y réfléchir et agir méthodiquement afin de bien commencer son activité et la rendre pérenne.
Comme toute activité professionnelle, vous avez des droits et des obligations pour cela, il vaut mieux se référer aux articles de loi régissant la profession d’agent commercial. En ce qui concerne les agents commerciaux, il s’agit de l’article L 91-593 relative aux rapports entre les agents commerciaux et leurs mandants.
Avant de se lancer, il est important de bien connaître le secteur d’activité dans lequel vous souhaitez évoluer. Il faut aussi essayer de rencontrer des agents commerciaux, afin qu’ils puissent vous faire part de leur expérience. Bien entendu, il faut que vous connaissiez bien le produit que vous souhaitez vendre… Enfin, il y a aussi tout l’aspect administratif, comptable et fiscal à prendre en compte afin de ne pas avoir de mauvaises surprises.
Vous pouvez désormais rechercher un mandant. Le mandant est l’entreprise que vous représenterez afin de vendre ses produits. Pour cela privilégiez les entreprises correspondant aux mieux à votre domaine d’activité. En effet, il est beaucoup plus aisé de vendre un produit que l’on connait bien que le contraire.
Lorsque vous avez trouvé un mandant avec qui travailler, vous pouvez signer un contrat. N’hésitez pas à faire consulter votre contrat par des spécialistes (avocats, juristes) afin de ne pas avoir de soucis ultérieurement.
Enfin vous pouvez vous inscrire au RSAC (Registre Spécial des Agents Commerciaux). Cette inscription officialise le fait que vous devenez un agent commercial aux yeux de la loi française. Cette inscription est obligatoire pour exercer.Cette inscription s’effectue auprès du tribunal de commerce auquel vous appartenez.
Dernier conseil, n’hésitez pas à vous renseigner auprès des autorités compétentes, si vous avez un doute sur votre démarche ou si vous avez besoin d’aide pour la création de votre statut d’agent commercial.
Voilà vous êtes officiellement agent commercial. Il ne vous reste plus qu’à commencer votre prospection. Vous pouvez bien sûr déposer votre CV sur notre site et consulter nos annonces afin d’obtenir de nouvelles cartes à défendre.
L’agent commercial peut être rémunéré de deux manières différentes. Il peut être rémunéré par un salaire fixe ou par des commissions. La plupart du temps, l’agent commercial est rémunéré par des commissions.
Aujourd’hui, nous nous intéresserons à la rémunération par commission.
La rémunération par commissions, permet aux entreprises de booster la motivation des agents commerciaux. En effet, plus il y aura de ventes générées, plus le chiffre d’affaires sera conséquent et plus le montant des commissions sera important. Ainsi plus le taux de commission est intéressant pour l’agent commercial, celui redoublera d’efforts pour développer les ventes de son mandant.
Voici la définition de la commission selon l’article L134-5 du code du commerce :
« Tout élément de la rémunération variant avec le nombre ou la valeur des affaires constitue une commission au sens du présent chapitre.
Les articles L. 134-6 à L. 134-9 s’appliquent lorsque l’agent est rémunéré en tout ou partie à la commission ainsi définie.
Dans le silence du contrat, l’agent commercial a droit à une rémunération conforme aux usages pratiqués, dans le secteur d’activité couvert par son mandat, là où il exerce son activité. En l’absence d’usages, l’agent commercial a droit à une rémunération raisonnable qui tient compte de tous les éléments qui ont trait à l’opération. »
Généralement, la commission est chiffrée par rapport au chiffre d’affaire réalisé par l’agent commercial, on parle alors de taux de commission.
L’évaluation du taux de commission est très importante. En effet, celui-ci dépend d’une multitude de points à ne pas négliger, de la nature du produit, de votre statut, de la clientèle, du prix du produit, du volume des ventes…
En effet, suivant le statut de l’agent commercial, celui-ci doit prévoir dans le taux de commissionnement, les frais et les charges liées à son activité. Cela dépend aussi du produit, le taux de commissionnement variera selon la valeur du produit, en effet plus le produit sera cher plus la commission sera élevée même si le taux de commissionnement est plus faible.
Autre point à ne pas négliger, c’est l’évaluation de l’assiette de la commission, celle-ci correspond à la base sur laquelle sera appliqué le taux de commissionnent. Cela permet à l’agent commercial de quantifier ses frais annexes et de savoir comment gérer les facturations annexes.
Enfin le taux de commissionnement est à négocier lors de l’établissement du contrat entre l’agent commercial et son mandant.
Nous avons souvent constaté que les entreprises confondaient souvent les statuts d’agent commerciaux et de VRP. Ainsi, dans les annonces de mise en relation de notre site, les entreprises semblent utiliser de manière confuse les deux termes, pourtant si leurs missions sont semblables les différences entre les deux statuts sont très importants et peuvent engendrer des désillusions. Nous avons déjà défini ce qu’était une agent commercial dans un précédent article (cf. notre article « un agent commercial, c’est quoi ?« ), nous allons donc voir à présent ce qu’est un VRP.
Nous allons dans cette partie de l’article revenir aux fondamentaux en commençant par la définition de l’acronyme VRP et des définitions basiques que l’on peut trouver sur le web. Ainsi, V.R.P. signifie Voyageurs, Représentants, Placiers, voilà tout est dit ! Non, effectivement ce n’est pas beaucoup plus clair comme ça. Voyons maintenant ce que nous dit Wikipedia : « En France, le représentant de commerce, très souvent appelé VRP (voyageur représentant placier), est un salarié dont la fonction est de démarcher une clientèle, pour le compte d’une ou plusieurs entreprises (articles L. 7311-1 et suiv. du Code du travail et la convention collective) ».
A la lecture de cette définition du VRP, les missions (démarcher et vendre des produits/services pour un tiers) sont les plus ou moins les mêmes entre l’agent commercial et le VRP mais ce qui fait toute la différence c’est qu’un VRP est salarie de l’entreprise et ce statut change beaucoup de choses. En effet, alors qu’un agent commercial est indépendant et ne touche que des commissions sur les affaires qu’il génère, le VRP touche un salaire de l’entreprise avant même d’avoir conclut la moindre affaire.
Dans les annonces que vous verrez sur le web concernant la recherche d’emploi d’un VRP, vous verrez apparaître des mentions sont souvent accolés au mot VRP, comme VRP exclusif, VRP multicartes ou VRP monocarte, nous allons aborder ces notions maintenant. La mission d’un VRP est donc de représenter une entreprise et de vendre leurs prestations et produits. Pour cela, le VRP est lié l’entreprise par un contrat. Comme l’agent commercial, le VRP peut être lié à une ou plusieurs entreprises. Si le VRP est lié à une seule entreprise, on parle alors de VRP exclusif ou de vrp monocarte. Si le VRP défend plusieurs entreprises, on parle alors de VRP multicartes.
Arrivé à ce stade de notre article, vous avez donc une idée plus claire de ce qu’est un VRP et de sa principale différence avec l’agent commercial : le VRP est salarié de l’entreprise et touche donc un salaire, tandis que l’agent commercial est un indépendant uniquement commissionné sur les ventes qu’il fait.
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