Commercial, Sales Rep, Chef de secteur, Business Developer, Account Manager, Ingénieur co, Chargé d’affaires… De nombreuses désignations pour exercer dans un même domaine : la vente. Réduction simpliste nous direz-vous. Alors, quelles sont les nuances et les distinctions entre tous ces postes ? Sur quels critères s’attarder lorsque l’on veut recruter ? Quels outils faut-il mettre à disposition pour une force de vente efficiente ? Abordons les notions RH, leviers de performances, et les subtilités des métiers liés au commerce.
Les outils indispensables pour la gestion de la relation client
Avant de rentrer dans le détail des fonctions commerciales, voici un tour d’horizon des outils informatiques nécessaires au bon fonctionnement d’une entreprise pour la gestion d’un portefeuille client. L’idéal ? Ils doivent être utilisés par tous les services de la société…
Un logiciel pour la gestion de stock
Que ce soit en BtoB ou en BtoC, la disponibilité des produits est cruciale. En tant que commercial, il est indispensable de connaître l’état des stocks pour des ventes réussies. Imaginez une commande passée alors que l’article ne peut pas être distribué… Donner un accès au logiciel de gestion de stocks au service commercial fait également gagner en productivité. Cela évite les allers-retours et nombreux coups de téléphone entre les différents services pour obtenir les informations. On optimise le temps de traitement et gagnons en satisfaction client !
Un CRM (ou GRC en français)
C’est le Graal. Ou plutôt l’indispensable. Tous les services doivent y avoir accès. Le logiciel de Gestion de la Relation Client permet :
- l’identification des comptes clients et prospects (portefeuille, segmentation, historique des commandes, etc.)
- de regrouper les données des entreprises ou des particuliers (contact, coordonnées, rôles)
- de mémoriser l’historique des actions commerciales, marketing et de communication (relance, rendez-vous, visite sur site, appel, etc.)
Note importante : veillez à sélectionner un CRM adapté à votre secteur d’activité pour bénéficier de modules adaptés (par exemple pour le secteur de l’hôtellerie, la restauration, le transport, etc.).
Un logiciel de facturation
Dans les petites et moyennes entreprises, les équipes sont parfois réduites. Chaque employé peut effectuer des missions transverses. La relance des factures en fait par exemple partie. Si le service comptable manque de temps pour la gestion des impayés clients, c’est au chargé de compte client de s’en occuper. Pour faciliter le workflow et piloter les créances, une solution logicielle comme cashontime.com peut être déployée pour simplifier la gestion des litiges et le recouvrement client.
Différents métiers pour une même finalité
Avec pour même mission de développer le chiffre d’affaires de l’entreprise, les postes de commerciaux n’ont pourtant pas tous la même désignation. Voyons ces distinctions.
Commercial sédentaire
Comme son nom l’indique, le commercial sédentaire travaille depuis un bureau. Son principal outil de travail reste l’ordinateur, mais surtout son téléphone ! Il effectue ses missions à distance et développe son portefeuille par téléprospection. En plus de gérer des comptes désignés, il vient en support aux équipes de terrain : les commerciaux itinérants. Les termes de Business Developer ou de Chargé d’affaires sont courants pour désigner ce métier.
Commercial terrain
À l’inverse du précédent, ce métier amène le commercial sur les routes. Toujours en visite chez les clients, le bureau du commercial terrain est mobile ! Dans le cadre de ses tournées clients, il veille à maintenir une relation de proximité et de confiance. Il promeut son activité à travers différentes gammes de produits et/ou de services et veille autant à la fidélisation client qu’à la prospection de nouveaux marchés. Le métier de Chef de secteur peut aussi être employé pour ce métier puisqu’une zone de chalandise lui est attribuée.
Ingénieur commercial
Ici, c’est la technique qui prime. Un ingénieur commercial est spécialisé dans un secteur d’activité bien précis. Cette double casquette de vendeur et de technicien permet d’instaurer une relation de confiance avec les comptes clients et notamment d’effectuer de la gestion de projet. L’ingénieur commercial est en relation avec les services supports de l’entreprise pour gérer le SAV par exemple. On parle aussi de technico-commercial ou bien d’Account Manager dans certains cas et particulièrement pour la gestion de grands comptes.
Savoir-être et savoir-faire commun pour tous ces postes de commerciaux
- Aisance sociale et capacité à créer du lien avec ses clients (par téléphone ou en rendez-vous physique),
- Maîtrise des outils administratifs (mail, tableur, traitement de texte, etc.),
- Tempérament de « chasseur », proactif et sens de la négociation,
- Être force de proposition, sens de l’initiative et la capacité de se remettre en question,
- Écoute active, conduite d’entretien commercial, envie de comprendre pour trouver des solutions,
- Capacité d’analyse de marché, de veille (concurrentielles, secteur d’activité, etc.),
- Conduite de réunion, management d’équipe et leadership (en vue d’une évolution de carrière),
- Goût de la performance – voire de la compétition – pour atteindre ses objectifs de vente,
- Détermination, enthousiasme, pugnacité et combativité,
- Autonomie, organisation et rigueur.
