Votre variable, clause par clause
Un variable ne se résume pas à son montant à objectif. Ce sont le seuil, l'accélérateur et le plafond qui décident de ce que vous toucherez vraiment, et ce sont les trois clauses qui se négocient. Réglez-les et regardez la courbe changer.
La falaise du seuil, en euros
C'est le point du plan que personne ne regarde à la signature et que tout le monde découvre en décembre.
Atteindre 70 % de votre objectif vous rapporte 11 200 €. En atteindre 69 % vous en rapporte zéro. Ce point unique vaut 11 200 € de votre rémunération annuelle, et c'est la clause la plus négociable d'un plan : demandez un seuil plus bas, ou un déclenchement au prorata de la part dépassant le seuil plutôt qu'en tout ou rien.
Trois années possibles, avec le même plan
Le montant affiché sur l'offre est celui du scénario du milieu. Les deux autres arrivent aussi, et il vaut mieux les avoir chiffrés avant de signer qu'après.
Six questions à poser avant de signer
Un plan de rémunération variable est un contrat. Ces six points s'y trouvent, ou devraient s'y trouver, et chacun se négocie.
Qui fixe l'objectif, et quand ?
Un objectif révisé en cours d'année sans votre accord vide le plan de son sens. Demandez à quelle date il est arrêté, sur quelle base, et ce qui se passe si le périmètre change en mars.
Le variable est-il versé sur le signé ou sur l'encaissé ?
Sur l'encaissé, vous portez le risque de paiement d'un client que vous n'avez pas choisi. C'est courant, ce n'est pas illégitime, mais ça doit être dit et ça change le rythme de vos versements.
Que devient une affaire signée après votre départ ?
La clause de « bonne fin ». Sans elle, un deal signé en novembre et encaissé en février ne vous est jamais payé. C'est la clause la plus coûteuse et la plus facile à oublier.
Y a-t-il une garantie au démarrage ?
Sur un poste de chasse, il faut souvent six à neuf mois pour qu'un pipeline produise. Un variable garanti sur les premiers mois n'est pas une faveur, c'est la reconnaissance du temps de rampe.
Le plafond est-il assumé ?
Un plafond n'est pas rédhibitoire, mais il doit être annoncé. Une entreprise qui plafonne sans le dire, ou qui « révise » l'objectif dès qu'un commercial le dépasse largement, vous le fera comprendre une fois seulement.
Le plan est-il annexé au contrat ?
S'il est modifiable unilatéralement chaque année, ce n'est pas un engagement, c'est une intention. Demandez à voir le document, pas le résumé de l'annonce, et gardez-en une copie.
Le package affiché, entier, sur chaque poste
Fixe, variable et OTE sur toutes les offres du site. Pas de « rémunération attractive », pas de fourchette dont on ne touche jamais le haut.