Relance client Vs Harcèlement : ce qui est bon à savoir à propos des deux méthodes

Comment relancer vos client?

La relance client/prospect est une action purement stratégique, dans chaque action de vente ou de relance pour paiement de factures.

À ce niveau, il est bon à savoir que 80 % des commerciaux arrivent à concrétiser une vente entre la 4ᵉ et la 11e relance.

Alors, qu’attendez-vous, pour apprendre cet art ainsi que de peaufiner vos connaissances en la matière ?

N’oubliez pas ! Le but est de réussir à maintenir le bon contact client et non le harceler dans son quotidien.

N’hésitez pas de flâner entre les lignes de cet article, pour découvrir davantage sur les méthodes.

La relance client : loin d’être un acte désespéré

La relance client est souvent perçue comme une démarche de dernier recours, un acte de désespoir pour capturer l’attention d’un client ou d’un prospect qui semble s’éloigner. Cependant, loin de cette conception réductrice, la relance client peut être envisagée comme une stratégie proactive, centrée sur la valeur ajoutée et le renforcement de la relation client.

Dans un contexte où l’information sur les produits et services est omniprésente et facilement accessible, le rôle du professionnel de la vente évolue significativement. Les consommateurs, mieux informés et plus exigeants, attendent des marques qu’elles dépassent le simple acte de vente pour s’engager dans une relation basée sur le conseil, l’assistance et l’apport de solutions personnalisées. Dans ce paysage, la relance n’est pas simplement une tentative de vente, mais une opportunité de rappeler au client ou au prospect les bénéfices uniques qu’il peut tirer de votre offre.

Offrir des bonus, des réductions, ou même des conseils personnalisés lors d’une relance peut transformer cette interaction en une expérience positive pour le client. Ces gestes montrent que l’entreprise ne cherche pas uniquement à vendre, mais à construire une relation de confiance et à apporter une réelle valeur ajoutée à ses clients.

Le succès d’une opération de relance repose donc sur la capacité du commercial à adopter une posture de conseiller et d’assistant plutôt que de simple vendeur. Un bon commercial est celui qui, face à un refus ou à une indifférence initiale, sait persévérer intelligemment, en adaptant son approche et en mettant en avant de manière créative et pertinente les aspects de l’offre susceptibles de résonner avec les besoins et les attentes spécifiques du client.

Comment mieux organiser ses relances ?

Pour optimiser l’efficacité de vos relances, il est crucial de débuter par une présentation claire de votre part à votre prospect. Cette étape joue un rôle fondamental : elle aide à raviver la mémoire du prospect et à stimuler son intérêt pour votre offre.

Enrichir votre proposition avec des bonus, des réductions, ou d’autres avantages complémentaires à votre produit ou service principal peut également renforcer l’attractivité de votre offre.

Lorsqu’il s’agit d’une relance pour le règlement d’une facture ou pour des actions de pré-recouvrement, l’approche à adopter peut varier en fonction de l’importance du montant dû. Il est essentiel de rester informé de la situation financière actuelle de chaque client pour ajuster votre stratégie de relance en conséquence et éviter tout malentendu.

Une communication initiale par téléphone est souvent bien perçue, car elle permet un échange direct et personnalisé. Si le délai de paiement convenu avec le client n’est pas respecté, il est judicieux d’envoyer un rappel par courriel trois jours après l’échéance. Ce courriel doit être rédigé de manière professionnelle et courtoise, évitant tout signe de mauvaise foi ou de harcèlement.

Une gestion efficace des relances nécessite une communication claire, une offre attrayante et une stratégie adaptée au contexte de chaque client. Cette approche contribue non seulement à améliorer les chances de succès de vos relances, mais également à maintenir et renforcer vos relations clients.

En fin de compte, ce n’est qu’un petit rappel de paiement et non d’une injonction.

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Auteur

Olivier NIEL

Enthousiaste des domaines de l’innovation et des ressources humaines, Olivier Niel partage son expertise à travers des articles dynamiques sur notre blog.

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