Comment définir une grille de rémunération pour les commerciaux.
Établir la grille de rémunération pour les commerciaux approprié pour un commercial prend beaucoup plus en considération qu’on ne le pense. De nombreuses organisations «s’en chargent» ou estiment le salaire des commerciaux et bien que cela puisse fonctionner pour les plus petites entreprises ou les entreprises avec des structures organisationnelles simples, ce n’est pas aussi efficace pour les organisations en croissance ou plus grandes.
Eagle Rocket travaille avec les entreprises qui souhaitent qu’un expert du métier de la vente fiable et réactif puisse les conseiller ou les aider sur des questions comme celle-ci – comprendre comment fixer les salaires et les variable
«La meilleure façon d’établir la rémunération pour un commercial est d’évaluer le poste sans l’employé». «De cette façon, vous évaluez ce que vaut le travail pour l’entreprise, et non ce que cette personne en particulier devrait être rémunérée – c’est la dernière partie de l’équation.»
Une approche très simplifiée pour aider à fixer la grille de rémunération et à déterminer les salaires des commerciaux comme celui-ci peut aider à démarrer le processus (lisez une approche plus détaillée en quatre étapes pour définir les niveaux de salaire / rémunération à la fin de cet article)
✅ Rédigez des descriptions de poste pour tous vos postes de la vente , puis,
✅ Évaluer / classer les postes par niveau de responsabilité et
✅ Placez-les dans une grille rémunération, en regroupant les postes ayant un poids relativement égal dans une classification ou un niveau de postes.
La rémunération autour d’un salaire du marché devrait être ce qu’un commercial expérimenté et performant est rémunéré. Les commerciaux débutants peuvent être payés 75 à 80% du taux du marché (en fonction de divers facteurs) et les employés très expérimentés atteindraient au maximum environ 120 à 125% du taux du marché. Et tous les autres devraient se répartir dans cette grille de rémunération : de l’expérience, des connaissances, des performances et peut-être de ce qu’ils avaient gagné dans des postes similaires précédents et de ce qu’ils avaient négocié pour entrer dans entreprise.
Il n’y ait pas de réglementation ou de normes établies concernant l’établissement des grilles de rémuneratin, il y a quelques étapes de base et habituelles pour le faire. Les éléments clés de l’établissement et du maintien des échelles salariales comprennent:
- Obtenir un engagement et une participation de la direction et / ou de l’équipe de direction dans l’établissement de la rémunération minimale et maximale de l’entreprise.
- Utiliser la philosophie de rémunération de l’entreprise pour créer des gilles de rémunération qui soutiennent cette philosophie (allez-vous payer par rapport au marché ou non)
- Déterminer à quelle fréquence vous ajusterez les augmentation en raison de l’inflation ou des changements du marché à l’avenir.
Pensez à l'équité de la grille de rémunération des commerciaux
L’équité de la rémunération est également un élément dont il faut tenir compte.
«Les employeurs devraient porter une attention particulière à l’équité salariale interne lorsqu’ils déterminent ce qu’ils doivent payer».
Si vous avez trié tous les salaires que vous payez pour vos commerciaux dans un même poste, évaluez si le montant de la rémunération correspond à l’expérience, à l’expertise et aux performances. Ensuite, déterminez les raisons de cette inégalité. Si vous constatez une tendance à l’iniquité entre Femme et Homme.
Vous voulez remédier à l’iniquité avec des ajustements salariaux avant que quelqu’un ne découvre que votre rémunération semble discriminatoire.
Si vous êtes une organisation plus grande partant de zéro sur ce type de projet,
Ensuite, vous considérez l’individu, où il se situe dans vos fourchettes liées à l’expérience, aux compétences et à la performance et déterminez comment sa rémunération doit se comparer au marché externe ainsi qu’à vos employés internes.
C’est un processus compliqué, surtout pour ceux qui ne connaissent pas les nombreux détails qui entrent dans l’établissement des niveaux de salaire et de rémunération.
Comprendre la grille de rémunération des commerciaux.
Il est important d’utiliser les informations les plus pertinentes possibles afin qu’elles correspondent mieux à l’emploi que vous évaluez. Les critères à considérer comprennent:
- Résumé du poste: il doit être aussi proche que possible du poste réel.
- Industrie: Si vous êtes un fabricant, vous devriez vous pencher sur des coût de fabrication. Si vous êtes une banque, vous devriez consulter les données générales du secteur.
- Emplacement: les informations nationales peuvent être utiles si vous êtes une organisation nationale, mais les informations les plus pertinentes seront la ville / l’état dans lequel vous vivez. Par exemple, Pour une personne sur Paris ou sur Rouen n’aura pas la même rémunération.
- Taille des employés: Ceci est également en fourchettes. Vous constaterez peut-être que votre entreprise de 50 employés paie moins qu’une entreprise de plus de 1000 employés ou l’inverse.
Comment définir les niveaux de rémunération:
Étape 1: Établissez la grille de rémunération globale
Déterminez un salaire minimum et maximum pour l’entreprise. Le minimum sera pour le premier et le plus bas profil et le maximum sera pour le dernier et le plus haut profil. Utilisez une liste de tous les postes ou groupes d’emplois de l’entreprise et des données d’enquête salariale actuelles relatives à ces postes pour définir ces paramètres et incorporer la philosophie de rémunération de l’entreprise pour diriger, sous-payer ou payer au marché. (Payer au marché signifie que votre point médian correspondra au salaire moyen pour ce poste; le fait de prendre les sous payer sur le marché établira un point médian en dessous du salaire moyen pour ce poste; le fait de diriger le marché fixera un point médian au-dessus du salaire moyen pour ce poste). Une échelle salariale s’étalera généralement de +/- 15 à 20% à partir du point médian, mais toute fourchette que l’employeur juge appropriée est acceptable, et les fourchettes peuvent être différentes selon les commerciaux . Par exemple, si votre poste le moins bien rémunéré est celui d’un sdr et que vous souhaitez payer au marché et que les données d’enquête salariale pour ce poste indiquent un salaire moyen de 25000 €, un écart de 15% pour cet emploi serait de 21 250 € (min), 25000 €(point médian) et 28 750 €(maximum),
Étape 2: Établissez une fourchette par grade
Définissez un minimum et un maximum pour chaque poste Le maximum d’un grade peut chevaucher le minimum d’un autre et vice versa. Un écart courant est de +/- 15-20%, mais il peut être fixé à tout ce que l’entreprise juge acceptable. De nombreuses entreprises feront la moyenne des points médians (à partir des données d’enquête sur les salaires) des emplois de ce grade pour aider à établir une fourchette pour ce grade.
Étape 3: Créer un tableau de rémunération
En utilisant la somme du minimum et du maximum, calculez le point médian en divisant simplement cette somme par deux ([Max + Min] / 2 = Milieu). Vous avez maintenant déterminé les éléments clés de votre grille de rémunération.
Conclusion
Déterminez à quelle fréquence la grille de rémunération sera révisée et à quelle fréquence des ajustements seront effectués. Les projections annuelles d’augmentation des salaires et de la structure salariale peuvent être utilisées pour s’ajuster au besoin. Les échelles salariales sont généralement revues tous les un à trois ans.
Une méthode typique pour calculer si un impact négatif existe dans les régimes de rémunération consiste à utiliser une analyse de régression multiple. Cependant, l’utilisation d’une telle analyse statistique est complexe et dépasse le cadre de ce guide.
