Négociation commerciale
La négociation commerciale en 2021 représente un ensemble de procédures ou de démarches, que vous entamez avec un ou plusieurs interlocuteurs. Le but est de trouver un accord adéquat aux intérêts de tous les intervenants.
Négocier est souvent confondu avec le fait de « marchander », qui pour sa part se contente juste du fait de discuter le meilleur prix.
Contrairement à la négociation commerciale, qui est axée sur plusieurs concessions et contreparties, que les concernés sont capables de faire pour concrétiser un achat ou signer une future collaboration.
Comment réussir une négociation commerciale sans perdre un client en lui refusant une demande ? Comment passer à côté d’une perte d’argent en offrant plus d’avantages que prévu ? Et comment retrouver ses comptes après la concrétisation d’une vente ? C’est les enjeux majeurs qui font la différence entre chaque négociation commerciale, mais bien évidemment entre les commerciaux.
Les meilleures techniques de la négociation commerciale
Préparez votre scénario de négociation à l’avance :
La négociation commerciale débute généralement quand il y a un désaccord à propos d’une offre ou une proposition de vente. Le fait d’être gagnant-gagnant est à la base de toute réussite de cette étape. Pour accomplir le processus de votre closing dans les meilleures conditions, focalisez votre esprit sur l’essentiel. Vous devez avoir en tête, les objectifs prioritaires à réaliser, ainsi que les concessions possibles avant même l’heure de la négociation. Bien définir un scénario à l’avance vous épargnera toutes surprises.
Soyez dans l’écoute attentive de votre client :
Soyez plus réceptif vis-à-vis de votre client vous sera bénéfique. En effet, il faut lui montrer que vous êtes à l’écoute de ses besoins, que votre unique objectif, est de le rassurer ainsi que de lui proposer la meilleure offre du marché. Faites en sorte de comprendre ses attentes et besoins sans être à 100 % dans la vente. Généralement, les clients ont besoin d’être conseillés et accompagnés, par un commercial doué en la matière, sans les harceler par des promotions ou les obliger à payer. En fin de compte, l’expérience de votre client doit être à la fois agréable et unique.
Le top 5 des techniques de la négociation commerciale les plus réputées
Globalement, les techniques les plus réputées de la négociation commerciale se résument en 5 points essentiels, nous citions :
1. Préparation du rendez-vous de vente
La première étape cruciale pour une négociation réussie est la préparation. Cela implique de se renseigner en profondeur sur le client ou le partenaire potentiel : comprendre ses besoins, ses attentes, mais aussi ses contraintes et ses objectifs. Cette phase préparatoire permet également de définir clairement ses propres objectifs, d’anticiper les objections possibles et de préparer des arguments solides. Une bonne préparation offre un avantage stratégique considérable et permet d’aborder la négociation avec confiance.
2. Partir d’une proposition qui arrange vos intérêts dès le début
Commencer la négociation avec une offre qui favorise vos intérêts crée une marge de manœuvre pour les ajustements futurs. Cette technique, souvent appelée l’ancrage, consiste à fixer le point de référence autour duquel la négociation va s’articuler. En posant vos conditions de manière assertive dès le départ, vous définissez les limites de la discussion et contrôlez mieux le déroulement des échanges.
3. Ne pas céder aux caprices de votre client dès le début
Il est essentiel de maintenir une certaine fermeté dans les premières phases de la négociation. Céder trop rapidement ou facilement peut non seulement diminuer la valeur perçue de votre offre mais aussi affaiblir votre position pour les discussions futures. Il s’agit de trouver un équilibre entre l’écoute et la compréhension des besoins du client et la défense de vos intérêts commerciaux.
4. Dépasser les points qui bloquent votre négociation
Dans toute négociation, des points de friction peuvent apparaître. Une technique efficace consiste à identifier ces points de blocage et à chercher activement des solutions créatives pour les surmonter. Cela peut impliquer de reformuler les besoins, de proposer des alternatives ou de recourir à des compromis intelligents. L’objectif est de transformer les obstacles en opportunités pour avancer vers un accord.
5. Conclure avec un accord écrit
La finalisation de la négociation par un accord écrit, tel qu’un devis ou un contrat signé, est une étape fondamentale. Cela garantit que toutes les parties ont une compréhension claire et partagée des termes de l’accord et prévient les malentendus futurs. Un document officiel agit comme une confirmation de l’engagement mutuel et offre un cadre légal en cas de désaccords ultérieurs.
La négociation, c’est 5 % de talent et 95 % de travail. Pour réussir à augmenter votre taux de closing, il est essentiel de s’entrainer moralement à toutes les circonstances, tout en maitrisant bien ses propos. Négocier peut sembler un acte fastidieux, mais il n’est en fin de compte qu’un simple jeu qui consiste à trouver des compromis !
