De quel type de commercial votre entreprise a-t-elle besoin?

De quel type de commercial votre force de vente a-t-elle besoin?

Embaucher un nouveau commercial n’est pas facile car avant de faire cela, vous devez savoir de quel type de commercial vous avez besoin – un chasseur ou un éleveur? Il est très rare de les deux en un et vous devez choisir le type qui complète votre entreprise.

Les commerciaux sont généralement désignés comme chasseurs ou éleveurs. Les chasseurs travaillent sur la capture de nouveaux comptes ou client , tandis que les éleveurs «exploitent» la base des comptes existants pour des ventes supplémentaires. Certains commerciaux ont cependant les deux responsabilités ( chasseur et éleveur) dans leur fonction. Lorsque vous occupez de tels postes de vente dans votre entreprise, il devient important d’évaluer le comportement des différents commerciaux au sein de votre équipe commercial.

Cette analyse chasseur -éleveur vous aide à comprendre la nature des différents segments de commerciaux dans de tels rôles et à mieux comprendre les caractéristiques de votre processus de vente.

Les données clés demandées pour cette analyse sont de déterminer si une vente est à un client existant ou à un nouveau client. Cela permet de catégoriser chaque vente et de déterminer si le représentant se comporte comme un chasseur ou un éleveur.

Commercial chasseur

Comme un lion traquant une gazelle, les Chasseurs sont engagés, motivés, déterminés. Un vendeur Hunter travaille rapidement et recherche de nouvelles opportunités commerciales. L’utilisation d’une approche de vente par chasseur peut s’avérer bénéfique de plusieurs manières. En tant qu’individus axés sur la cible, les commerciaux chasseurs abordent les transactions potentielles avec optimisme et détermination, ce qui leur permet de gérer plusieurs prospects en succession rapide. Ne laissant pas la pression les mettre en phase, les chasseurs réfléchissent sur leurs pieds et concluent l’affaire.

Cependant, ces avantages comportent certains inconvénients. En tant que preneurs de risques rapides , les chasseurs peuvent souvent conclure des transactions de mauvaise qualité – la quantité plutôt que la qualité est souvent l’objectif des personnes ayant cet état d’esprit. En allant rapidement et en pensant à leur prochain nouveau rendez-vous d’affaires, il peut devenir difficile pour les chasseurs d’établir des relations avec leurs prospects, ce qui peut par conséquent rendre la clôture finale plus difficile.

Le commercial chasseur de demain sera:

Trappeurs – il s’agit également d’un rôle axé sur le closing, similaire au chasseur. Mais, au lieu de tirer dans toutes les directions possibles, le trappeur comprend exactement sur quoi tirer et il sait comment placer stratégiquement ses pièges.

«Les vendeurs les plus forts sont des trappeurs en position de cueilleur – ce sont des vendeurs qui vendent à des entreprises de haute qualité et ils sont chargés de maximiser les revenus de cet objectif»,

Commercial éleveur

Les commerciaux éleveurs travaillent pour entretenir leurs contrats avec les clients actuels. Ils établissent des relations solides et à long terme, menant à la loyauté. Les commerciaux éleveurs se montrent plus patients quant aux résultats et travaillent sans relâche et avec précision pour répondre aux demandes de leurs clients. En travaillant plus systématiquement, Les commerciaux éleveurs sont moins susceptibles de faire des erreurs et de conclure des accords de qualité plutôt que de quantité.

Travailler avec une approche “commercial éleveur” peut également présenter des obstacles. En développant des relations avec leurs clients actuels, les commerciaux éleveurs deviennent à l’aise et ont tendance à suivre le même style, le même discours et la même routine dans leur approche de développement des affaires. Les commerciaux éleveurs sont souvent perturbés par le risque et gèrent rarement la pression différemment des chasseurs, ce qui les conduit à se détourner des éléments plus proactifs du développement commercial. Ce style de vente fonctionne bien avec les clients existants, cependant, les commerciaux éleveurs travaillent souvent à un rythme plus lent, ce qui signifie que des résultats efficaces peuvent prendre du temps.

