Dans le domaine de la vente, il est primordial de connaître les méthodes les plus efficaces pour convaincre les clients d’acheter un produit ou un service. La méthode SONCAS est une technique de vente comportementale très utilisée dans ce but. Cette méthode permet de comprendre les motivations d’achat des clients et d’adapter sa stratégie de vente en conséquence.
Dans cet article, nous allons explorer en détail la méthode SONCAS, ses cinq leviers, son application dans un entretien de vente, la construction d’un argumentaire de vente efficace avec cette méthode, son utilisation dans le processus de vente, la méthode CAP SONCAS, ainsi que son application dans le marketing digital.
Nous examinerons également les avantages de cette méthode en tant que technique de vente comportementale.
Qu’est-ce que la méthode SONCAS ?
La méthode SONCAS est une technique de vente comportementale développée dans les années 70 par Yves Lecointe, un consultant en marketing français. SONCAS est l’acronyme de six mots-clés qui représentent les principales motivations d’achat des clients :
- Sécurité,
- Orgueil,
- Nouveauté,
- Confort,
- Argent
- Sympathie.
Cette méthode permet aux vendeurs de mieux comprendre les motivations d’achat de leurs clients en identifiant leur profil SONCAS et d’adapter leur discours commercial en conséquence.
Les cinq leviers de la méthode SONCAS
La méthode SONCAS repose sur cinq leviers qui permettent de déclencher l’achat :
- Les avantages : mettre en avant les avantages du produit ou du service pour le client, en montrant comment il peut répondre à ses besoins et à ses attentes.
- Les preuves : fournir des preuves concrètes et tangibles pour appuyer les avantages présentés, comme des témoignages de clients satisfaits, des études de cas ou des tests produits.
- La personnalisation : adapter son discours commercial en fonction du profil psychologique du client et de ses motivations d’achat.
- La sympathie : établir une relation de confiance avec le client en se montrant sympathique et en répondant à ses attentes.
- La comparaison : mettre en avant les avantages et les bénéfices du produit ou du service par rapport à la concurrence pour montrer son avantage concurrentiel.
Comment utiliser la méthode SONCAS dans un entretien de vente ?
La méthode SONCAS peut être utilisée dans toutes les phases du cycle de vente. Tout d’abord, lors de la phase de découverte client, le vendeur doit identifier le profil SONCAS du client en posant des questions sur ses motivations d’achat et ses besoins.
Ensuite, lors de la présentation du produit ou du service, le vendeur doit adapter son discours commercial en fonction du profil SONCAS du client, en mettant en avant les avantages qui répondent à ses motivations d’achat.
Enfin, lors de la phase de prise de décision, le vendeur doit utiliser les leviers de la méthode SONCAS pour convaincre le client de passer à l’acte d’achat.
Comment utiliser la méthode SONCAS dans un entretien de vente ?
Lors d’un entretien de vente, la méthode SONCAS peut être utilisée pour mieux comprendre les motivations d’achat du client et pour adapter son argumentaire de vente en conséquence. Voici comment utiliser la méthode SONCAS dans un entretien de vente :
- Écouter le client : La première étape consiste à écouter attentivement le client et à comprendre ses besoins et ses motivations d’achat.
- Identifier le profil SONCAS : Ensuite, il faut identifier le profil SONCAS du client en posant des questions pour comprendre les motivations d’achat du client. Est-ce que le client est plutôt sensible aux avantages pratiques ou est-ce qu’il est plus intéressé par le statut social que peut lui conférer le produit ou le service ?
- Utiliserles leviers SONCAS : Une fois le profil SONCAS du client identifié, il faut utiliser les leviers SONCAS pour adapter son argumentaire de vente et mettre en avant les avantages qui correspondent aux motivations d’achat du client.
- Conclure la vente : Enfin, il faut conclure la vente en utilisant les arguments de vente adaptés à chaque profil SONCAS et en répondant aux éventuelles objections du client.
Comment construire un argumentaire de vente efficace en utilisant la méthode SONCAS ?
Pour construire un argumentaire de vente efficace en utilisant la méthode SONCAS, il faut suivre ces étapes :
- Identifier le profil SONCAS du client : La première étape consiste à identifier le profil SONCAS du client en posant des questions pour comprendre ses motivations d’achat.
- Utiliser les leviers SONCAS : Ensuite, il faut utiliser les leviers SONCAS pour adapter son argumentaire de vente et mettre en avant les avantages qui correspondent aux motivations d’achat du client.
- Mettre en avant les avantages : Pour chaque profil SONCAS, il faut mettre en avant les avantages correspondants. Par exemple, si le client est sensible à la Sécurité, il faut mettre en avant les avantages en termes de fiabilité, de durabilité et de garanties.
