Les mauvaises décisions d’embauche coûtent cher. Ils entraînent non seulement une perte de temps et d’argent, mais ils nuisent également au moral et à la productivité.
Cet article traite des problèmes liés au processus d’embauche actuel, explore certaines des meilleures pratiques pour réduire le temps perdu dans le processus d’embauche et explique ce que les mauvaises embauches coûtent aux employeurs.
Le service des ressources humaines est responsable de l’embauche de personnes pour de nouveaux postes au sein d’une organisation. Cependant, il y a souvent de nombreux défis qui surviennent dans le processus en raison d’un manque de connaissances ou d’expérience.
Le contrat de travail à durée indéterminée (CDI) est la principale forme de relation de la vie professionnelle entre un patron et un salarié. Il n’est pas forcément synonyme de relation de travail durable. Ainsi, au cours des 12 premiers mois d’un contrat à durée indéterminée, le potentiel de rupture est assez élevé :
La fréquence de rupture d’un CDI avant son 1er anniversaire varie fortement d’un secteur à l’autre.
Enfin, la majorité des CDI des salariés peu qualifiés sont rompus avant un an.
Un manque de bonnes pratiques dans les processus d’entretien peut entraîner des résultats négatifs en matière d’embauche.
L’objectif de tout candidat retenu doit être clair dès le premier jour, et il est important qu’il ait le sentiment que ses besoins seront toujours prioritaires tout au long de l’expérience de recrutement – qu’il s’agisse d’être sûr de ses attentes salariales ou de comprendre quel type d’offre d’emploi lui convient le mieux afin de ne pas avoir de regrets plus tard lorsque les choses ne se passent pas comme prévu
Quelles sont les conséquences d’un mauvais recrutement ?
Un mauvais recrutement d’un commercial peut coûter cher. La qualité et l’efficacité en pâtiront probablement, ce qui entraînera une baisse des bénéfices pour votre entreprise à long terme.
Le processus d’entrevue n’est pas une tâche facile. Le succès de l’entreprise à l’avenir dépend de la qualité du vendeur. Embaucher un vendeur sans rien faire, c’est comme jeter de l’argent en l’air et espérer qu’il vous atterrira sur la tête.
Un bon moyen d’éviter ces erreurs est de créer un processus d’entretien des candidats potentiels avant leur embauche. Le processus devrait inclure une entrevue, une vérification des antécédents et des références, entre autres. Si ces étapes sont suivies, les erreurs d’embauche peuvent être réduites.
L’entreprise embauche des personnes en fonction de leurs compétences plutôt que de leur personnalité,
Hélas, le processus de recrutement, même quand il est bien fait, peut être aléatoire. Il y a des moyens d’améliorer les possibilités de prendre une bonne décision de recrutement :
Utiliser des entretiens structurés, qui consistent à utiliser des modèles de questionnaire d’entretien, où vous devez poser la même série de questions à tous les candidats que vous rencontrez.
C’est essentiel pour que vous compariez ce qui est comparable ; vous pouvez comparer et évaluer les candidats sur la base de leurs réponses aux mêmes questions.
Utiliser des questions basées sur le profil –
vous devez demander aux candidats de vous donner des exemples de cas où ils ont fait quelque chose de significatif pour le poste à pourvoir.
Par exemple : » Racontez-moi une fois où vous avez été confronté à un conflit au travail, et expliquez-moi la manière dont vous avez fait face à cette situation « .
Les raisons pour lesquelles ce type de demande est en général considéré comme meilleur que le simple fait de demander à une personne son opinion sur quelque chose
Par exemple : « Pouvez-vous me dire ce que vous pensez de la gestion des conflits au travail ?” Est que les comportements passés peuvent être utilisés pour prédire comment une personne se comportera à l’avenir.
Dans la mesure du possible, incluez des exemples de travail dans le processus de recrutement.
Ce n’est pas toujours simple, mais vous pouvez aussi organiser un test de travail rémunéré.
Vérifiez les références.
Cependant, même si vous réalisez toutes ces opérations avec succès, les études montrent que les entrevues ne sont pas si utiles pour sélectionner la meilleure personne pour un poste.
Il y a des gens qui se débrouillent très bien en entretien – nous connaissons tous les « beaux parleurs » qui ne peuvent pas soutenir leur discours par la substance.
