7 KPI pour les commerciaux.

7 KPI pour les commerciaux.

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Vous les avez déjà entendus. Vous vous les dites peut-être même à vous-même. “Je ne suis pas un commercial, je n’ai pas ce qu’il faut pour vendre quoi que ce soit ! 

“Je ne peux pas convaincre les gens d’acheter des choses qu’ils ne veulent pas !” “Personne n’achètera jamais ce que je vends !” 

Ce sont tous des mensonges que vous vous dites parce que vous avez peur du succès et de l’échec. Et bien, devinez quoi ? 

Si vous continuez à vous dire ces mensonges, alors c’est exactement la vie que vous allez vivre : médiocre et insatisfaite. 

La vérité, c’est que tout le monde a le potentiel pour devenir un excellent commercial s’il consacre le temps et les efforts nécessaires pour apprendre à le faire. 

7KPI, vous pouvez faire le premier pas vers l’apprentissage de tout ce que vous devez savoir !

1. Personnalité

La personnalité d’un commercial est l’un de ses principaux atouts et doit être développée dès le début de sa carrière. 

Un bon commercial sait qui il est et comment se vendre avant même d’essayer de vendre quoi que ce soit d’autre. 

Cela signifie se tenir droit, avoir un sourire engageant, projeter de l’assurance lorsqu’il parle aux gens, etc. Cela peut sembler ringard, mais cela fonctionne si vous le pratiquez !

2. Compétences en communication

La capacité à bien communiquer est essentielle pour réussir une carrière dans n’importe quel domaine, en particulier dans celui de la vente. 

La meilleure façon de développer d’excellentes aptitudes à la communication est d’améliorer votre écoute active : concentrez-vous vraiment sur ce que l’autre personne a dit au lieu de penser à ce que vous allez dire ensuite. 

Paraphrasez avec précision et répétez ce que vous avez dit à l’autre personne pour vous assurer de sa compréhension. 

Vous devez également utiliser un langage corporel positif et établir un bon contact visuel lorsque vous parlez aux gens.

3. Besoins et désirs

L’une des premières choses qu’un commercial doit apprendre, c’est à faire la différence entre les besoins et les désirs d’une personne. 

Un besoin est quelque chose d’essentiel pour quelqu’un, comme la nourriture, l’eau ou le logement. 

Un désir est quelque chose qui n’est pas essentiel, mais qui serait agréable à avoir, comme une nouvelle voiture ou une plus grande maison. 

Il est important pour un commercial de connaître la différence, car il peut alors axer son argumentaire de vente sur la satisfaction des besoins du client au lieu d’essayer de le convaincre d’acheter une envie.

4. Environnement

Les bons commerciaux savent qu’ils ne vont pas vendre de la même manière dans tous les environnements, et ils doivent donc apprendre à bien lire l’environnement de leurs clients. 

Voici quelques exemples d’environnements différents :

  •  les milieux d’affaires, 
  • les rassemblements sociaux, 
  • les événements sportifs où les gens s’encouragent activement, etc.

5. Plan de marketing

Pour qu’un commercial réussisse à vendre des produits ou des services de manière efficace, il doit disposer d’un plan marketing détaillé décrivant les objectifs de sa campagne et s’assurer que toutes les personnes impliquées ont été correctement formées afin qu’il n’y ait aucune confusion sur la manière dont certaines stratégies doivent être mises en œuvre au cours du projet. 

La pire chose qu’un commercial puisse faire est d’improviser lors d’un discours de vente ! Un bon plan de marketing aidera également le commercial à structurer son discours de manière à ne rien manquer d’important et à ne pas laisser le public avec des questions sans réponse.

6. Buts et objectifs

Un bon commercial sait ce qu’il veut accomplir à tout moment ! Avoir des buts et des objectifs clairement définis est essentiel pour quiconque veut réussir dans n’importe quel domaine, et pas seulement dans la vente.

