Comment augmenter les ventes avec le cross selling et le up selling.

Comment augmenter les ventes avec le cross selling et le up selling.

C’est quoi le cross-selling

Sommaire de l'article

Comment augmenter le chiffre d’affaire le panier moyen avec la vente croisée ( cross Selling)?

La clé pour augmenter le chiffre d’affaires avec la vente croisée ( cross Selling) est de fournir un excellent service.

C’est pourquoi fournir un service compétent et une atmosphère accueillante peut faire beaucoup pour votre entreprise ( exemple : une odeur parfumé dans une boutique ou site internet agréable).

 

Lorsque les clients sentent qu’ils sont entendus, leur confiance dans votre entreprise augmente et ils sont prêts à dépenser plus d’argent à l’avenir.

C’est quoi la vente croisée (cross Selling)?

La vente croisée ( cross Selling) est l’acte de vendre des produits ou des services supplémentaires ( ventes complénetaires) à des clients qui ont déjà effectué un achat. Ceci est fait afin d’améliorer les ventes, le chiffre d’affaire et les bénéfices.

Les bases de la (cross Selling) pour votre entreprise

La vente croisée ( cross Selling) est une tactique de vente dans laquelle une entreprise propose un produit supplémentaire à ses clients pendant qu’ils achètent, en personne ou en ligne.

De nombreuses entreprises utilisent la vente croisée ( cross Selling) comme approche pour vendre plus de produits à leurs clients. Cela peut être fait avec un article physique, comme lorsqu’un magasin de vêtements propose des chaussettes avec tout achat. Ou cela peut être fait avec des articles vendus en ligne (E-commerce), comme lorsque Amazon vend des livres et des vêtements ensemble ou lorsque Footlocker vend des Basket avec des chaussettes.

 

Pourquoi la vente croisée ( cross Selling) est importante pour vos clients et votre entreprise

La vente croisée ( cross Selling) peut être un excellent moyen pour l’augmentation du panier moyen et de renforcer vos relations avec vos clients actuels.

Lorsque vous proposez des produits et services supplémentaires à un client, il est plus susceptible de choisir et d’acheter chez vous.

Les ventes croisées ( cross-selling) sont importantes car elles augmentent non seulement le nombre d’achats pour les entreprises, mais elles établissent également de bonnes relations avec les clients.

Comment vendre des produits de manière croisée pour atteindre des ventes maximales

 

L’idée de base de la vente croisée ( cross Selling) est de vendre un produit qui complète celui que votre client vient d’acheter. Proposez différents produits dans votre magasin qui correspond à cette catégorie, comme dans le cas d’un magasin de commerce électronique.

 

Par exemple, si un client achète une paire de chaussures sur votre boutique en ligne, vous pouvez effectuer des ventes croisées de paires de chaussures supplémentaires ou d’autres articles tels que des sacs.

Bien qu’il existe de nombreuses façons de promouvoir ces articles pour améliorer les ventes, il est important d’être explicite et transparent sur ce qui se passera lorsqu’ils cliqueront sur l’article. La dernière chose que vous voulez, c’est qu’ils achètent quelque chose uniquement pour que cela ne corresponde pas à ce dont ils ont besoin.

La vente croisée ( cross Selling) est l’acte d’offrir des produits connexes à vos clients. La vente incitative est l’acte de persuader les clients d’acheter un produit plus cher que prévu à l’origine.

Comment tirer le meilleur parti de l’opportunité de vente croisée ( cross Selling) de votre prospect ?

 

Un bon moyen de tirer le meilleur parti de l’opportunité de vente croisée ( cross Selling) de votre prospect est d’éduquer les prospects avant qu’ils ne demandent par emailing.

 

Cela les aidera à trouver ce dont ils ont besoin sans les obliger à faire eux-mêmes des recherches approfondies.

 

Une erreur courante des vendeurs est d’offrir un produit ou un service au mauvais stade du cycle d’achat. Théoriquement, on peut dire qu’il y a quatre étapes dans le cycle d’achat. Ce sont la sensibilisation, la considération, l’achat et le post-achat

 

Première étape – Sensibilisation – Rechercher et explorer des produits, des services ou des marques.

Il ne suffit pas de connaître les marques. Vous devez également être au courant des dernières tendances et de ce qui est tendance.

Nous devons savoir de quoi nous parlons lorsque nous faisons la publicité d’un produit (Par coupon ou emailing) ou d’un service. Il est important de bien connaître le secteur dans lequel vous travaillez, afin de pouvoir entrer dans les détails du produit ou du service dont vous faites la promotion.

Sans connaissance et technique de vente, vous ne serez pas en mesure de répondre aux questions des clients et il semblera que vous ne vous souciez pas de leurs besoins.

Deuxième étape – Intérêt – Le client commence à affiner ses choix et se rapproche de l’achat.

Avec intérêt, le client commence à considérer notre message comme crédible et commence à faire confiance à ce que nous avons à offrir. À ce stade, il commence à réfléchir aux moyens par lesquels le produit peut améliorer sa vie.