D’autres sont très nerveuses en situation d’entretien et ne savent pas se vendre, mais elles pourraient faire d’excellents employés.
Quel est réellement l’impact d’un mauvais recrutement sur votre entreprise ? Les effets vont du simple inconvénient à une situation irréversible. Pensez aux effets suivants de votre embauche d’un mauvais commercial :
Manque de motivation
Un commercial peu performant Les salariés mal embauchés sont parfois tout bonnement incapables de travailler, mais ils sont parfois aussi des perturbateurs. Dans les deux situations, les responsables et les collègues sont irrités et ne peuvent pas accomplir leurs missions quotidiennes en conséquence de la nouvelle dynamique de l’équipe.
Cette entrave peut entraîner des occasions d’affaires ratées, un mauvais discernement et des problèmes de concentration.
Perte de temps
Une erreur de recrutement laisse au responsable la charge de mettre à pied la personne, de réaffecter les responsabilités (ce qui met souvent toute son équipe à mal) et de reprendre le processus de recrutement à nouveau. Ce temps devrait être consacré à la recherche de nouvelles possibilités et à la progression dans le cycle délicat de la vente.
De nos jours, les transactions sont souvent aussi complexes que de chasser les clients jusqu’à ce qu’ils soient prêts à acheter.
Les commerciaux devront nourrir leurs cibles jusqu’à ce qu’elles soient prêtes à prendre la décision d’acheter. Cela prend du temps, qui est complètement perdu lorsqu’un commercial part ou est écarté de ses comptes.
Les prospects et les clients devront être redirigés et devront commencer à établir une relation avec leur nouveau représentant, ce qui fait perdre un temps précieux aux deux parties.
Les pertes financières
Sans même prendre en compte le coût des occasions manquées, un mauvais commercial peut coûter cher. Les frais de recrutement, de recrutement, de formation, d’entrevue et de salaire peuvent équivaloir au prix d’une nouvelle voiture 25 000 €
Il faudra plus de temps pour amortir cet investissement qu’il n’en a fallu pour le laisser filer, ce qui fait de cette perte un poids encore plus important pour votre entreprise.
L’entreprise ne fournit pas une formation adéquate aux nouveaux employés
Les nouveaux commerciaux auront à connaître votre entreprise – ses produits, ses collaborateurs et ses consommateurs. Vous devez prévoir un programme d’initiation qui pourra être utilisé pour tous les commerciaux que vous engagerez à l’avenir.
Votre processus d’initiation doit porter sur les points suivants :
Votre secteur d’activité
Fournissez-leur les connaissances de base dont ils auront la nécessité concernant votre branche d’activité, votre place dans ce secteur et, plus important encore, vos concurrents.
Vos produits – veillez à ce qu’ils soient totalement familiarisés avec les biens ou les marchés que vous offrez – et à ce qu’ils se distinguent du reste du secteur.
Vos clients
Fournissez-lui son portefeuille client ou des listes de compte clients afin qu’il connaisse le type de personnes ou les organisations auxquelles vous vous adressez.
Vos objectifs professionnels
Expliquez-lui la voie que vous souhaitez suivre pour votre activité. Y a-t-il de futurs marchés sur lesquels vous voulez vous lancer ou des catégories de clients que vous voulez attirer ? Et comment comptez-vous y arriver ?
Certains commerciaux auront un processus d’intégration beaucoup plus long que les autres. Si une recrue est novice dans votre secteur d’activité, elle aura besoin de plus de conseils qu’une personne qui travaille dans votre branche depuis de nombreuses années.
Il se peut que des actions de formation soient indispensables, ce qui n’est pas seulement réservé aux nouvelles recrues.
Envisagez la possibilité d’accompagner un nouveau commercial lors de ses premières rencontres avec des clients ou des prospects, afin de faire les premiers pas et de constater qu’il s’intègre bien.
Quels sont les signes indiquant que vous avez recruté un mauvais vendeur ?
L’embauche de commerciaux est l’un des recrutements les plus difficiles et les plus contraignants pour les recruteurs par rapport aux autres fonctions. En fait, les conséquences de l’absence d’un vendeur ayant atteint son quota sur un certain territoire sont directes et le directeur des ventes est impatient par essence.
Le taux de turnover dans la vente est d’environ 35 % au cours de la première année de recrutement et il descend à environ 18 % au cours de la quatrième année.
