Sales Development Representative

Lead → Lead qualifié → Client

C’est logique, non ? Vous avez des prospects, vous déterminez lesquels sont légitimes, puis vous les acquérez en tant que clients. Facile.

MAIS

Comment connaissez-vous la différence entre un « prospect » et un « prospect qualifié » ? Qu’est-ce qui les qualifie ? Qui les qualifie ?

SDR (SDR )gère tout le processus de la génération de prospects. Il se charge de la création des opportunités commerciales, pour les transmettre par la suite à l’équipe sales (équipe commerciale) pour les convertir par la suite en clients.

Qu’est-ce qu’un SDR  ?

Un SDR  est un représentant des ventes internes qui se concentre sur la sensibilisation, la prospection et la qualification des prospects. Les SDR ne se concentrent pas sur la conclusion d’affaires, mais sur la connexion avec autant de prospects que possible et sur la détermination s’ils correspondent bien aux clients.

Les SDR déplacent les prospects dans le pipeline des ventes. Ils se connectent et se renseignent sur leurs entreprises et leurs besoins. Si un prospect est un bon candidat, les SDR planifient les prochaines étapes avec les représentants commerciaux plus haut placés dans l’organisation.

Les prochaines étapes pourraient être :

• Manifestation
• Appel stratégique
• Évaluation de l’adéquation
• Consultation
• Appel technique

Les SDR informent, répondent aux questions et envoient des ressources aux clients potentiels. Ils contactent chaque piste et déterminent qui reste et qui part.

Les SDR sont évalués en fonction du nombre de prospects qualifiés qu’ils passent dans le pipeline. Leur commission est déterminée par le nombre de transactions qu’ils passent par rapport à leur objectif ou quota.

Où les SDR  s’intègrent-ils dans la structure de l’organisation commerciale ?

Le rôle SDR est généralement un poste de niveau d’entrée. Dans un service commercial, les SDR sont le niveau de base – ils touchent chaque piste et filtrent ceux qui ne conviennent pas.

Après avoir parlé à un SDR, les prospects qualifiés passent à des représentants commerciaux de niveau supérieur, tels que des représentants de compte (AR) ou des directeurs de compte (AE). Dans certaines grandes organisations de vente, les SDR peuvent travailler aux côtés des représentants du développement commercial (BDR).

Les BDR sont généralement axés sur la génération et la qualification de prospects sortants, tandis que les SDR se concentrent sur les prospects entrants.

Les AR et les AE ont besoin d’un flux constant de prospects qualifiés pour se convertir en clients. Sans le processus de qualification du SDR, le cycle de vente prend beaucoup plus de temps (car les personnes qui se concentrent sur la conclusion d’affaires parlent à des prospects qui ne cherchent pas à acheter). Des leads passent entre les mailles du filet ou signent avec un concurrent.

Les SDR assurent le contrôle de la qualité des prospects. Ils s’assurent que chaque prospect a ce dont il a besoin et qu’il est bien adapté au client avant de mettre en place les étapes suivantes.

Que fait un SDR (SALES DEVELOPMENT REPRESENTATIVE) ? Est-ce difficile d’être un SDR ?

Les principales responsabilités professionnelles d’un SDR sont les suivantes :

1. Connectez-vous avec autant de prospects que possible
2. Éduquer et qualifier les prospects avec lesquels ils se connectent

Un certain nombre de choses entrent dans chaque responsabilité, mais en fin de compte, ce qui compte, c’est le nombre de prospects qualifiés que les SDR passent à travers le processus de vente .

Les SDR ne concluent pas (généralement) de transactions. Ils ouvrent des perspectives de fermeture à leurs collègues.

1. Connectez-vous avec autant de prospects que possible

La première étape consiste à attirer l’attention d’un prospect. Les SDR ont plusieurs méthodes différentes pour établir le contact :

• Appels téléphoniques
• Courriels
• Messages vocaux
• Connexions LinkedIn
• Courrier direct
• Vidéo personnalisée
• Messages sur les réseaux sociaux
• Événements

Les SDR essaient tout et n’importe quoi jusqu’à ce qu’ils trouvent ce qui fonctionne.