 Il est également important qu’un commercial connaisse son histoire et le chemin parcouru jusqu’à présent afin de pouvoir fixer des repères clairs au cours desquels il pourra mesurer ses progrès et s’adapter en conséquence si nécessaire !

7. KPI (KPI)

Enfin, chaque commercial devrait définir des KPI qui lui permettent de faire des contrôles fréquents et de mesurer ses progrès. 

Ces KPI varient en fonction de la personne, mais peuvent inclure des éléments tels que le nombre de ventes réalisées chaque semaine/mois, la taille moyenne des ventes, le pourcentage de prospects convertis en clients, etc.

La vente est un élément essentiel de toute entreprise et peut constituer un domaine de carrière très lucratif si elle est menée correctement. 

Cependant, pour devenir un bon commercial, il faut du temps, des efforts et, surtout, des connaissances. Il y a beaucoup de choses différentes qui entrent en ligne de compte pour devenir un bon commercial, mais heureusement, nous les avons réduites à 7 KPI sur lesquels chaque commercial devrait se concentrer ! 

Qu’est-ce qu’un KPI 

Un KPI est un indicateur clé de performance. Le KPI est un moyen de mesurer le succès et les progrès sur la base d’objectifs ou de cibles mesurables convenus avec le client, ce qui constitue un bon moyen de montrer au client votre amélioration et votre croissance en tant qu’entreprise.

Cependant, les KPI peuvent également être utilisés pour mesurer vos propres progrès en tant que commercial individuel. 

Si vous vendez tous les jours, les KPI peuvent vous aider à contrôler vos résultats.

 Ils peuvent vous aider à montrer aux clients que vous vous êtes amélioré sur certains points et qu’ils devraient continuer à utiliser vos services ou vos produits.

Et avec ces 7KPI, vous pouvez faire le premier pas vers l’apprentissage de tout ce que vous devez savoir !

Comment les kpis peuvent vous aider à rester sur la bonne voie et à mesurer vos progrès ?

Grâce aux kpis, vous êtes en mesure de mesurer vos progrès en tant que vendeur. Les kpis sont également importants car ils vous aident à éviter les erreurs qui auraient été coûteuses à l’avenir.

 Les kpis devraient toujours faire partie de votre vie en tant que vendeur et ne devraient jamais être ignorés. Ils vous fournissent des informations sur ce que vous devez faire pour atteindre ou dépasser vos buts et objectifs. 

Les KPI d’un vendeur doivent comprendre : la personnalité, les compétences en communication, les besoins et les désirs, l’environnement, le plan de marketing et les buts et objectifs. 

Personnalité : 

Votre KPI de personnalité doit inclure des éléments tels que la façon dont vous traitez les clients, la façon dont vous traitez les objections et votre attitude générale. Cela vous aidera à vous assurer que vous projetez la bonne image aux clients potentiels.

 Aptitudes à la communication : 

Ce KPI devrait se concentrer sur votre capacité à communiquer avec les clients. Êtes-vous capable de communiquer clairement et efficacement vos produits/services ? Pouvez-vous répondre aux questions des clients ? Comment gérez-vous les objections ?

Besoins et désirs

Ce KPI doit déterminer si vous êtes capable ou non d’identifier les besoins et les désirs de vos clients. Comprenez-vous ce qu’ils recherchent ? Pouvez-vous leur fournir ce qu’ils veulent et ce dont ils ont besoin ?

Environnement : 

Ce KPI doit mesurer le degré de confort de vos clients lorsqu’ils se trouvent dans votre magasin, bureau ou lieu d’affaires. Les KPI doivent inclure des éléments tels que la disposition/la conception de votre espace commercial, l’éclairage, la température et l’atmosphère générale. En outre, les kpis de ce KPI doivent également prendre en compte la propreté de votre établissement.