Le commercial éleveur sera :

Cueilleurs Ils sont similaires aux éleveurs, mais ils apportent beaucoup de choses nouvelles. Ils sont plus proactifs que les éleveurs, ils connaissent vraiment leur territoire et, en général, ont de très bonnes relations avec des entreprises de qualité. Ils essaient constamment de développer ce compte et sont connus comme des conseillers de confiance.

Mesurer les résultats

En fin de compte, ils vont tous les deux mesurer les résultats. Le chasseur mesure les résultats des nouveaux clients. Les nouveaux clients équivalent à de nouvelles affaires, puis ils passent à la suivante. Le cueilleur mesure les résultats en fidélisant des clients satisfaits.

Les chasseurs sont constamment à la recherche de prospects et de ventes. Ils aiment le frisson de la vente et travaillent rapidement. Vous ne les trouverez pas assis à attendre que des lead leur parviennent, ils sont déjà là. S’ils obtiennent une piste du marketing, ils y sont déjà au courant.

Mais une fois qu’ils se rapprochent de quelqu’un, ils passent rapidement à la tête suivante. Les chasseurs ne passent pas de temps à développer une relation avec le client.

Le service après-vente est un facteur décisif pour les clients réguliers. Si un client a l’impression que personne n’écoute ses plaintes et ses besoins de suivi, cela peut avoir un impact négatif sur l’entreprise grâce au marketing de bouche à oreille.

Si vous n’avez que des chasseurs dans votre équipe de vente, vous allez devoir investir dans la gestion des clients. Les chasseurs sont parfaits pour les nouvelles entreprises, en particulier lorsque vous lancez un nouveau produit ou que vous souhaitez que les ventes augmentent rapidement.

Garder l’équilibre dans votre équipe commerciale.

Voici le hic: la plupart des vendeurs doivent faire les deux dans leurs rôles de vente – ils doivent chasser et ils doivent cultiver. Lorsque c’est le cas, quelque chose passe toujours au second plan: la chasse. Pas de surprise, étant donné la chance d’aller là où vous êtes connu vs là où vous n’êtes pas connu, où iriez-vous?

Regardons les choses en face, les vendeurs sont aussi des personnes. Ils veulent ce bon sentiment autant que la personne suivante. Le problème est qu’ils l’obtiennent souvent sur des comptes existants, même si les comptes existants n’achètent rien de nouveau.

Ce sentiment familier, ainsi que toutes les autres choses qu’un vendeur doit faire, a tendance à éloigner un agriculteur du jeu de chasse. La plupart des commerciaux vous diront tout ce qu’ils doivent faire: gérer les comptes existants, le travail administratif, les réunions internes, les devis et propositions, etc. Certains feront même tout leur possible pour vous convaincre qu’ils n’ont pas le temps de chercher de nouvelles affaires. Ensuite, ils le prouvent en ne recherchant pas de nouvelles affaires.

Puis-je modifier mes commerciaux ?

Puis-je modifier mes commerciaux éleveurs en tant que chasseurs, ou vice-versa? Oui, il est possible de modifier les éleveurs en tant que chasseurs ou les chasseurs en tant qu’éleveur, mais cela ne fonctionne généralement pas.

La plupart des commerciaux se situent à une extrémité du spectre de la vente par rapport au service. C’est une autre raison pour laquelle le modèle généraliste est remis en question. Les vrais chasseurs sont frustrés de devoir consacrer du temps à la gestion des comptes. Pendant ce temps, les éleveurs naturels prospéreront dans les activités de service et éviteront de chasser jusqu’à ce que cela soit absolument nécessaire. Le (s) rôle (s) dont vous décidez d’avoir besoin aura un impact direct sur votre profil de recrutement et votre programme de rémunération pour chaque poste. Les types de personnalité de vente varient considérablement entre les chasseurs et les éleveurs.

Trouver le bon candidat pour votre recrutement

Vous devez déterminer quel type de commercial convient le mieux à votre entreprise. Un chasseur qui apporte des ventes rapides ? Ou un éleveur qui apporte des relations ? Eagle rocket recommande de mettre sur pied une équipe de vente avec une combinaison des deux pour des résultats rapide.

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