Une équipe de force de vente se présente comme un atout essentiel pour le développement de votre entreprise. Elle peut, en effet, être assimilée à la force motrice qui permettra à l’ensemble de l’organisation de fonctionner. Le recrutement et le management de cette force de vente constitue ainsi une priorité dont le directeur du développement commercial doit s’acquitter avec diligence.
Le recrutement d’une équipe de force de vente
Il peut prendre différentes formes :
- Dans le cas d’une force de vente externalisée, il est possible pour l’entreprise de demander à être associée au processus de recrutement. Cette demande est justifiée dans la mesure où l’entreprise sollicite une équipe sur le long terme. Externaliser sa force de vente présente, par ailleurs, l’avantage de pouvoir disposer d’une équipe en fonction de ses besoins.
- Opter pour le partage d’une force de vente spécialisée
- Procéder au recrutement de sa propre équipe.
Dans tous les cas, la formation de cette force de vente doit être effectuée de manière à lui permettre d’atteindre les objectifs qui lui sont assignés. En matière de formation, le recours à un prestataire externe peut constituer un avantage dans la mesure où celui-ci possède l’avantage de l’expertise et que les responsables de l’entreprise peuvent se concentrer sur leurs tâches.
La motivation d’une équipe de force de vente
L’environnement au sein duquel le vendeur évolue détermine en grande partie sa motivation et, par conséquent, le zèle qu’il mettra à vendre un produit/service. Pour ce faire, pensez à des séminaires d’entreprise pour atteindre différents objectifs : renforcer la cohésion de l’équipe, lui permettre de mieux adhérer aux services/produits et aux valeurs de l’entreprise, lui insuffler un esprit de challenge, etc.
Une équipe de commerciaux heureux est une équipe gagnante. La motivation par tous types de primes et un bon management qui n’est donc pas à négliger. Les vendeurs se rendront compte que ceux qui apportent une dynamique à l’entreprise sont récompensés.
Le management de la force de vente
Dans le cas d’une force de vente supplétive, il est très important de dédier un responsable au sein de l’entreprise dont la mission sera de manager cette équipe. Cela permettra, en effet, à l’entreprise d’avoir la possibilité de contrôler les actions commerciales de l’équipe de force de vente.
Le management peut prendre différentes formes :
- Fixer des objectifs à l’équipe de force de vente. Pour motiver l’équipe, ces objectifs doivent être mesurables, atteignables tout en étant ambitieux. Pour l’entreprise, ces objectifs doivent être contrôlables en vue de permettre au manager de mesurer les résultats.
- Le contrôle des résultats doit être effectué par le manager de l’équipe de force de vente. Cela offrira la possibilité d’identifier d’éventuels problèmes en constatant les écarts entre les objectifs assignés et ceux atteints.
- L’organisationdu travail de l’équipe de force de vente: la mise à disposition d’outils nécessaires pour leur permettre d’accomplir leur travail, la division des secteurs de chaque membre de l’équipe, le remplissage d’un fichier client et d’un fichier prospect constituent autant de manière d’organiser leur travail en vue d’optimiser leur efficacité sur le terrain.
