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Sales Development Representative

SALES DEVELOPMENT REPRESENTATIVE

sales development representative (SDR )gère tout le processus de la génération de prospects. Il se charge de la création des opportunités commerciales, pour les transmettre par la suite à l’équipe sales (équipe commerciale) pour les convertir par la suite en clients.

Description du métier SDR :

Le SDR forme un maillon d’une grande importance dans le cycle de vente de chaque entreprise. Ce professionnel se charge de trouver les moyens idéaux pour chasser les bons prospects.

Qu’il s’agisse d’une stratégie de prospection et de démarche en outbound ou en Inbound, le SDR a toujours les moyens pour mener à bien son travail ; Le SDR est un métier qui commence à révolutionner l’univers de la vente et du commerce, vu qu’auparavant c’est l’équipe commerciale qui s’occupait de cette partie du travail. Aujourd’hui, cette dernière se charge uniquement de la concrétisation de prospects déjà sélectionnés minutieusement par le SDR.

Les principales missions SDR :

La principale missions du Sales Development Representative est la génération de leads (création d’une liste pertinente de prospects), et cela, à travers une bonne stratégie outbound. Cette dernière

peut s’effectuer via e-mail ou par téléphone. De plus, ce professionnel procède au traitement des informations collectées ou générées en Inbound et assurer leur suivi. Nous citons également :

  • Identification des canaux adéquats pour une bonne démarche commerciale
  • Identification des prospects
  • Première prise de contact avec les clients

Le savoir-faire technique SDR:

  • Une bonne maîtrise des différents canaux de la prospection
  •  Bonnes connaissances informatiques notamment le CRM
  • La bonne tenue de l’organisation et de la mise à jour du CRM
  • Bonnes qualifications commerciales
  • Bon pilotage de son équipe
  • Une bonne aisance rédactionnelle
  • Bonne capacité de générer des leads
  • Organiser des campagnes de génération de leads pertinentes
  • Savoir proposer des offres commerciales saisissantes
  • Bonne maîtrise des techniques de vente et de communication
  • Maîtrise de langues étrangères, en particulier l’Anglais.

Le savoir- être (Les qualités personnelles) :

  • Un bon sens du contact avec la clientèle
  • Une capacité d’écoute et d’échange
  • Un bon esprit d’équipe
  • Une bonne rigueur, persévérance et curiosité
  • Une faculté à organiser son quotidien 
 

Formation :

Le métier du SDR vous passionne ? Vous désirez savoir quelle formation mène à cette spécialité ? Nous vous renseignons à ce sujet. Actuellement, il n’existe pas un cursus en particulier pour devenir un SDR. Or, différentes solutions s’offre à vous ! Vous pouvez opter pour un DUT en techniques de commercialisation, un BTS en négociation relations clients, un BTS technico-commercial.

Vous pouvez poursuivre vos études, avec une licence professionnelle en passant par une école de commerce. Dans l’objectif d’accéder à des postes supérieurs de responsabilité, un niveau bac plus 5 est fortement recommandé.

Les prétentions salariales :

  • Dans le cadre d’un contrat CDI : pour un profil SDR Junior en France, la rémunération avoisine les 25 ou 35 K€ à l’année plus 5 à 10 K€ de salaire variable. Pour un profil expérimenté, le salaire annuel peut jongler entre 35 à 45 K€ par an et 20 K€ variable. Dans le cadre d’un SDR indépendant (Freelance) : le taux journalier moyen pour un profil junior est de 150 à 180 €, alors que pour un profil confirmé, le TJM peut atteindre 190 à 150 € par jour.

Les évolutions du métier :

Un SDR talentueux, aura la possibilité de réaliser de belles évolutions en entreprise. Ce professionnel peut facilement grimper vers le poste de manager et diriger toute une équipe de SDR. Avec quelques années d’expérience, le poste de Head of Sales peut aussi être une perspective d’évolution pour ce poste.

Reunion d'une équipe

Conclusion

Le  Sales Development Representative (SDR) est placé en aval du cycle de vente. Il ne sera pas sur le terrain mais dans une fonction sédentaire. Son rôle premier est de trouver des prospects potentiels qualifiés, en général par le biais de la prospection à distance, autrement dit par des opérations de prospection (par téléphone ou par email). Plus exceptionnellement, il prend forme de ventes inbound, en particulier dans le cadre de manifestations ou de marketing, par exemple.

 

On peut différencier 3 étapes dans le déroulement du rôle du SDR :


L’étape de ciblage : La SDR va définir des caractéristiques de sa cible idéale ( Personas). Les différents profils seront choisis en tenant compte des critères de sélection suivants : le secteur économique, la société, le métier, la fonction, la compétence, la taille des équipes, le pôle de loisirs..

Après avoir identifié ses personas, il pourra se documenter avec exactitude et dresser sa liste de clients potentiels.


La mise en relation : “Le SDR doit adopter un esprit de “Growth Hacker” pour toucher sa cible”.Une prospection omnicanal ( Tel, social selling, questionnaire,…) Tous les supports sont bons pour initier le premier contact à partir du moment où les 3B sont respectés : Bon temps, Bonne relation, Bon article. L’objectif n’est pas de pousser la porte, mais de réveiller l’intérêt afin de décrocher un rendez-vous.


L’étape de qualification : Une fois que le contact a été établi, le SDR doit désormais procéder à la qualification de son client potentiel en adoptant une démarche de conseil. Il identifiera les points douloureux et les réponses à ses problèmes. Le but est d’avoir en main toutes les informations pour prendre un rendez-vous de qualification pour son SALES


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Voici les 4 qualités indispensables pour un vrai sdr

Organisé : La prospection nécessite une organisation efficace. Elle a un effet multiplicateur : Plus vous prospecterez, plus vous pourrez établir des contacts et des échanges et vous commencerez à suivre. Un bon sdr organise des marchés de niche pour la recherche et le suivi des prospects afin d’éviter de manquer de clients potentiels. Cette organisation est donc une gage de performances.


La démarchage simple Lorsqu’il est en phase de sélection des prospects, un bon sdr entre dans un cycle de conseil. Il s’intéressera avant tout aux problèmes de son client potentiel et lui soumettra des propositions. Le but premier est bien sûr de bien comprendre les intérêts en jeu, mais surtout d’aider le prospect à cerner ses points sensibles. Et ce n’est qu’à ce stade qu’un bon SDR présentera sa résolution et préparera le chemin pour ses commerciaux.


Être autonome : une chasse bien faite ne cesse de s’améliorer. Un SRD autonome mettra au points de nouvelles méthodes pour optimaliser son réseau de vente :

Mise en place des outils de promotion et des outils d’automatisation

amélioration de sa politique de prospection et de son dialogue permanent

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