C’est la raison pour laquelle un grand nombre de start-ups se précipitent sur la création d’une force de vente, ce qui peut être une coûteuse erreur.
Certaines start-up ont le contraire et elles attendent trop pour recruter un commercial. Ce n’est pas nécessairement la meilleure méthode, car elle peut tout de même entraîner des occasions manquées, une mauvaise organisation et un gaspillage de revenus.
De nombreux experts affirment que ” vous saurez quand le moment sera venu de recruter un commercial “, mais si cela était vrai, il n’y aurait pas autant de textes sur le bon choix du moment pour recruter un commercial. La vérité est que la majorité des personnes ne le connaissent pas, et qu’elles engagent soit trop tôt, soit trop tard.
Il existe des façons de savoir quand il est temps de faire appel à une assistance professionnelle, ainsi que des manières de déterminer quand ce n’est pas le bon choix. Les points de vue sur le sujet divergent.
Prenez en considération tous les éléments que je vais présenter ici, et même s’ils ne permettent pas de savoir quand exactement il est temps de renforcer votre entreprise, vous serez au moins capable de prendre une meilleure décision quant à la manière de commencer à former votre force de vente.
Sommaire de l’article
Je suis persuadé qu’il ne faut pas embaucher un commercial sans faire soi-même un premier test de vente. Peu importent que vous soyez une personne introvertie ou que vous ne pensiez pas être bon pour cela. La motivation qui vous incite à aller vendre est que c’est votre affaire et que vous la connaissez mieux que quiconque. Vous êtes donc en position de vendre votre produit, votre service ou votre entreprise.
La plupart des gens croient que recruter un commercial est un moyen rapide de se développer et de générer de l’argent, mais cela ne pourrait pas être plus éloigné de la réalité.
De nombreuses jeunes pousses essaient de se développer trop rapidement en engageant des vendeurs avant même de savoir ce qu’elles vendent.
En gros, vous ne pouvez pas vous attendre à ce qu’un vendeur vienne définir votre tunnel de vente. C’est votre job C’est vous qui connaissez l’entreprise de fond en comble. Vous êtes celui qui sait ce que vos clients aiment et n’aiment pas (et si vous ne le savez pas, vous devez le découvrir.
Même si c’est le bon temps d’élargir votre force de vente, vous devrez être capable de former un nouveau commercial – et vous ne pourrez pas le faire si vous ne connaissez pas la façon de faire.
il ne faut pas recruter un commercial avant d’avoir soi-même conclu dix contrats de vente. Certains estiment que ce nombre ne devrait pas être inférieur, d’autres non. Je considère que c’est une question de temps et recommande que les entrepreneurs fassent toutes les transactions durant 30 à 60 jours. Quels que soient vos critères, vous ne pouvez pas savoir si vous avez un produit à vendre tant que vous n’avez pas tenté de le vendre.
Si vous recrutez trop tôt, vous ne ferez que renvoyer des personnes et perdrez de l’argent. Vous pourriez même perdre votre entreprise.
Connaissez-vous les facteurs qui empêchent les gens à acheter votre produit ou service ? Si vous ne pouvez pas interpréter les réticences des clients potentiels, vous ne pouvez pas apprendre à un vendeur à les contrer.
Lorsque vous êtes en contact avec des acheteurs potentiels, vous vous heurtez à des réticences. Vous allez connaître l’échec. Et c’est une étape cruciale du procédé. Une fois que vous avez commencé à téléphoner, à envoyer des e-mails ou à taper aux portes, vous allez tomber sur des gens qui disent : “Ça a plutôt l’air bien, mais ….”.
Vous devez vous adresser à chacun de ces ” mais “. C’est peut-être une simple affaire de formation des clients que peut résoudre une FAQ ou une video “comment faire”. Le prix de votre article n’est peut-être pas le bon. Ou alors, il y a peut-être un souci avec le produit lui-même. Vous ne connaissez aucun des inconvénients de votre modèle économique – ou de la manière de les surmonter – si vous ne restez pas dans les sentiers battus à la recherche de pistes.
Lorsque vous aurez obtenu tous les retours de clients potentiels, essayez de résoudre les problèmes que vous avez soulevés et essayez de revendre. Lorsque le processus commence à porter ses fruits, vous pouvez alors formuler votre accord de vente. C’est alors, et uniquement à ce moment-là, qu’il faut penser à engager un commercial externe.
Si vous réalisez vos chiffres d’affaires par vous-même, vous serez peut-être tenté de continuer à le faire vous-même au lieu de dépenser votre argent (sans parler du travail et de la fatigue nécessaires au recrutement) pour embaucher quelqu’un d’autre. Mais si vous êtes le créateur d’une startup, vous avez du pain sur la planche, par exemple pour diriger une entreprise.
Si vous ne disposez vraiment pas des ressources nécessaires, alors oui, vous devez repousser votre projet. Mais assurez-vous que cette décision est fondée sur des chiffres réels et pas seulement sur une idée.
Ne vous embourbez pas dans les appels de vente ou l’évaluation des pistes plus longtemps qu’il ne le faut absolument. Vos talents sont mieux utilisés pour les activités qui relèvent d’Eagle Rocket
Recruter votre première commerciale est une partie intéressante du développement de votre business. Cela signifie non simplement que vous ne serez plus nécessaire, mais aussi que vous allez faire venir une personne ayant plus souvent que vous une expérience de la vente. Et comme vous aurez déjà mis en place un système, il est probable qu’il fera vite exploser vos chiffres de vente.
un conseil unique aux fondateurs de startups qui recrutent leurs premiers commerciaux : engagez-en deux si vous pouvez le faire. Ainsi, vous obtiendrez des informations qui vous permettront de mieux mesurer le degré de réussite. Disons que l’un excelle et l’autre échoue misérablement. Si vous n’aviez qu’un seul commercial, vous ne sauriez pas si c’est votre entreprise, la personne ou autre chose. Si vous en avez deux à confronter et à comparer (comme les gens qui font des tests A/B), vous pourrez mieux savoir ce qui fonctionne et ce qui ne marche pas, et comment réparer ce qui ne marche pas.
