6 Façons de réduire le coût de vente pour développer votre entreprise

Trouver des moyens d’exploiter efficacement votre entreprise peut faire la différence entre la croissance et la difficulté pendant une crise. Et l’une des parties les plus critiques de votre entreprise à optimiser est votre équipe de commercial

Optimiser le coût de vente

Optimiser le coût de vente ne signifie pas nécessairement se débarrasser de vos commerciaux. Il s’agit de les rendre plus efficaces en les aidant à se concentrer sur ce qui donne vraiment des résultats.

Certaines entreprises n’envisagent de réduire les effectifs que comme une option en temps de crise, car la réduction du personnel pourrait signifier une perte d’expertise, de connaissance du marché et de capacité de vente. C’est une meilleure option d’avoir une équipe déjà optimisée en place pour maintenir la couverture du marché et la pénétration lorsque l’économie change. De cette façon, vous optimisez déjà le coût de vente.

Heureusement, avec le soutien de la technologie actuelle, le personnel de vente peut être largement adaptable lorsque vous optimisez la gestion des ventes et les frais généraux. Votre équipe peut travailler à domicile selon un horaire plus flexible, ce qui vous permet d’économiser de l’argent sur les espaces de bureau et de donner plus de liberté à votre personnel.

6 façons de réduire le coût de vente et de continuer à croître

Pour maximiser la productivité de votre personnel de vente, envisagez de prendre des mesures ciblées pour les rendre à la fois plus rentables et plus efficaces.

1. Concentrez votre équipe de vente actuelle et automatisez ce qui a du sens

Aider votre équipe de vente à augmenter sa productivité contribuera grandement à réduire le coût et à faire croître votre entreprise. Une manière simple de le faire est d’augmenter l’automatisation des ventes.

Il est possible d’automatiser environ un tiers de toutes les tâches de vente. Environ 30% des tâches de vente ont été jugées «hautement automatisables avec la technologie actuelle» dans une étude qu’ils ont menée, ce qui en fait «l’une des fonctions les plus prometteuses en termes de potentiel d’automatisation».

Parmi les tâches mesurées pour la capacité d’automatisation figuraient:

• Stratégie commerciale et planification
• Identification et qualification des leads
• La gestion des commandes
• Tâches de support structurel telles que les rapports, les analyses et la formation

Passez en revue l’ensemble de votre chaîne de vente et voyez où l’automatisation peut le plus aider votre entreprise. Les exemples incluent l’utilisation:

• Les chatbots pour libérer du temps pour les représentants du support client et générer des prospects. Cela peut augmenter le temps de vente des commerciaux de 20 à 30%
• Des outils d’analyse pour évaluer les clients les plus susceptibles de se désabonner afin que vous puissiez prendre des mesures telles que des remises préventives pour l’empêcher
• Bots pour générer les clés de certificat de licence nécessaires aux nouveaux clients pour activer leur produit, particulièrement utiles dans l’industrie du logiciel. Les robots peuvent générer le code, l’envoyer au client, puis mettre à jour d’autres services (comme le juridique et les finances) lorsque le produit est activé

Une pile informatique centralisée et un personnel formé aux méthodes numériques vous permettront de mieux tirer parti des processus automatisés.

Investir dans davantage de formation pour votre personnel – non seulement dans l’automatisation, mais aussi dans les tactiques de vente et même l’apprentissage des langues – portera ses fruits à long terme. Vous vous retrouverez avec une force de vente hautement qualifiée qui conclura plus de ventes et générera plus de revenus sans embaucher de personnel supplémentaire.

2. Passer des ventes sur le terrain aux ventes internes

Le passage de votre équipe de vente à un modèle de vente interne vous aidera à consolider vos ressources. Vous économiserez également de l’argent sur les frais de déplacement engagés en vous rendant sur le terrain pour rencontrer des prospects. Vous pouvez exécuter cette stratégie avec une petite équipe d’élite qui relève d’un seul responsable.

Alors que les entreprises continuent de déplacer leur personnel vers un modèle distant à mesure que la technologie s’améliore, de plus en plus de personnes travailleront à domicile. Mais même lorsque chaque personne travaille à domicile, votre équipe commerciale peut utiliser des logiciels comme Slack et Zoom pour rester synchronisée comme elle le ferait au bureau.

Le passage aux ventes externaliser peut offrir divers avantages, tels que:

• Pas de temps de trajet perdu: cela équivaut à une productivité et une efficacité accrues. Les vendeurs peuvent communiquer avec plus de personnes en une seule journée qu’ils ne le pourraient sur le terrain.
• Échelle et portée accrues: devenir virtuel vous permet de développer vos opérations de vente sans augmenter le nombre de commerciaux.
• Meilleure collaboration: les commerciaux  peuvent travailler avec d’autres services et partager des informations plus efficacement lorsque tout le monde travaille virtuellement.
• Des processus plus efficaces: l’externalisation vous permettent de développer des processus efficaces avec un retour d’information beaucoup plus rapide et plus de possibilités de mentorat. Les meilleures pratiques peuvent être diagnostiquées et développées en temps réel, et la cadence opérationnelle devient plus fluide.
• Plus de talents de qualité: la préstation d’externalisation vous donne la possibilité de travailler avec des talents de qualité qui sont déjà des natifs  apportant de solides compétences techniques à votre entreprise.

Aujourd’hui, de nombreux entreprise préfèrent même s’engager sur l’externalisation de la force commerciale.

En ce qui concerne votre clientèle, vous voudrez peut-être aussi changer la façon dont vous évaluez les clients que vous prenez. Au lieu de simplement regarder combien d’argent le client dépense, adoptez une approche plus holistique qui inclut des variables comme combien il en coûte pour servir chaque client.