Qu’est-ce qui distingue les excellents SDR ? Ils sont doués pour établir le premier contact. L’une des stratégies utilisées par les meilleurs SDR est la recherche client . La recherche client se divise en 2 catégories :

1. Étude de marché
2. Recherche de prospects individuels

L’étude de marché est le processus de définition d’un public cible. Il s’agit d’identifier le client idéal et de connaître les problèmes qu’il rencontre et que vous pouvez résoudre. Ces informations guident les SDR dans leur sensibilisation et leurs conversations.

La recherche de prospects individuels est le processus d’apprentissage d’un prospect spécifique. La préparation donne confiance et montre aux perspectives que le SDR a pris le temps de les comprendre. Cela crée des relations et de la crédibilité.

Les sites de médias sociaux comme LinkedIn facilitent les recherches. Ces sites donnent des informations sur l’entreprise et le rôle et les responsabilités individuelles du prospect.

Au-delà des médias sociaux, une recherche Google donne des informations dignes d’intérêt sur leur entreprise et une visite sur leur site Web comble tous les trous.

Le site Web d’une entreprise indique au SDR des informations clés telles que :

• Qui sont-ils
• Ce qu’ils font
• Comment ils le font
• Pourquoi ils le font
• Où ils se trouvent

Les extensions de navigateur (comme celles ci-dessous) peuvent aider les SDR à exploiter des informations qui seraient autrement cachées :

Les SDR qui vendent des logiciels peuvent utiliser ces informations pour comprendre où le produit qu’ils proposent s’intègre aux autres logiciels utilisés par le prospect. D’autres SDR peuvent encore bénéficier d’outils d’enrichissement de données

Description du métier SDR  :

Le SDR forme un maillon d’une grande importance dans le cycle de vente de chaque entreprise. Ce professionnel se charge de trouver les moyens idéaux pour chasser les bons prospects.

Qu’il s’agisse d’une stratégie de prospection et de démarche en outbound ou en Inbound, le SDR a toujours les moyens pour mener à bien son travail ; Le SDR est un métier qui commence à révolutionner l’univers de la vente et du commerce, vu qu’auparavant c’est l’équipe commerciale qui s’occupait de cette partie du travail. Aujourd’hui, cette dernière se charge uniquement de la concrétisation de prospects déjà sélectionnés minutieusement par le SDR.

Les principales missions SDR  :

La principale missions du SDR est la génération de leads (création d’une liste pertinente de prospects), et cela, à travers une bonne stratégie outbound. Cette dernière

peut s’effectuer via e-mail ou par téléphone. De plus, ce professionnel procède au traitement des informations collectées ou générées en Inbound et assurer leur suivi. Nous citons également :

• Identification des canaux adéquats pour une bonne démarche commerciale
• Identification des prospects
• Première prise de contact avec les clients

Le savoir-faire technique SDR:

• Une bonne maîtrise des différents canaux de la prospection
•  Bonnes connaissances informatiques notamment le CRM
• La bonne tenue de l’organisation et de la mise à jour du CRM
• Bonnes qualifications commerciales
• Bon pilotage de son équipe
• Une bonne aisance rédactionnelle
• Bonne capacité de générer des leads
• Organiser des campagnes de génération de leads pertinentes
• Savoir proposer des offres commerciales saisissantes
• Bonne maîtrise des techniques de vente et de communication
• Maîtrise de langues étrangères, en particulier l’Anglais.

Le savoir- être (Les qualités personnelles) :

• Un bon sens du contact avec la clientèle
• Une capacité d’écoute et d’échange
• Un bon esprit d’équipe
• Une bonne rigueur, persévérance et curiosité
• Une faculté à organiser son quotidien 

De quelles compétences un SDR  a-t-il besoin ?

Les SDR passent beaucoup de temps à contacter des personnes qui connaissent peu leur entreprise et leur demandent de faire le premier pas : réserver lors d’une réunion. Cela signifie qu’on leur dit souvent non.

Les SDR ont besoin de :

• Résilience
• Organisation
• Grandes capacités de recherche
• Bonne connaissance du secteur et de l’entreprise
• Adaptabilité
• Une volonté d’apprendre
• Excellentes compétences pour tendre la main et établir des contacts par téléphone, e-mail et médias sociaux

Les SDR passent beaucoup de temps à essayer de se mettre sous la peau des clients potentiels, leur demandant quels sont leurs besoins commerciaux et ce qui leur pose problème en ce moment.

