Les objections sur les prix font partie intégrante de tout processus dans le processus de vente, l’argumentaire de vente et la capacité à surmonter les objections d’un prospect est cruciale pour le succès.
Une objection courante est l’objection du prix. Souvent, les prospects s’opposeront à une offre parce qu’ils pensent qu’elle est trop chère. Le présentateur peut surmonter cette objection en se concentrant sur la valeur et les avantages du produit ou du service plutôt que de se concentrer uniquement sur le prix.
Une autre objection courante est le timing. Les prospects peuvent vouloir acheter tout de suite, mais y réfléchir encore un peu avant de se décider. Le présentateur peut surmonter cette objection en fournissant des raisons impérieuses pour lesquelles il devrait acheter tout de suite, comme par exemple qu’il ne reste qu’une place dans un événement à venir ou qu’il ne pourra pas accéder à certaines offres s
Pourquoi devrais-je prêter attention à ces objections de prix ?
L’un des aspects les plus importants du marketing est d’avoir un prix compétitif. Que vous fournissiez un produit ou un service, il est utile de savoir comment aborder les objections de prix de vos clients.
Trop souvent, les propriétaires d’entreprises maintiennent leurs prix plus élevés que nécessaire pour repousser les prospects non qualifiés et attirer les clients de qualité. Mais choisir la bonne stratégie de prix pour votre marché peut être un défi et prendre du temps si vous n’avez pas assez de place dans votre budget pour faire des essais et des erreurs. Voici quelques objections courantes des vendeurs pour vous guider vers la marge parfaite :
Objections liées au prix : « C’est beaucoup trop cher ».
– « Nous ne faisons que regarder autour de nous à ce stade »
– « C’est en dehors de notre budget ».
– « J’ai l’impression que ça devrait être moins… »
Pour surmonter les objections de prix
– Allez au-delà pour faire une excellente première impression
-Je serais heureux de passer en revue avec vous tous les avantages de ce produit ».
Tout le monde s’inquiète du coût d’un achat important comme celui-ci. Laissez-moi vous expliquer ce qui nous distingue de nos concurrents et pourquoi nous pouvons offrir des prix aussi compétitifs. »
– « Où avez-vous entendu cela ? Je suis surpris par votre commentaire, car nous travaillons dur pour maintenir nos frais généraux à un niveau bas, ce qui nous permet de proposer des prix plus bas que n’importe qui d’autre dans le secteur »/ »Je sais que cela semble beaucoup, mais si on décompose, c’est en fait très abordable »/ »C’est ce que cela coûte – pensez-vous que nous pourrions fixer un moment pour parler de la façon de commencer ? »
–Utilisez le mot « valeur ».
– « Je sais que c’est plus que ce que vous espériez dépenser, mais quand vous regardez ce que cela apporte à votre entreprise, je pense que vous serez d’accord pour dire que cela en vaut la peine. »
– « Je comprends. Mais si vous regardez la valeur de l’investissement dans quelque chose comme ça, je pense que ça vaut le prix. »
– « C’est un investissement dans votre entreprise – quelque chose qui vous fera réellement économiser de l’argent au fil du temps. Nous voulons que nos clients soient satisfaits de leur achat et profitent de tous ses avantages. »
– Demandez-leur s’ils ont vu quelque chose de moins cher ou s’il y a d’autres options disponibles (pour leur donner tort).
-Nous avons vu des produits similaires moins chers, mais je ne peux pas vous garantir qu’ils fonctionneront de la même manière, qu’ils offriront la même qualité ou qu’ils seront aussi fiables.
– « Je comprends que le prix est important pour vous. Y a-t-il un autre produit de notre gamme qui répondrait mieux à vos besoins ? »
– « Je pense que nous avons d’excellentes options ici. Avez-vous fait des essais avec quelqu’un d’autre ? »
– Soyez prêt à négocier (pas s’il utilise d’autres techniques de vente agressive) : « Que pourrions-nous faire pour respecter le budget ? »/ »Que puis-je faire pour que ce soit un peu plus abordable ? »/ »Y a-t-il quelque chose que je pourrais ajouter gratuitement pour combler la différence ? ».
Proposez plusieurs options, le cas échéant
Je vois ce que vous voulez dire – laissez-moi regarder nos prix et voir si nous pouvons trouver quelque chose qui correspondrait mieux à vos besoins.
Commençons par celui-ci – est-ce que cela se situe dans la fourchette de ce que vous cherchez à dépenser ? Nous avons également une version plus grande si cela vous convient mieux. »
– « Je suis heureux que vous ayez soulevé cette question. Il y a en fait plusieurs façons différentes de procéder. »
Comment répondre à l’objection « Je n’ai pas assez d’argent en ce moment » ?
