Prospection commerciale et RGPD : ce qui change le 11 août 2026

La prospection commerciale n’est pas un sujet de droit jusqu’au jour où elle le devient. Et une échéance approche : le 11 août 2026, le régime du démarchage téléphonique bascule en France. Ce guide dit ce que vous avez le droit d’envoyer, à qui, sur quel canal, et ce qui change dans trois semaines.

Tout ce qui suit est sourcé sur les publications de la CNIL, vérifiées le 23 juillet 2026. Quand la CNIL ne tranche pas, c’est écrit noir sur blanc plutôt que comblé par une supposition.

Ce qui change le 11 août 2026

Jusqu’à cette date, le démarchage téléphonique des particuliers fonctionne sur un droit d’opposition : on peut appeler, la personne peut refuser ensuite. À partir du 11 août, le régime s’inverse.

« À compter de cette date, les consommateurs ne pourront plus être démarchés par téléphone, sauf s’ils ont donné leur consentement préalable explicite ou lorsque l’appel concerne un contrat en cours. » (CNIL)

C’est un passage de l’opposition au consentement préalable, et il ne se rattrape pas après coup. Une base de numéros constituée sans consentement explicite devient inexploitable pour le démarchage de particuliers ce jour-là.

Le B2B est-il concerné ? La page de la CNIL consacrée au démarchage téléphonique traite du démarchage vers les particuliers et ne se prononce pas sur son applicabilité aux entreprises. En l’état de ce qui est publié, l’extension au B2B n’est pas documentée. Si votre activité repose sur l’appel à froid en B2B, c’est le point à faire trancher par votre conseil avant le 11 août, pas à déduire d’un article de blog.

B2B ou B2C : la seule distinction qui compte vraiment

Toute la réglementation de la prospection se lit à partir d’une question unique : la personne que vous contactez agit-elle comme particulier ou comme professionnel ?

Canal	Vers un particulier (B2C)	Vers un professionnel (B2B)
Email	Consentement préalable, case à cocher jamais pré-cochée	Opposition, sur la base de l’intérêt légitime, quand le message concerne sa profession
Téléphone	Opposition jusqu’au 10 août 2026, consentement préalable ensuite	Non tranché par la CNIL sur la page consultée
Client existant	Exception admise pour des produits ou services similaires	Idem

Cette distinction explique une confusion très répandue. Un commercial qui envoie des emails à froid à des dirigeants d’entreprise n’a pas besoin de leur consentement préalable, à condition que son message porte sur leur activité professionnelle. Le même message envoyé sur une adresse personnelle, pour un produit sans rapport avec le métier de la personne, sort du cadre.

Email de prospection : ce que vous devez faire figurer

La CNIL pose deux obligations qui s’appliquent à chaque sollicitation, quel que soit le canal. Le destinataire doit pouvoir :

• identifier l’organisation qui le contacte, sans avoir à enquêter ;
• refuser facilement les communications futures.

« Facilement » se mesure au nombre de gestes. Un lien de désabonnement fonctionnel en un clic satisfait la règle. Une adresse de réponse qui rebondit, un désabonnement qui demande de créer un compte, ou une case cachée en bas d’une page de préférences, non.

Un troisième point est plus souvent oublié : lorsque les données proviennent d’un tiers ou étaient déjà en base, la CNIL rappelle qu’il faut s’assurer que la personne a été informée de l’utilisation possible de son adresse ou de son numéro. Acheter un fichier ne dispense pas de cette vérification, elle la déplace sur vous.

Vérifiez votre message avant de l’envoyer

Quatre questions suffisent à savoir si une campagne tient debout. L’outil ci-dessous les pose dans l’ordre où elles se posent en pratique.

SMS, MMS et automates d’appel : le même régime que l’email

C’est une source d’erreur fréquente dans les équipes qui multiplient les canaux. La CNIL ne distingue pas l’email du SMS ni de l’automate d’appel : les trois relèvent de la publicité par voie électronique et obéissent aux mêmes règles.

« La publicité par voie électronique (courrier électronique, SMS-MMS, automate d’appel, etc.) est possible à condition que les personnes aient donné leur consentement avant d’être démarchées. » (CNIL)

Le consentement exigé doit être libre, spécifique, éclairé et univoque. Les quatre adjectifs comptent : un consentement obtenu en échange d’un accès obligatoire n’est pas libre, un consentement global à « recevoir des informations » n’est pas spécifique, une case pré-cochée n’est jamais univoque.

