Qu’est-ce que la force de vente externe ?

Dans le monde compétitif des affaires d’aujourd’hui, la force de vente est plus qu’un simple groupe de personnes vendant des produits ou des services. Elle est le visage de l’entreprise, le premier point de contact pour de nombreux clients et joue un rôle déterminant dans la réalisation des objectifs commerciaux.

Avec l’évolution des modèles d’affaires et des marchés, les entreprises sont de plus en plus confrontées à un choix crucial : doivent-elles investir dans une force de vente interne ou externaliser cette fonction à des experts externes ?

Chaque option présente ses propres avantages et défis. Dans cet article, nous plongerons profondément dans le monde de la force de vente externe, explorant ses avantages, ses inconvénients et comment elle se compare à une force de vente interne.

Définition : Qu’est-ce que la force de vente externe ?


La force de vente externe, souvent désignée sous le terme de force de vente supplétive, se réfère à une équipe ou à des individus qui ne font pas partie intégrante des effectifs salariés d’une entreprise, mais qui sont mandatés pour représenter, promouvoir et vendre ses produits ou services. Contrairement à la force de vente interne, ces professionnels peuvent être des agents commerciaux indépendants, des distributeurs ou même des entreprises spécialisées dans l’externalisation commerciale.

L’avantage principal de la force de vente externe réside dans sa flexibilité. Les entreprises peuvent rapidement augmenter ou réduire leur présence commerciale en fonction des besoins du marché, des saisons ou des lancements de produits. De plus, en faisant appel à des experts externes, les entreprises peuvent bénéficier d’une expertise spécialisée ou d’une connaissance approfondie de marchés spécifiques sans avoir à investir dans la formation ou le recrutement à long terme.

Cependant, opter pour une force de vente externe nécessite une coordination et une communication étroites pour s’assurer que ces représentants externes comprennent bien la vision, les valeurs et les objectifs de l’entreprise qu’ils représentent.

Comment mettre en place une force de vente externe ?

La mise en place d’une force de vente externe est une décision stratégique qui nécessite une planification minutieuse et une exécution rigoureuse. Voici les étapes clés pour réussir cette démarche :

  1. Analyse des besoins : Avant tout, il est essentiel de définir clairement les objectifs commerciaux que vous souhaitez atteindre avec cette force de vente. Cela peut inclure l’expansion sur de nouveaux marchés, la promotion d’un nouveau produit ou la compensation d’un manque de ressources internes.
  2. Sélection des partenaires : Le choix de l’équipe ou de l’agence externe est crucial. Il est recommandé de rechercher des partenaires ayant une expertise avérée dans votre secteur d’activité ou sur le marché cible. L’externalisation de la force de vente implique une confiance mutuelle, il est donc essentiel de choisir des partenaires fiables et compétents.
  3. Formation et intégration : Même si les membres de la force de vente externe sont des experts, ils doivent être formés aux spécificités de vos produits, services et à la culture de votre entreprise. Une bonne intégration garantira qu’ils représentent votre marque de manière cohérente et efficace.
  4. Mise en place d’outils de suivi : Pour mesurer la performance commerciale et garantir la réussite de cette collaboration, il est essentiel d’avoir des outils de suivi et de reporting. Ces outils permettront d’évaluer l’efficacité de la force de vente externe et d’apporter les ajustements nécessaires en temps réel.
  5. Communication régulière : Une communication ouverte et régulière est la clé pour s’assurer que la force de vente externe est alignée sur les stratégies d’acquisition et les objectifs de l’entreprise. Des réunions périodiques, des feedbacks et des sessions de brainstorming peuvent renforcer la collaboration.
  6. Évaluation et ajustement : Comme pour toute stratégie, il est essentiel d’évaluer régulièrement les résultats et d’apporter des ajustements si nécessaire. Cela peut impliquer de revoir les objectifs, de fournir des formations supplémentaires ou d’ajuster les ressources.

La mise en place d’une force de vente externe est un processus dynamique qui nécessite une attention constante pour garantir que les efforts déployés se traduisent par une augmentation des ventes et une croissance durable de l’entreprise.

Avantages et inconvénients d’une force de vente externalisée

Critère Avantage Inconvénient
Flexibilité Capacité à adapter rapidement la taille de l’équipe en fonction des besoins. Possibilité de manque de cohésion avec les équipes internes.
Coûts Économies sur les salaires, les avantages sociaux et les formations. Coûts potentiels liés à la formation et à l’intégration de l’équipe externe.
Expertise Accès à des compétences spécialisées sans formation interne. Risque de ne pas être totalement aligné avec la culture et les valeurs de l’entreprise.
Engagement Engagement basé sur des résultats concrets et mesurables. Possibilité d’un moindre engagement envers les objectifs à long terme de l’entreprise.

Comparatif force de vente interne vs Force de vente externe.

Critère Force de vente interne Force de vente externe
Flexibilité Limitée, nécessite des processus de recrutement pour adapter l’équipe. Élevée, permet d’ajuster rapidement la taille de l’équipe selon les besoins.
Coûts Coûts fixes liés aux salaires, avantages sociaux et formations. Coûts variables basés sur les contrats et les performances.
Expertise Connaissance approfondie des produits/services et de la culture de l’entreprise. Accès à des compétences spécialisées, mais nécessite une formation sur les produits/services.
Engagement Engagement à long terme envers l’entreprise et ses objectifs. Engagement souvent basé sur des contrats à court ou moyen terme.
Contrôle Contrôle direct et supervision étroite des activités. Moins de contrôle direct, nécessite une coordination et une communication étroites.

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Conclusion

Dans le paysage commercial en constante évolution d’aujourd’hui, le choix entre une force de vente interne et externe est crucial. Recruter des commerciaux qualifiés, passionnés et alignés avec la culture de l’entreprise est un défi de taille. La force de vente externe peut sembler être une solution séduisante, offrant rapidité et flexibilité, surtout lorsque les besoins sont urgents ou saisonniers. Elle permet d’accéder à des compétences spécialisées sans les contraintes d’un recrutement traditionnel.

Cependant, cette approche présente des limites. Sur le long terme, rien ne remplace la cohésion, la loyauté et l’engagement d’une équipe interne. Les commerciaux internes, immergés dans la culture et les valeurs de l’entreprise, développent une compréhension intime des produits, des services et des clients, garantissant une approche plus authentique et personnalisée.

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En fin de compte, bien que la force de vente externe ait sa place dans certaines stratégies, une force de vente interne bien construite et soutenue est souvent la clé d’une croissance durable et d’un succès à long terme.

Auteur

Olivier NIEL

Enthousiaste des domaines de l’innovation et des ressources humaines, Olivier Niel partage son expertise à travers des articles dynamiques sur notre blog.

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