- Répondre aux objections : Enfin, il faut anticiper et répondre aux éventuelles objections du client en utilisant les leviers SONCAS appropriés.
Appliquer la méthode SONCAS dans le processus de vente
La méthode SONCAS peut être appliquée à chaque étape du processus de vente. Voici comment utiliser la méthode SONCAS à chaque étape :
- Phase de découverte client : Au début du processus de vente, il est important de poser des questions pour comprendre les motivations d’achat du client et son profil SONCAS.
- Argumentation de vente : Ensuite, il faut adapter son argumentaire de vente en utilisant les leviers SONCAS appropriés pour mettre en avant les avantages qui correspondent aux motivations d’achat du client.
- Traitement des objections : Pendant le processus de vente, il est possible que le client soulève des objections. Il faut alors utiliser les leviers SONCAS appropriés pour répondre à ces objections et rassurer le client.
- Conclusion de la vente : Enfin, pour conclure la vente, il faut utiliser les arguments de vente adaptés à chaque profil SONCAS et répondre aux éventuelles objections du client.
Découvrez comment la méthode SONCAS peut vous aider à vendre efficacement : 2 exemples concrets
Exemple 1 :
Un commercial travaillant pour une entreprise de téléphonie mobile peut utiliser la méthode soncas pour vendre un nouveau modèle de smartphone. Il peut aborder le client potentiel avec une question ouverte telle que « Pouvez-vous me dire quelles fonctionnalités sont les plus importantes pour vous dans un téléphone portable ? »
La réponse du prospect permettra au commercial de découvrir ses besoins et ses intérêts en matière de téléphone portable, ce qui lui permettra de présenter le modèle le plus adapté en utilisant la méthode soncas.
Par exemple, le commercial pourrait mettre l’accent sur l’offre par le nouvel appareil en termes de design, de qualité d’image, et de performances.
Exemple 2 :
Un commercial travaillant pour une entreprise de mode peut utiliser la méthode soncas pour vendre une nouvelle collection de vêtements made in France.
Il peut initier la conversation en utilisant un élément de sympathie tel que « J’adore votre sac, d’où vient-il? » et utiliser cette occasion pour parler de la nouvelle collection made in France en utilisant la méthode soncas.
Il peut alors utiliser des questions ouvertes pour découvrir les intérêts et les comportements du prospect et ainsi lui proposer des vêtements de la nouvelle collection qui correspondent à ses besoins.
Par exemple, le commercial peut mettre l’accent sur la qualité des matériaux utilisés et la fabrication française des vêtements pour déclencher la vente.
La méthode CAP SONCAS : une variante de la méthode SONCAS
La méthode CAP SONCAS est une variante de la méthode SONCAS qui a été développée pour répondre à la nécessité de personnaliser les offres en fonction des besoins individuels des clients. Cette méthode ajoute une sixième dimension à la méthode SONCAS, qui est l’aspect « personnalisé ». Elle prend en compte les besoins, les désirs et les motivations spécifiques du client en utilisant les cinq autres dimensions.
La méthode CAP SONCAS commence par la découverte des besoins et des motivations spécifiques du client. Ensuite, elle utilise les cinq dimensions de la méthode SONCAS pour personnaliser l’offre et la rendre plus attrayante pour le client. Cela permet de s’assurer que l’offre correspond parfaitement aux besoins et aux désirs du client, ce qui augmente les chances de conclure la vente.
Utiliser la méthode SONCAS dans le marketing digital
La méthode SONCAS est également applicable dans le domaine du marketing digital. En effet, il est possible de personnaliser les offres en fonction des motivations d’achat des clients en utilisant la méthode SONCAS.
Les avantages de la méthode SONCAS en tant que technique de vente comportementale
La méthode SONCAS est une technique de vente comportementale très efficace qui permet d’augmenter les chances de conclure une vente. Elle permet de comprendre les motivations d’achat des clients et de personnaliser l’offre en conséquence, ce qui rend l’offre plus attrayante pour le client. La méthode SONCAS permet également de déclencher l’achat en utilisant les leviers psychologiques des clients.
Conclusion
La méthode SONCAS est une méthode de vente très efficace qui permet de comprendre les motivations d’achat des clients et de personnaliser l’offre en conséquence. En utilisant les cinq dimensions de la méthode SONCAS, il est possible de déclencher l’achat en utilisant les leviers psychologiques des clients.
La méthode CAP SONCAS permet d’ajouter une dimension de personnalisation à la méthode SONCAS, ce qui la rend encore plus efficace. La méthode SONCAS est également applicable dans le domaine du marketing digital et permet d’augmenter les chances de conclure une vente en comprenant les motivations d’achat des clients.
En utilisant la méthode SONCAS, il est possible de construire un argumentaire de vente efficace et de conclure la vente en s’assurant que l’offre correspond parfaitement aux besoins et aux désirs du client.