Un bon moyen d’attirer l’attention du client est de lui offrir une expérience personnalisée. Il sera plus facile pour un client de se fier à ce que vous avez à offrir lorsque vous lui adresserez son nom par exemple.

 

Troisième étape – Intention – Le client commence activement à rechercher et à considérer les produits ou services qu’il est susceptible d’acheter.

C’est à ce moment-là que le client commence à rechercher le produit, à demander plus d’informations et à rechercher des critiques et des témoignages.

C’est aussi l’étape où vous pouvez faire une impression durable sur un client potentiel. C’est également à ce moment que de nombreuses personnes sont toujours intéressées par ce que vous avez à offrir, il est donc important d’être conscient de vos efforts de marketing.

Cette étape peut également survenir lorsqu’un client devient frustré par lui-même ou par sa vie, ce qui peut le rendre plus sensible à vos offres. Le message clé qui devrait être communiqué à ce stade est que vous comprenez leurs points douloureux et que vous êtes là pour les aider à les soulager.

Étape quatre – Action – Enfin, ils achètent un produit ou un service qui répond à leurs besoins.

C’est la dernière étape lorsque le client décide de faire un achat. Vous devez être prêt à toute objection et conclure cette vente.

La conclusion d’une vente est la partie la plus importante de toute entreprise. Pour clôturer cette transaction, vous devez anticiper les objections de votre client et vous préparer à une réponse. Par exemple, s’ils disent « Je n’aime pas ça », vous pouvez répondre par « Je suis désolé que vous ne soyez pas satisfait du produit ; cependant, j’ai une alternative qui pourrait mieux fonctionner pour vous. »

.

La première étape est la prise de conscience. C’est à ce moment que les gens commencent à prendre conscience d’un produit ou d’un service qu’ils ne connaissaient pas auparavant. À ce stade, le client n’a aucun attachement au produit ou au service et est ouvert à recevoir de nouvelles informations à son sujet de votre part ainsi que de nouveaux acheteurs potentiels.

La deuxième étape est la considération. À ce stade, les clients commencent à se familiariser avec un produit ou un service dont ils ne savaient rien auparavant et se demandent s’il leur convient ou non.

 

Pourquoi devriez-vous mettre en œuvre une stratégie de vente croisée ( cross Selling) réussie aujourd’hui

Le succès d’une stratégie de vente croisée ( cross Selling) dépend du portefeuille de produits et de l’équipe de vente. Le succès de la vente croisée ne consiste pas seulement à vendre plus de produits, il s’agit de vendre aux bons clients.

Une stratégie de vente croisée ( cross Selling) réussie est une stratégie basée sur les besoins et les intérêts du client. Vous voulez vous assurer que vous ciblez vos meilleurs produits sur une clientèle plus susceptible de les acheter. De cette façon, vous augmentez vos chances de réaliser une vente tout en vous assurant que le client sera satisfait de son achat.

 

Quelle est la différence entre cross selling et upselling

La vente croisée ( cross Selling), c’est lorsqu’une entreprise vend un produit à un client afin d’en vendre un autre. La vente incitative, c’est lorsque l’entreprise convainc le client d’acheter une version plus chère ( Montée en gamme superieur ) ou meilleure du produit d’origine.

 

Comment utiliser la vente incitative (upselling) dans les ventes

La vente incitative (upselling) est une technique de vente par laquelle un vendeur propose de vendre à un client une version améliorée de l’article qu’il achète.

La difficulté avec la vente incitative est de ne pas donner l’impression que vous essayez trop de pousser la mise à niveau. Cela doit être naturel et montrer que vous leur donnez quelque chose de plus sans frais supplémentaires, c’est pourquoi cette technique est si efficace.

Il existe de nombreuses façons d’utiliser la vente incitative dans votre entreprise, mais il est important de ne pas en faire trop car cela peut entraîner des expériences client négatives et de faibles taux de conversion.

 

Soyez proactif pour répondre à ces besoins avant qu’ils ne les demandent

Il est important d’être proactif lorsqu’il s’agit de répondre aux besoins de votre client. Vous pouvez le faire en identifiant leurs besoins et en anticipant ce dont ils pourraient avoir besoin à l’avenir.

Nous devons réfléchir aux fonctionnalités qu’ils pourraient vouloir inclure ou aux nouveaux services qui pourraient leur être plus bénéfiques. Cela signifie que nous devons être créatifs, mais cela peut conduire à de meilleures relations avec nos clients à long terme, car nous n’essayons pas toujours de leur vendre quelque chose.

Concentrez-vous sur l’encouragement de l’achat du client, pas seulement sur le faire sortir de votre magasin

Dans le passé, de nombreuses entreprises se concentraient sur le fait que les clients entraient dans leur magasin. Ils voulaient les amener à acheter le plus rapidement possible, puis les renvoyer chez eux satisfaits de leur achat.