Autrement dit, basculer une campagne d’email vers le SMS pour contourner une contrainte ne change rien au cadre. Et un destinataire qui reçoit un SMS non sollicité dispose d’un canal de signalement national, le 33700, ouvert depuis 2008.

Ce qu’il faut faire avant le 11 août

Trois semaines, c’est court pour une base de données mais suffisant pour trois vérifications qui, elles, ne demandent pas de projet.

Séparer les particuliers des professionnels dans votre base. C’est la distinction dont dépend tout le reste, et beaucoup de fichiers mélangent les deux sans le signaler. Tant que la séparation n’est pas faite, aucune règle ne peut être appliquée correctement à l’un ou à l’autre.

Identifier les numéros de particuliers appelés sans consentement explicite. Ce sont eux qui deviennent inexploitables le 11 août. Les compter maintenant évite de découvrir le trou dans le pipe au moment où il se produit.

Tester le désabonnement de vos propres séquences. Pas le vérifier dans l’outil, le tester : ouvrir un message reçu, cliquer, et regarder ce qui se passe. Un lien mort ou une page qui demande de créer un compte est un manquement, et c’est le plus facile à corriger.

Ces trois points ne relèvent pas du juridique, ils relèvent de l’exploitation. Ils se font avec la personne qui gère les séquences, pas avec un avocat.

Trois idées fausses qui circulent dans les équipes commerciales

« Le RGPD interdit la prospection à froid. » Non. Il l’encadre. En B2B, un email à froid portant sur l’activité professionnelle du destinataire repose sur l’intérêt légitime, sans consentement préalable, à condition d’offrir un refus facile.

« Si j’ai trouvé l’adresse sur LinkedIn, elle est publique donc libre. » Le caractère public d’une donnée ne la rend pas libre d’usage. La question reste celle de l’information de la personne et de la finalité poursuivie.

« Le SMS est moins encadré que l’email. » Faux, et c’est écrit plus haut : la CNIL met email, SMS, MMS et automates d’appel dans la même catégorie, avec les mêmes exigences de consentement en B2C.

« Le désabonnement suffit à tout régler. » Il est nécessaire, il n’est pas suffisant. L’identification de l’émetteur et l’information sur la provenance des données comptent autant, et ce sont elles qui manquent le plus souvent dans les séquences automatisées.

Ce que ça change dans le recrutement d’un commercial

La conformité est devenue un critère d’évaluation, pas une contrainte administrative. Un commercial qui construit ses propres séquences décide, seul, du niveau de risque de l’entreprise.

La question que nous posons en entretien n’est pas « connaissez-vous le RGPD », à laquelle tout le monde répond oui. C’est : « montrez-moi la dernière séquence que vous avez écrite ». On y voit immédiatement si l’émetteur est identifiable, si le désabonnement existe, et si le message porte réellement sur le métier du destinataire. C’est un des points que nous vérifions quand nous recrutons un commercial, au même titre que la capacité à qualifier.

Pour la partie technique de la prospection elle-même, canaux, cadence et séquences, voyez la qualification BANT pour trier vos cibles avant de les contacter, et la méthode SONCAS pour savoir quoi dire une fois le rendez-vous obtenu.

Questions fréquentes

Peut-on prospecter par email en B2B sans consentement ?

Oui, sur la base de l’intérêt légitime, lorsque le message concerne la profession du destinataire. Le consentement préalable n’est pas exigé, mais l’identification de l’émetteur et la possibilité de refuser facilement les envois suivants le sont.

Qu’est-ce qui change le 11 août 2026 ?

Le démarchage téléphonique des consommateurs passe du droit d’opposition au consentement préalable explicite. Après cette date, un particulier ne peut plus être démarché par téléphone sauf s’il a consenti, ou si l’appel concerne un contrat en cours.

Cette règle du 11 août s’applique-t-elle au B2B ?

La page de la CNIL consacrée au sujet traite du démarchage vers les particuliers et ne se prononce pas sur l’applicabilité aux entreprises. Ce point n’est pas documenté publiquement à la date du 23 juillet 2026 et mérite une vérification juridique si votre modèle repose sur l’appel à froid en B2B.

Que faire d’un fichier de prospects acheté à un tiers ?

La CNIL rappelle que lorsque les données sont acquises auprès de tiers, il faut s’assurer que la personne a été informée de l’utilisation possible de son adresse ou de son numéro. L’achat ne transfère pas cette responsabilité au vendeur.

Un client existant peut-il être prospecté sans consentement ?

Oui, pour des produits ou services similaires à ceux déjà fournis. C’est une exception admise, et elle ne couvre pas une offre sans rapport avec la relation commerciale existante.