La meilleure façon de se connecter avec ces nouveaux acheteurs est d’avoir une compréhension approfondie de leurs défis. Et pour comprendre leur activité, vous devrez peut-être leur parler. Mais pour de bonnes raisons, de nombreux prospects ne veulent pas partager leurs vrais défis tant que vous n’avez pas démontré que vous comprenez leur entreprise.

C’est un vrai scénario de la poule ou de l’œuf et un défi qui rend parfois les vendeurs un peu jaloux de leurs collègues du service marketing.

Dans la plupart des organisations, les vendeurs sont formés pour montrer à quel point leur solution est incroyable et à quel point le client serait meilleur avec leur produit, ce qui finit par ressembler à ceci : « pitch, pitch, pitch, blah, blah, blah ».

Mais avec la formation et les processus appropriés, les SDR peuvent créer et partager des informations sur les principaux défis du client.

Ils peuvent ensuite utiliser ces informations pour fournir des solutions, des idées et des informations utiles aux prospects.

Les SDR sont sans doute la partie la plus importante de l’équipe de vente, car ils « font sortir les clients de nulle part ». Sans eux, les autres membres de leur équipe n’auraient pas de contrats à envoyer, ni de clients à faire réussir.

Les SDR doivent être rapides, exceller dans les conversations en ligne, maîtriser la pile de vente , être d’excellents chercheurs de contenu et avoir une attitude positive qui n’est pas amoindrie par une mauvaise interaction.

Une cadence de vente , ou une séquence reproductible d’activités de vente pour la sensibilisation, donne aux SDR et aux autres membres de l’équipe de vente un cadre à suivre et élimine la mentalité « gratuit pour tous ».

Les cadences de vente maintiennent les SDR organisés. L’organisation est essentielle pour les vendeurs, en particulier lors de la gestion d’un grand volume de prospects.

Les SDR qui réussissent personnalisent leurs messages.

1. Ils utilisent le nom du prospect dans les messages vocaux et les e-mails
2. Ils référencent leurs recherches

Les e-mails personnalisés génèrent 6 fois plus de revenus et de taux de transaction que les e-mails non personnalisés .

Le dernier élément de la sensibilisation SDR consiste à maintenir le CRM à jour. Le gestionnaire de la relation client (CRM) est la source de vérité pour les vendeurs. Le CRM est l’outil qui gère les leads commerciaux .

Un CRM contient des informations sur les clients et les prospects . Informations sur les prospects telles que :

• Sensibilisation
  • Appels téléphoniques
  • Messages vocaux
  • Conversations
  • Courriels
• Statut client
  • Perspective
  • Lead qualifié marketing (MQL)
  • Prospect commercial qualifié (SQL)
  • Commande en attente
  • Client

Il y a 3 raisons pour lesquelles les SDR maintiennent le CRM à jour :

1. Organisation
   1. Sachez où ils en sont avec chaque piste
   2. Enregistrer les détails de chaque interaction
   3. Suivi au bon moment
   4. Ne laissez rien tomber entre les mailles du filet
2. L’analyse des données
   1. Des données précises signifient des prévisions précises
   2. Des informations clients fiables affinent le processus de vente
3. Compensation
   1. Prouver leur rôle dans l’acquisition de clients
   2. Obtenez le crédit mérité pour leurs efforts

2. Eduquer et qualifier les prospects avec lesquels ils se connectent

Le processus de qualification SDR comporte deux volets :

1. Apprentissage
2. Éduquer

Les SDR apprennent de leurs prospects avant de les envoyer à l’étape suivante du processus de vente.