Aujourd’hui, nous nous concentrons sur l’expérience client et le service client. Nous voulons leur donner ce qu’ils recherchent afin qu’ils reviennent à l’avenir et achètent à nouveau chez nous.

Une entreprise qui se concentre sur cela est Nordstroms – un grand magasin aux États-Unis. Ils ont une atmosphère informelle où vous pouvez vous sentir accueilli et apprécié pour votre entreprise, ce qui encourage les clients à revenir à l’avenir.

Arrêtez de demander la permission et prenez le contrôle de la vente

Nous vivons à une époque où la permission et l’approbation ne suffisent pas.

Pour réussir, nous devons prendre le contrôle de la vente.

En effet, en tant que spécialistes du marketing, nous devons être en mesure de vendre plus que nos produits. Nous devons également vendre nos idées et nous assurer qu’elles sont suffisamment convaincantes pour que les clients y adhèrent.

Il n’existe pas de produit ou de service parfait, nous avons donc besoin de la confiance du client et cela ne peut se produire que si nous vendons l’idée qui le sous-tend.

La meilleure façon de communiquer cette idée est de raconter des histoires qui résonnent émotionnellement avec les gens, mais pour que nous puissions le faire, nous avons besoin d’empathie.

 

5 façons simples d’influencer la décision d’achat d’un client

Les gens sont plus susceptibles d’acheter auprès d’entreprises dans lesquelles ils se sentent bien. Pour qu’une entreprise puisse faire en sorte qu’un client se sente bien, il doit être doué pour lui faire sentir qu’il compte.

Vous pouvez utiliser ces 5 façons simples d’influencer la décision d’achat d’un client dans votre marketing :

1) Service client

2) Intelligence émotionnelle

3) Renforcement de la marque et cohérence

4) Transparence

5) Marketing de contenu

 

Utilisez ces stratégies pour vendre plus et conclure l’affaire plus rapidement

Que vous soyez un vendeur ou un spécialiste du marketing, vous devez avoir le bon état d’esprit pour conclure des affaires.

Ventes et Marketing:

 

  • Être ouvert à la critique de votre produit ou service

  • Devenir un expert de votre secteur

  • Apprenez à être un bon auditeur

  • Reconnaître que chaque client est différent et se concentrer sur ses besoins. Ils ne répondront pas tous au même message, alors apprenez à adapter votre argumentaire à leurs besoins.

  • Savoir quand ne pas vendre et comprendre plutôt ce dont le client a besoin avant d’essayer de lui vendre quoi que ce soit

Marketing digital ou marketing de contenu :

  • Créer un contenu de qualité qui est divertissant et apporte de la valeur. N’oubliez pas que les gens ne viennent plus pour une seule chose, ils veulent tout ! Alors fournissez beaucoup d’informations intéressantes

Identifiez et personnalisez les besoins de vos clients

  • Comprendre vos clients

  • Trouvez des opportunités d’apporter de la valeur à vos clients

  • Restez en contact avec vos clients

  • Offrir des incitations à votre client pour qu’il achète chez vous

Donnez aux clients l’accès à plus de ressources afin qu’ils puissent prendre une décision

L’idée des « architectes de choix » est de donner aux clients plus d’informations afin qu’ils puissent prendre une décision éclairée. Ils aident le client à décider par lui-même en lui donnant plus de ressources et de données. Ils sont conçus de manière à ce qu’il soit plus facile pour le client de prendre une décision.

Différentes entreprises ont différentes manières d’être un architecte de choix. Certaines entreprises vous fourniront autant d’informations comme la fiche produit ou fiche technique que possible, tandis que d’autres n’incluront aucune information sur leurs produits ou services.

 

Il existe de nombreuses façons de vendre votre client. Quelques exemples:

-Vente émotionnelle : la vente émotionnelle peut être effectuée en faisant appel aux sentiments des consommateurs. Par exemple, jouer sur l’amour d’une personne pour les animaux en montrant comment un produit a été testé sur des animaux, ou jouer sur son amour pour l’environnement en l’informant qu’un produit a été fabriqué à partir de matériaux recyclés.

-Vente sur le prix : ce type de vente peut être effectué de plusieurs manières, par exemple en abaissant le prix ou en offrant des remises en gros.

-Vendre sur la qualité : La qualité d’un produit est souvent utilisée pour le vendre parce que les gens veulent avoir l’assurance qu’ils dépensent leur argent judicieusement et qu’ils obtiennent quelque chose qu’ils apprécieront.

-Vendre sur les tendances opportunes : de nombreuses entreprises tireront parti des tendances actuelles pour vendre.

 

Bonus : 3 façons d’augmenter les ventes en incitant (up selling) les clients avant leur départ

Si vous souhaitez attirer plus de clients pendant qu’ils sont encore sur votre site, vous devrez les y garder.

Certaines des façons de le faire sont :

-Offrir un coupon ou une offre sur ce qu’ils regardaient juste avant de partir

-Création d’une vidéo pas à pas

-Offrir une promotion de frais de port gratuit pour les clients qui ajoutent des articles à leur panier

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