Avant de commencer le recrutement, il est important de déterminer ce que vous cherchez exactement chez un commercial. N’oubliez pas que pour les clients, ils seront le reflet de votre marque. Quel type de personnalités reflétera donc fidèlement votre activité ? Quels traits de personnalité recherchez-vous ?
L’expérience est un autre élément important. S’il peut être difficile de trouver quelqu’un ayant de l’expérience dans votre domaine particulier, il n’est pas déraisonnable de chercher quelqu’un ayant de bonnes expériences de la négociation pour une société de votre dimension et dans votre secteur d’activité.
Une fois que vous avez trouvé le candidat parfait, il est temps d’aller à la rencontre des candidats, ce que vous pouvez faire de différentes manières :
Les agences de recrutement : Théoriquement, les agences vous font gagner du temps en effectuant une présélection des candidats, mais elles doivent comprendre votre branche d’activité. Les bonnes agences facilitent le travail ; les moins bonnes font le contraire. Et les agences, qu’elles soient bonnes ou mauvaises, sont en général onéreuses. sauf Eagle rocket 😁
Références : C’est le moyen le plus facile de trouver des candidats, mais il comporte certains risques. Si l’embauche ne fonctionne pas, cela peut créer un conflit entre vous et la personne qui vous a recommandé. Veillez à avoir une discussion franche, sans rancune, afin d’éviter tout problème à l’avenir.
Le recrutement direct : La recherche de candidats sur LinkedIn et Indeed peut vous aider à trouver des personnes ayant le profil exact que vous recherchez. L’inconvénient, bien sûr, est que ces gens ne recherchent peut-être pas un nouvel emploi – et même s’ils le font, ils peuvent ne pas être intéressés par votre entreprise. Vous devrez vendre plus votre entreprise comme lieu de recrutement que vous ne le ferais si vous receviez un CV par courrier postal.
Une fois que vous avez trouvé des candidats que vous souhaitez rencontrer, élaborez une évaluation des ventes qui fera partie du processus des entretiens. Il ne doit pas être trop difficile ni se faire trop tôt – réservez-le uniquement aux personnes dont la candidature est examinée sérieusement.
Les évaluations des ventes peuvent consister à vous vendre verbalement un produit qu’ils aiment, à rédiger un e-mail à froid à un prospect ou même à réunir quelques slides de présentation. Réfléchissez aux paramètres qui sont les plus importants pour vous et utilisez-les pour créer votre évaluation.
Il existe de nombreuses raisons pour que le commercial – ou n’importe quel collaborateur, d’ailleurs – ne fonctionne pas. Vous avez peut-être recruté un mauvais commercial. Vous avez peut-être engagé un bon commercial qui s’est avéré être un piètre candidat pour l’entreprise. Ou peut-être que votre pipeline de vente n’était pas aussi étroit que vous le pensiez.
Si vous avez recruté plus d’un représentant, il sera plus facile de répondre au ” pourquoi ” afin de pouvoir faire encore mieux la prochaine fois. Si ce n’est pas le cas, faites votre choix et essayez à nouveau.
Il n’est pas facile ni rapide de former une équipe soudée. En tant que responsable de l’entreprise, vous devez nourrir de grandes attentes, mais ne vous dégonflez pas en cas d’échec – c’est une étape importante du processus de développement.
Avant que quelqu’un puisse commercialiser votre marque, vous devez avoir un excellent service ou produit, et vous devez savoir comment le vendre. Vous devez ensuite engager la bonne personnes, la former sur la manière de vendre votre produit ou service, puis lui enseigner comment traiter les obstacles qu’elle pourrait rencontrer afin de conclure l’affaire.
Si une partie de cette formule fait défaut, votre canal de vente en souffrira. Toutes ces composantes doivent être en place et travailler en tandem. Le vendeur le plus doué au monde ne peut pas résoudre ces problèmes à votre place. L’erreur que vous avez commise est de vous fier à un vendeur pour assumer tous les aspects de la transaction, et vous l’avez payé très cher.
N’oubliez pas que les bons commerciaux sont très demandés. Si vous parvenez à en recruter un commercial, assurez-vous qu’il dispose des outils et des procédures nécessaires pour transformer votre vision en une vision lucrative.
Bon Business
La mission première du représentant commercial est de promouvoir et de vendre les produits et services de l’entreprise. Le commercial terrain ou comme le commercial sédentaire consacre la plus grande majorité de son temps à démarcher ou prospecter des clients ou prospecter sur le terrain ou par prospection téléphonique.
D’une part, les vendeurs parvient à convaincre et à conclure des devis pour les transformer en contrat. En résumé, ils vendent !
Autonome, polyvalent et à son écoute, le vendeur présente les produits et services, élabore des propositions de vente et gère la vente.
Les commerciaux terrain sont généralement au service d’entreprises pour vendre en B2B OU B2C dont les processus de vente sont basés sur l’établissement de relations et de contrats à court ou long terme.
Le commercial sur le terrain est le cœur de l’entreprise car il s’adresse directement aux clients et développe l’activité.
Les compagnies sont toujours à la recherche de représentants commerciaux itinérants, qui ont donc une excellente possibilité de trouver un emploi.