Les SDR découvrent les éléments suivants :

• Processus d’affaires
  • Leurs processus prennent-ils en charge votre produit ou service ?
• Besoins
  • Pouvez-vous les adresser ?
• Points douloureux
  • Votre produit ou service sera-t-il une solution ?
• Budget
  • Peuvent-ils se permettre votre produit ou service ?
• Chronologie
  • Est-ce une priorité ou un élément de la liste de souhaits ?
• Nombre d’utilisateurs ou d’employés
  • Travaillez-vous avec des entreprises de cette taille ?
• Processus de décision
  • Qui est le décideur ? Si ce n’est pas votre prospect, y a-t-il un décideur ?
• Autres critères spécifiques pertinents pour votre solution (différent d’une entreprise à l’autre)
  • Les SDR découvrent la taille de la liste de diffusion de nos clients potentiels et les méthodes de collecte de contacts

Les SDR  sont formés sur ce qui convient à un bon client. Si les informations d’un prospect correspondent au profil d’un bon client, alors le prospect avance.

Les SDR éduquent également en répondant aux questions d’un prospect. Ils répondent aux questions sur :

• Capacités
  • Votre produit ou service peut-il faire ce dont ils ont besoin ?
• Détails techniques
  • « Comment modifier mon adresse e-mail « envoyé depuis » ?
• Planifier les structures
  • Quelles fonctionnalités viennent sur quel plan ? Cela peut-il être modifié ? Existe-t-il des variantes particulières ?
• Caractéristiques et avantages
  • « Quelle est la différence entre X et Y ? »
  • « A quoi ça sert l’envoi prédictif ?
• Succès des clients passés
  • « Avez-vous des clients dans l’ industrie de l’enseignement culinaire ?
  • « Avez-vous déjà travaillé avec une entreprise de conservation de la faune ? »
• Traiter
  • « Que se passe-t-il après mon inscription ? »

Éduquer les prospects est un exercice pour surmonter les objections. Les commerciaux doivent répondre aux questions de manière à éduquer et à attirer le prospect.

La qualification a un objectif : déterminer l’adéquation du client.

• Taille
• Budget
• Chronologie
• Besoins

S’ils tombent dans le sweet spot, alors le prospect est qualifié et est prêt à aller de l’avant. C’est la responsabilité principale d’un SDR. Il décide du nombre après le $ dans leur chèque de commission mensuelle.

Quelles compétences doit avoir un SDR  ?

Pour réussir, les chargés de développement commercial ont besoin de compétences dans 4 domaines :

1. Connaissance des produits
2. Organisation et gestion du temps
3. Résilience et détermination
4. Aptitudes à la conversation

1. Connaissance du produit

Il est difficile de répondre à des questions sur quelque chose que vous ne comprenez pas. Il est encore plus difficile de vendre cette chose si vous ne pouvez pas expliquer les avantages ou les fonctionnalités.

Les SDR qui réussissent ne cessent jamais de se renseigner sur leur produit ou service. Ils doivent savoir ce qu’ils vendent. Cela ne se fait pas du jour au lendemain et le processus d’apprentissage ne s’arrête pas.

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Comment devenir un expert de votre produit ?

La formation interne sur les produits est idéale pour les bases, mais les commerciaux doivent aller plus loin pour être efficaces.

• Posez des questions aux vétérans SDR et aux autres membres de l’équipe de vente
  • Interroger des collègues est un excellent moyen d’en savoir plus sur le produit, mais aussi sur la façon d’en parler .
  • Lorsque des commerciaux chevronnés enseignent à de nouveaux commerciaux, leur compréhension s’améliore également.
• Shadow AR et AE lors de la clôture des appels
  • L’écoute de conversations de haut niveau comble les lacunes dans la compréhension, aide à consolider les principes fondamentaux et ajoute des détails à la base de connaissances
• Utiliser des ressources en ligne internes
  • Les ressources qui aident les clients à mieux comprendre le produit sont idéales.
• Parlez à d’autres départements comme le produit, le support et la conception
  • Ils connaissent et comprennent le produit à un niveau différent. Apprendre d’eux ajoute une nouvelle perspective.
• Utilisez le produit !
  • L’utilisation du produit est le meilleur moyen d’apprendre les tenants et les aboutissants.

2. Organisation et gestion du temps

Les SDR ont beaucoup de pistes à faire passer et beaucoup de détails à garder au clair. De solides compétences en organisation et en gestion du temps sont indispensables.