La plupart de ceux qui quittent l’entreprise ne sont pas très performants et il est donc vain d’essayer de limiter le taux d’attrition.
Si vous ne possédez pas le personnel adéquat, votre équipe de vente/service risque de se trouver à bout de souffle et de ne pas pouvoir servir tous vos clients, cédant ainsi une part de marché précieuse à des concurrents mieux dotés en personnel.
L’une des principales raisons pour lesquelles les emplois de vendeur sont si difficilement pourvus est que les milléniaux privilégient souvent d’autres parcours professionnels qui leur offrent plus de souplesse et de durabilité. Par exemple, ils peuvent opter pour un poste qui leur permet de travailler à la maison ou un emploi qui leur assure un revenu régulier plutôt que de devoir compter sur une rémunération à la commission.
Cette idée fausse pousse souvent les commerciaux de naissance à faire des carrières dans d’autres branches où leur capacité à vendre reste inexploitée.
La Bonne Nouvelle, c’est que les commerciaux nés sont toujours là ; il vous suffit de changer votre approche traditionnelle du recrutement pour les surpasser.
Voici quelques conseils pour vous aider à attirer les milléniaux ayant une capacité innée à vendre :
Connaissez votre public et faites de votre mieux pour répondre à ses besoins. Par exemple, si vous souhaitez attirer des milléniaux très performants et doués pour la technologie, vous pourriez envisager de leur proposer un programme de travail à distances pour les inciter à travailler pour vous. Veillez juste à ce que les adaptations que vous faites pour attirer vos commerciaux idéaux n’aient pas d’effet néfaste sur votre entreprise à long terme.
Proposez une structure de rémunération et de commissions attrayante. De nombreux vendeurs sont motivés par l’argent. Ainsi, pour les convaincre de travailler pour vous plutôt que pour une autre entreprise, vous devez vous assurer qu’ils sont en mesure d’atteindre leurs objectifs de revenus.
Bien que cela puisse coûter plus cher à votre entreprise au départ, cela sera payant sous la forme de meilleurs vendeurs et d’une augmentation des revenus pour votre entreprise. Les milléniaux, qui ont un grand besoin de réussite, seront attirés par une structure de commission par paliers et verront dans l’atteinte de chaque nouveau niveau de commission un défi séduisant.
Utilisez le réseautage en face à face. Les gens sont souvent beaucoup plus enclins à envisager un emploi s’il a été personnellement recommandé par une personne qu’ils connaissent. Faites donc appel à votre réseau (amis, famille et collègues) pour savoir s’il connaît des vendeurs talentueux qui pourraient convenir à votre entreprise.
Positionnez votre poste de vendeur de la bonne manière. Informez les candidats que vous êtes conscient que la vente consiste à résoudre des problèmes et à établir des relations plutôt qu’à escroquer les gens ou à utiliser des techniques de vente désuètes et douteuses. Cela les aidera à surmonter tout préjugé négatif concernant le travail de vente dans votre entreprise.
Gardez à l’esprit que vous ne devez pas avoir à convaincre quelqu’un qu’il veut faire de la vente à haut niveau – vous devez juste le persuader que le fait de travailler dans votre entreprise en tant que vendeur est un choix de carrière judicieux.
Les commerciaux motivés sont compétitifs par essence et voudront travailler pour la meilleure entreprise [et voudront devenir les meilleurs de leur service]. N’oubliez pas de souligner pourquoi votre société les aidera à atteindre leurs propres objectifs.
Il est étonnant de constater à quel point les annonces d’emplois de vente ne parviennent pas à vendre convenablement le poste qu’elles annoncent. Si vous avez constaté que de nombreuses personnes regardent vos offres d’emploi sans remplir votre candidature, c’est peut-être dû à une annonce peu efficace.
Voici quelques conseils pour améliorer vos offres d’emploi en vente et attirer des candidats motivés :
Parlez des atouts du candidat. Par conséquent, vous pouvez entamer l’offre d’emploi en disant : « En avez-vous assez des emplois de vente qui ne vous permettent pas d’être autonome, de travailler à domicile et de réaliser vos objectifs de rémunération ? » Vous pourriez ensuite placer votre entreprise comme étant la réponse à ces problèmes. C’est un excellent moyen pour accrocher un candidat dès le début de votre offre d’emploi.