 Plan marketing : 

Les kpis qui appartiennent à cet ICP doivent déterminer si vous disposez d’un plan marketing qui comprend des campagnes publicitaires efficaces dans les médias sociaux, la presse écrite et les publicités télévisées. Les kpis mesureront également si vous restez à l’affût des tendances du marché et si vous comprenez l’impact qu’elles peuvent avoir sur les performances de vente.

Buts et objectifs : 

Ce KPI se concentre sur la mesure de votre capacité à fixer des objectifs (à court et à long terme) qui vous aident à atteindre un succès maximal. Les KPI doivent également utiliser des critères objectifs pour mesurer les résultats à court et à long terme. Les KPI vous aideront à déterminer si vos objectifs sont atteints et s’ils peuvent être améliorés.

Les conseils pour créer des KPI efficaces pour vous-même afin que vous sachiez exactement ce que vous devez faire à tout moment !

Les KPI que vous créez peuvent être réalisés en répondant aux 5 questions suivantes : 

1) comment est-ce que je veux me sentir ?

2) Où est-ce que je veux être ?

3) Sur quoi doivent porter mes KPI ? 

4) Que dois-je mesurer et rapporter régulièrement ? 

5) à quoi ressemblera mon succès ?

Ces KPI vont changer pour tout le monde.

Par exemple, si votre KPI est “apprendre en permanence”, vous pouvez répondre à ces questions comme suit : 

1) comment je veux me sentir lorsque je suis en apprentissage continu, 

2) où je veux être lorsque je suis en apprentissage continu, 

3) sur quoi mes KPI doivent-ils se concentrer – probablement les connaissances et les compétences, 

4) que dois-je mesurer et rapporter régulièrement, 

5) à quoi ressemble l’apprentissage continu pour moi ? 

Voici quelques KPI que vous pourriez envisager : 

1) le Net Promoter Score (NPS), 

2) la satisfaction des clients (CSAT), 

3) le chiffre d’affaires, 

4) la marge brute, 

5) le prix de vente moyen, 

6) le volume des ventes unitaires, 

7) le taux de rotation des clients. 

  • Le NPS est calculé comme le pourcentage de clients qui sont des promoteurs moins le pourcentage de clients qui sont des détracteurs. 

Les promoteurs sont des clients qui répondent 9 ou 10 sur une échelle de 0 à 10, 10 étant très probable qu’ils recommandent votre produit ou service. Les détracteurs sont les clients qui répondent 6 ou moins. 

  • Le CSAT est calculé comme le pourcentage de clients satisfaits moins le pourcentage de clients non satisfaits. 

Les clients satisfaits sont ceux qui répondent 7 ou 8 sur une échelle de 0 à 10, 10 étant très satisfait. Les clients insatisfaits sont ceux qui répondent 4, 3, 2 ou 1 sur une échelle de 0 à 10, 10 étant très insatisfaisant.

  • Le revenu est calculé en prenant le total des ventes et en soustrayant les remises, les retours et les allocations accordées. 
  • La marge brute est calculée en prenant les recettes et en soustrayant le coût des marchandises vendues. 
  • Le prix de vente moyen est calculé en divisant le total des ventes par le nombre d’articles vendus. 
  • Le volume des ventes unitaires est calculé en prenant le nombre total d’unités vendues et en le multipliant par le prix de vente moyen. 
  • Le taux de désabonnement est calculé en prenant le nombre de clients qui ont quitté l’entreprise pendant une certaine période et en le divisant par le nombre total de clients au début de cette période.

Les kpi sont importants car ils vous permettent de suivre vos progrès et de vous assurer que vous êtes sur la bonne voie pour atteindre vos objectifs. 

Les kpi peuvent vous aider à déterminer si vous devez apporter des changements à votre business pour réussir. les kpi doivent être spécifiques, mesurables, atteignables, pertinents et limités dans le temps. 

Les KPI peuvent être suivis pour des individus, des équipes ou des organisations. Ils peuvent être utilisés pour les ventes, le marketing, les ressources humaines ou le développement de produits. 

Vidéo en anglais sur les kpi
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