Vous cherchez à améliorer vos performances de vente, à augmenter le chiffre d’affaires de votre entreprise et vous êtes à la recherche de techniques de vente éprouvées ? Pensez à la vente incitative ! Littéralement, l’upselling consiste à vendre quelque chose de plus ou de plus cher. En effet, l’upselling consiste à vendre un produit ou un service supérieur à celui choisi par le client.
Pourquoi la vente incitative ?
Bien sûr, la vente incitative n’est pas une garantie d’augmentation des ventes, mais elle peut certainement améliorer vos performances commerciales. C’est un fait que la vente incitative a un effet positif sur la décision d’achat des clients et qu’elle augmente également le volume de la commande.
Selon une étude de Marketing Experiments , la vente incitative entraîne une augmentation moyenne des revenus de 10 % à 20 %. Ce n’est pas mal du tout !
Comment fonctionne la vente incitative
La vente incitative fonctionne, car elle tire parti des besoins psychologiques du client ; la vente incitative déclenche des sentiments tels que la confiance et la sécurité. Lors de la vente incitative, vous pouvez utiliser la prédisposition positive de votre client à acheter de nouveaux produits ou services (en soi, la vente incitative
n’est pas neuf). Vous pouvez faire une vente incitative pendant ou à la fin d’une vente.
Par exemple, si le client a décidé d’acheter un modèle moins cher, la vente incitative peut le convaincre d’acheter également un modèle plus cher pour plus de 10 % de plus ; cette astuce de vente incitative fonctionne bien avec les ordinateurs portables, car tout le monde veut cet ordinateur portable haut de gamme pour jouer.
La vente incitative ne signifie pas toujours plus d’argent ! Vous pouvez vendre un produit plus cher, mais une technique de vente incitative connexe consiste à vendre en offrant gratuitement des articles supplémentaires. L’acheteur ne perçoit pas ces produits supplémentaires comme étant chers, ce qui rend la vente incitative encore plus facile !
Qu’est-ce que la vente croisée ?
La vente croisée est une technique de vente utilisée pour vendre des articles supplémentaires lorsque les clients sont en train d’acheter une chose, en suggérant des produits complémentaires. La vente croisée peut également être appliquée dans des contextes autres que la vente au détail pour augmenter les revenus.
Par exemple, si vous vous entraînez en vue d’une course ou d’un marathon à venir, qui nécessite un niveau d’entraînement extrêmement élevé, vous pouvez utiliser la vente croisée dans la vie de tous les jours et de suggérer au client d’acheter des articles supplémentaires tels que des boissons pour sportifs et des barres énergétiques, qui vous permettront de tenir le coup tout au long de votre entraînement.
Le bon timing pour faire du cross-selling
Il existe de nombreuses techniques différentes utilisées lors de la vente croisée aux clients dans les magasins de détail.
L’une des plus basiques consiste pour les caissiers ou les vendeurs à proposer aux clients un article supplémentaire pendant qu’ils attendent de passer à la caisse. cette technique est utilisée dans de nombreux endroits, des cafés aux magasins de vêtements.
Une deuxième technique consiste à demander aux clients s’ils souhaitent d’autres articles ou services qui pourraient les intéresser alors qu’ils sont déjà pris en charge par une caissière.
Cette technique est plus populaire dans les magasins de détail haut de gamme où le client peut avoir plus de temps pour parler avec les vendeurs.
Une troisième technique consiste à demander à un client s’il souhaite des articles supplémentaires une fois qu’il a déjà payé son achat.
Cela peut être fait par un caissier ou un employé qui met les articles achetés dans des sacs et offre également au client des articles complémentaires, mais sans rapport. Un exemple de ceci pourrait être un café offrant une pâtisserie ou une pâte gratuite.
Une quatrième technique consiste de contacter le client quelques mois après son achat, il est important d’entretenir vos relations avec vos clients. Il est important de maintenir une relation solide avec le client et de revenir au cas où il aurait besoin de quelque chose.
Vous pouvez faire de la vente croisée de produits ou de services tout en tenant vos clients satisfaits informés des nouveaux développements avec des articles similaires qui pourraient être plus intéressants que ce qu’ils ont acheté chez vous à l’origine.
Les avantages de la vente croisée
La vente croisée est un terme utilisé dans le monde du commerce de détail pour décrire le processus de vente de produits supplémentaires aux clients pendant qu’ils effectuent leur achat. Un bon commercial proposera toujours une gamme de produits qui pourraient vous être utiles, qu’il s’agisse d’un produit ou d’un service.
La vente croisée peut également prendre la forme d’une demande de rendez-vous pour en savoir plus sur leurs services. Lorsque vous avez acheté de nouvelles chaussures de course et que vous avez besoin d’un endroit pour aller courir, les employés du magasin peuvent vous demander si vous aimeriez qu’ils vous recommandent un nouveau lieu de course.
Inconvénients potentiels de la vente croisée
La vente croisée n’est pas toujours avantageuse pour l’entreprise. Il y a des moments où l’interaction de la vente croisée devient trop intense, ce qui peut être irritant pour les clients. De plus, il est difficile pour le commercial de garder une trace de toutes les différentes interactions avec les clients à qui l’on propose tant de produits différents.
Pour résumer
La vente croisée est une technique de vente utilisée pour vendre des articles ou services supplémentaires lorsque les clients sont en train d’acheter quelque chose, en suggérant des produits complémentaires.
En bref, la vente incitative améliore vos performances de vente et la vente incitative ou la vente croisée permet d’accroître encore cet effet. En outre, la vente incitative vous aide à augmenter votre chiffre d’affaires, car elle accroît la valeur moyenne des commandes.