Dites franchement la réalité. Évitez toute exagération au sujet de votre entreprise et du poste à pourvoir. Ainsi, vous fixez les bonnes attentes et évitez d’attirer des candidats qui ne conviennent pas.
Présentez la culture de votre entreprise. N’ayez pas peur de faire preuve de personnalité dans votre offre d’emploi – cela aidera votre entreprise à se distinguer des autres.
Soyez précis quant aux tâches et aux exigences. Faites connaître à tous les candidats ce que le poste comporte exactement, afin qu’ils y soient bien préparés.
Ne placez pas la barre trop haut. S’il est judicieux de définir un ensemble d’exigences, veillez à ne pas écarter des candidats de talent simplement parce qu’ils ne maîtrisent pas votre produit ou votre secteur. Ces choses peuvent être apprises, mais pas les compétences de vente naturelles.
Formatez l’offre d’emploi. Utilisez donc les espaces blancs et les listes à puces pour séparer le texte et attirer le regard du candidat sur les points les plus importants.
Incluez un appel à l’action. Indiquez simplement au candidat comment postuler pour le poste – vous seriez surpris de voir combien d’offres d’emploi dans le domaine de la vente omettent cette étape.
Assurez-vous également que votre procédure de candidature est simple et directe – la dernière chose que vous souhaitez est qu’un candidat qualifié abandonne votre candidature parce qu’elle est trop fastidieuse ou confuse.
Lorsque vous embauchez un nouveau vendeur, vous devez être exigeant. Vous ne voulez pas simplement quelqu’un qui a de bonnes expériences de vente – vous souhaitez les meilleurs commerciaux qui pourront produire des résultats étonnants et augmenter le chiffre d’affaires et la rentabilité de votre entreprise.
Malheureusement, les commerciaux naturels sont rares, et les directeurs commerciaux sont souvent trompés lors des entretiens d’embauche par des commerciaux qui savent se faire passer pour quelqu’un qui peut produire les meilleurs résultats de vente.
Ne laissez pas le charme d’un candidat sur ses capacités être le seul motif pour lequel vous lui proposez un poste. Si vous êtes un directeur commercial expérimenté, vous avez probablement appris à vos dépens que, parfois, l’entretien est la meilleure vente que vous puissiez obtenir du candidat.
Vous voulez engager un candidat qui est motivé par le progrès et qui repassera continuellement ses propres limites pour atteindre de nouveaux sommets de réussite, et non pas quelqu’un qui est simplement là pour gagner suffisamment d’argent pour payer les factures.
Intégrez une évaluation objective des ventes dans votre processus de recrutement pour vous aider à déterminer si votre candidat a la capacité innée de vendre à long terme ou si la vente n’est qu’un travail pour lui.
Un bon moyen d’augmenter les ventes sans avoir un poste à temps plein est d’externaliser la prospection et le closing de votre produit ou service.
Cela peut se faire en engageant des Freelances qui travaillent à la comission ou au TJM avec leurs propres contrats, de sorte qu’ils sont suffisamment motivés pour non seulement fournir un excellent service, mais aussi contribuer à l’augmentation des revenus de votre entreprise à tout moment !
Un Freelance qui réussit a trouvé le succès parce qu’il sait à quel point il est important pour lui et ses employés/partenaires d’affaires d’avoir plusieurs sources de revenus chaque mois, par opposition à une seule source principale.
La meilleure façon de trouver de nouveaux employés est de travailler avec un cabinet de recrutement spécialisé.
Ces recruteurs ont l’expérience de la recherche et de la sélection de candidats potentiels. Vous savez donc qu’ils n’enverront votre CV que si cela en vaut la peine ! Vous ne perdrez plus de temps avec des candidats non qualifiés ou inappropriés. Et ne vous inquiétez pas : ces professionnels se chargent également de toutes les formalités administratives fastidieuses (vérification des antécédents, par exemple).
Travailler avec un cabinet de recrutement spécialisé peut vous aider à trouver le bon commercial idéal pour votre entreprise.
Trouver une personne qualifiée et bien adaptée pour travailler au sein de votre équipe de manière efficace.
La première étape vers l’embauche de personnel qualifié passe par un cabinet de recrutement comme la nôtre, Eagle rocket, qui se spécialise uniquement dans les experts de la vente.