Il y a plusieurs façons de répondre à cette objection. L’une d’elles consiste à dire : « Je comprends tout à fait. La plupart des gens n’ont pas assez d’argent à un moment donné ». Même si un client a l’argent maintenant, cela ne signifie pas qu’il aura la même somme d’argent après un gros achat ou une urgence médicale.
Une autre façon de répondre est de dire : « Je sais que vous aimeriez réfléchir à vos options avant de prendre une décision.
» Si un client a besoin de temps avant d’acheter quelque chose chez vous, il n’y a aucun mal à être patient et à lui laisser de l’espace pendant qu’il se décide.
Avec un peu de chance, vos produits attendront patiemment quelqu’un d’autre pendant que vous cultiverez de nouveaux prospects et renforcerez les relations de confiance avec d’autres clients qui pourraient être en mesure d’acheter chez vous prochainement.
L’une des façons les plus efficaces de répondre est d’offrir une remise sur votre produit ou service.
Cette approche fonctionne mieux lorsque vous avez confiance en votre entreprise et en vous-même. Faites savoir au client que vous savez qu’il est un acheteur sérieux qui reviendra s’il n’achète pas aujourd’hui.
Parlez-lui d’un code promo spécial qui n’est valable que jusqu’à la fin de la journée, ou proposez un prix légèrement inférieur en guise d’offre initiale pour l’inciter à commencer. Parfois, les clients cherchent n’importe quelle raison d’acheter chez vous, même si c’est simplement parce qu’ils peuvent économiser de l’argent sur leur première commande.
Pour surmonter les objections de prix, il faut savoir communiquer et avoir confiance en ses capacités de vendeur.
Assurez-vous d’avoir de l’expérience dans ces conversations avant de les essayer avec les clients. Ne vous contentez pas de deviner ce qui pourrait fonctionner – écoutez de vrais clients vous dire ce qu’ils ressentent, et répondez en conséquence.
Voilà, c’est fait ! En répondant avec confiance aux objections de prix courantes, vous constaterez que vos ventes se concluent plus souvent qu’à leur tour.
Les clients aiment les entreprises qui leur proposent de bonnes affaires, alors en disant quelque chose comme « Je comprends tout à fait » ou « Je sais que vous aimeriez réfléchir aux options qui s’offrent à vous avant de prendre une décision », vous vous préparez à réussir au moment où les choses comptent vraiment
5 façons de surmonter les objections de prix
Aujourd’hui, je veux parler de la façon de surmonter les objections liées au prix – plus précisément de cinq façons.
1) Faites des recherches et voyez si vous pouvez proposer une offre groupée. Si vous vendez un produit qui a un produit complémentaire, le fait de proposer l’offre groupée à un prix réduit incitera à acheter les deux articles.
2) Proposez votre produit à un moment différent de l’année. Par exemple, de nombreuses personnes cessent d’acheter des vêtements d’été à l’automne et des vêtements d’hiver au printemps. Si vous rendez vos prix saisonniers, cela vous aidera à attirer plus de clients pendant ces périodes où ils sont prêts à dépenser de l’argent pour des vêtements.
3) Envisagez d’offrir des remises en fonction du nombre d’articles qu’ils achètent chez vous, et non d’un seul article. Par exemple, offrez 20 % de réduction sur le premier achat d’une personne, puis elle bénéficiera de la livraison gratuite sur toutes ses commandes ultérieures.
4) Si un client ne peut pas acheter aujourd’hui, proposez-lui une expédition le jour même. Ou si vous pouvez fabriquer son produit assez rapidement, proposez-lui une livraison express moyennant un supplément. Les gens aiment l’idée de recevoir quelque chose immédiatement, et cela rendra l’achat chez vous plus attrayant.
5) Donnez à vos clients l’assurance de la qualité de ce qu’ils achètent en proposant des garanties et des remboursements – même si cela implique de prendre en charge une partie des coûts dans certains cas. Vos clients se sentiront plus à l’aise pour dépenser de l’argent avec vous, car ils sauront que leur investissement est sûr et solide.
Dans cet article, nous avons abordé quelques-unes des objections les plus courantes et la manière de les surmonter.
Si vous souhaitez obtenir plus d’informations sur la façon de surmonter ces objections ou sur tout autre aspect de votre plan marketing à améliorer, notre équipe est prête à vous aider à réussir d’une manière qui vous rendra heureux, vous et vos clients.
Faites-nous savoir ce que nous pouvons faire pour vous dès aujourd’hui !