3. Optimisez votre modèle de mise sur le marché

Si vous réduisez déjà le coût de vente, la dernière chose que vous voulez faire est de perdre du temps et de l’argent à mettre un produit sur le marché au mauvais moment. Rendre votre stratégie aussi efficace que possible vous aidera à réduire le coût de vente. Alors, comment pouvez-vous faire ça?

La combinaison des processus et des flux de travail est un excellent point de départ. Votre personnel de vente peut être en mesure d’assumer plusieurs rôles similaires les uns aux autres, ce qui signifie que chaque personne contrôle davantage le processus et laisse moins de place à l’erreur.

L’utilisation d’une équipe de vente interne favorise généralement une relation plus nuancée que les ventes sur le terrain. Les commerciaux sont disponibles «à la demande», lorsque le client en a besoin. Cela fonctionne parfaitement dans le monde des logiciels B2B, où le cycle de vente peut prendre des mois et nécessite généralement plusieurs engagements.

L’automatisation est la clé ici. Si votre logiciel analyse des données et apporte des prospects à votre équipe de vente, par exemple, ils passeront moins de temps à trouver des personnes et plus de temps à les convertir en clients.

Recherchez d’autres processus que vous utilisez régulièrement dans votre entonnoir de vente et qui pourraient être automatisés pour gagner du temps et des efforts. Celles-ci pourraient être:

• Planification des entretiens
• Suivi
• Enquêtes de satisfaction
• Notation des leads
• Marketing de contenu

Passez en revue votre processus spécifique et trouvez où se trouvent les problèmes au lieu d’essayer d’appliquer des correctifs génériques. Une fois que vous connaissez vos points faibles, vous pouvez les atténuer ou les éliminer.

4. Tirez parti des économies d’échelle

Les petites entreprises qui n’ont pas autant à dépenser peuvent être tout aussi rentables que les entreprises à forte valeur ajoutée simplement parce qu’elles consomment moins de ressources lors des transactions. La gestion d’une équipe de vente à distance réduira votre coût de vente et augmentera votre rentabilité à tous les niveaux, car cela ne coûte pas autant de temps ou d’argent à vos représentants pour rencontrer chaque client potentiel.

Le concept d’économies d’échelle est défini comme «une économie proportionnelle de coûts générée par une augmentation de la production». Quand il s’agit de votre équipe de vente, cela signifie vendre plus avec le même nombre de personnes.

Avoir un personnel de vente à distance concentré sur les ventes internes réduira déjà les coûts et augmentera l’efficacité. De bonnes données et analyses peuvent permettre à ces personnes de se concentrer sur les clients les plus susceptibles de convertir, ce qui peut signifier que votre équipe obtient encore plus de prospects en une journée qu’elle ne le ferait normalement.

5. Consolidez vos ressources

Une autre façon de rendre votre équipe de vente plus efficace est de vous assurer que vous lui apportez autant de talents et d’expérience que possible. Faites appel à plus de personnes multilingues pour gérer un plus large éventail de clients. Ajoutez à l’équipe des personnes qui connaissent bien une grande variété de compétences précieuses. Ces personnes méritent un salaire plus élevé, mais le retour sur investissement qu’elles procurent en vaut largement le coût.

Chaque centre de vente virtuel que vous développez peut être personnalisé pour offrir le meilleur équilibre entre le coût, la disponibilité de la langue, l’évolutivité et le talent dans sa région respective. La réalisation de cet équilibre dépend en partie de la stratégie de localisation. Choisir le bon domaine pour un centre de talents apportera un accès maximal à des locuteurs de langue maternelle bien formés et hautement qualifiés.

Chez Salescode, nous avons développé des critères pour identifier l’emplacement idéal pour un centre de vente, et c’est un service que nous déployons souvent pour nos clients. Afin de répondre à nos critères de meilleur ajustement, un emplacement de hub doit:

• Offrez les meilleurs services de sa catégorie
• Offrir un coût des ventes / ROI optimisé
• Offrir une disponibilité suffisante de candidats bien formés et de langue maternelle
• Offrez une infrastructure informatique de pointe
• Être attrayant pour les candidats aux ventes internationales
• Dans l’idéal, donner accès aux financements gouvernementaux et européens
• Être dans une région politiquement stable

Les centres de ressources consolidés intentionnellement et répartis dans le monde entier, fonctionnant efficacement, peuvent considérablement optimiser vos efforts de vente.

6. Identifier les sources de revenus supplémentaires

Avoir une équipe de vente à la fine pointe et très efficace facilitera le calcul à la fois des revenus supplémentaires et des bénéfices supplémentaires. Comme tout le monde saura ce que vous dépensez pour le marketing et quels sont les chiffres mensuels, il sera facile de mesurer l’efficacité de toute nouvelle technique que vous pourriez essayer – et essayer quelque chose de nouveau pourrait générer une nouvelle source de revenus.

Disons, par exemple, que vous décidez de mettre en œuvre une campagne de marketing de contenu alors que vous ne l’avez jamais fait auparavant. Lorsque votre équipe essaie de choisir le type de contenu à produire, elle constate que les explications vidéo fonctionnent très bien pour votre produit, elles filment donc une série de tutoriels. Étant donné que ces vidéos apportent de la valeur et établissent votre marque en tant qu’autorité, elles continueront à générer des prospects et des revenus pendant longtemps.

Recherchez des domaines comme celui-ci que vous n’avez peut-être pas envisagé auparavant et qui peuvent générer un bénéfice maximal pour les efforts de votre équipe. La créativité, l’automatisation et un bon timing peuvent faire beaucoup pour commercialiser votre entreprise.