Méthode BEBEDC : Le standard francophone de la qualification B2B

Pendant des décennies, le monde anglo-saxon n’a juré que par le BANT (Budget, Authority, Need, Timeline). Bien que fonctionnel, le BANT souffrait d’un cruel manque de subtilité pour le marché B2B francophone, plus relationnel et politique. Poser la question du budget en premier point froid est souvent perçu comme une agression. C’est ainsi que la sphère francophone de la vente complexe a popularisé une évolution bien plus psychologique : la grille BEBEDC.

La rupture : Besoin VS Enjeu

L’immense valeur ajoutée de cet acronyme par rapport aux matrices plus légères réside dans la séparation minutieuse des deux premières lettres. Comprendre cela, c’est passer de Vendeur Junior à Key Account Manager.

B - Le Besoin (Ce que le client veut)

Le Besoin est la déclaration consciente, opérationnelle et souvent technique de l’entreprise. C’est l’arbre qui cache la forêt.

• "Nous avons besoin de renouveler notre parc d’ordinateurs portables pour nos commerciaux."
• "Nous avons besoin d’un nouveau gestionnaire de paie car l’actuel est trop lent."

E - L’Enjeu (Pourquoi il le veut vraiment)

L’Enjeu est la conséquence Business globale, invisible dans le cahier des charges initial. C’est l’Implication (comme défini par la méthode SPIN Selling).

• "L’enjeu n’est pas d’acheter des ordinateurs. L’enjeu est que nos meilleurs commerciaux démissionnent pour aller chez la concurrence car notre matériel obsolète les empêche de présenter leurs logiciels en clientèle, ce qui fait chuter le CA de la division de 12%."

La Structure de Qualification (BEDC)

B - Le Budget

En France, parler d’argent est tabou. Le commercial amateur attendra l’établissement du devis pour lâcher le prix et prier. Le commercial formé au BEBEDC "teste" le budget de façon contournée en phase 1 :

"Généralement, pour un projet d’envergure visant à sécuriser 1M€ de CA comme nous l’avons identifié, nos clients prévoient une enveloppe d’investissement se situant entre 30 000 et 50 000 euros. Est-ce que cette fourchette bloque l’avancement intellectuel du projet de votre côté ?"

E - L’Échéance

Un prospect qui vous dit "On y réfléchit pour le courant de l’année prochaine" n’est pas un prospect, c’est un rêveur. La qualification implique de dicter la Timeline. "Pour que votre système soit opérationnel au 1er Janvier et évite la pénalité fiscale de Q1, nous devons signer avant le 15 Novembre. Quel événement dans votre entreprise rend cette date du 15 Novembre absolument non-négociable ?". Forcer l’échéance accélère radicalement le tunnel de vente SPANCO.

D - Les Décideurs

Vous avez fait une superbe démonstration à ce chef de service. Il adore. Mais peut-il signer en bas de la page ? La lettre D cherche à cartographier le comité : "Mis à part vous, qui d’autre doit être impliqué pour garantir que ce projet soit validé rapidement ?". S’il n’a pas le pouvoir, transformez-le en "Champion" (voir la méthode MEDDIC).

C - Les Compétiteurs

Le pire cauchemar de la vente complexe est d’être le lièvre. C’est-à-dire faire un magnifique devis que le client utilisera juste pour demander une baisse de prix à son fournisseur actuel. Vous devez toujours qualifier l’arène : "Quelles autres solutions évaluez-vous en ce moment pour résoudre cette crise d’attrition client ?"

Eagle Rocket et le Profil BEBEDC

L’utilisation de cette méthode sépare instantanément les commerciaux d’écoute active (les conseillers) des commerciaux de stratégie (les preneurs d’ordres).

Cette discipline militaire à ne jamais avancer à découvert est la signature des très hauts salaires commerciaux.