Les meilleurs SDR  ont un système pour tout garder en ordre :

• Ils utilisent des outils comme le CRM et les notes en ligne pour organiser leurs prospects
• Ils utilisent des conventions de nommage pour hiérarchiser les prospects
• Ils se fixent des tâches de suivi et assurent le suivi
• Ils sont à l’heure, à chaque fois

L’aspect le plus important de l’organisation SDR  est le processus reproductible . La cadence de vente aide, mais les meilleurs SDR  créent un système qu’ils peuvent répéter pour chaque prospect.

Lorsqu’un nouveau prospect arrive, ils savent ce qu’ils doivent faire et dans quel ordre le faire.

Cela pourrait ressembler à :

1. Une nouvelle piste arrive
2. SDR  analyse le prospect pour les détails importants
   1. Nom, adresse e-mail
   2. Titre d’emploi
   3. Emplacement
   4. Objectifs ou raisons clés pour devenir un lead
3. Recherche sur LinkedIn et le site du prospect
4. Appeler au plus vite, laisser un message vocal si pas de réponse
5. E-mail de suivi
6. Définir un rappel pour effectuer un suivi plus tard dans la journée, demain ou les deux

Le processus s’affine avec le temps et chaque répétition. Avec l’organisation vient la gestion du temps. Lorsque le travail est organisé, vous savez ce que vous devez faire et quand vous devez le faire. La gestion du temps en découle.

Si vous ne pouvez pas tout intégrer, réitérez vos processus selon vos besoins.

3. Résilience et détermination

Les SDR  entendent « non » plus que l’humain moyen. Ils sont bons pour le secouer et pousser vers l’avant. Un prospect qui n’est pas qualifié n’est pas une perte – les SDR  qualifient les prospects, donc refuser les personnes qui ne correspondent pas à un bon client fait partie du travail.

Les SDR ont un fort désir de s’améliorer. Pour dépasser les « non », les SDR  utilisent :

• Scripts de messagerie vocale
• Modèles de diffusion d’e-mails
• Ton de la voix
• Libellé de certaines questions

Les SDR efficaces s’auto-analysent. Ils connaissent leurs forces et leurs faiblesses et y travaillent. Ils sont prêts à essayer quelque chose de nouveau et à être mal à l’aise si cela signifie s’améliorer.

Les SDR  sont coachables. Les directeurs des ventes veulent que leurs représentants soient performants et aient des suggestions. La capacité d’encadrement est une compétence – au lieu de prendre les commentaires personnellement ou d’être sur la défensive, diront-ils,

• “Je vais essayer ça.”
• “Je n’y ai jamais pensé comme ça.”
• “Que puis-je faire?”
• « Comment amélioreriez-vous ce domaine ? »

Et puis ils suivent. Tout comme ils le feraient avec un prospect. De solides SDR  mettent les suggestions en pratique, travaillent sur ce qui a été suggéré et prennent des conseils.

4. Compétences conversationnelles

Le téléphone est le portail vers le chèque de paie d’un SDR . Cela leur rapporte de l’argent s’ils savent s’en servir.

Les conversations de vente sont des enjeux importants. Dites les bonnes choses et votre salaire augmente. Dites les mauvaises choses et le prospect veut parler à votre manager. Aïe.

C’est une idée fausse commune que les SDR  font tout parler. En réalité, les meilleurs commerciaux écoutent . La répartition d’une conversation de vente devrait être de 70 % d’écoute et 30 % de conversation par le SDR .

L’ écoute active est la clé. L’écoute active signifie que les commerciaux :

• Concentrez-vous sur ce que dit le prospect
• Écoutez jusqu’à ce que le prospect ait fini
• Ne pas interrompre
• Prenez un moment pour comprendre
• Répondez et souvenez-vous de ce qui est dit.

Idéalement, les prospects ont l’impression d’avoir une conversation. Ils se sentent à l’aise et fournissent plus d’informations.

Les commerciaux doivent qualifier les prospects et obtenir des réponses à certaines questions. Mais les appels de vente sont des conversations, pas des entretiens. Les prospects ont souvent besoin de quelques instants pour rassembler leurs pensées – et les excellents SDR  leur accordent ces moments en faisant une pause consciemment (pendant au moins 3 secondes) avant de reprendre la parole.

Les longues pauses peuvent ressembler à un silence gênant pour le commercial, mais le prospect a l’impression que le SDR  se soucie de sa réponse et de son entreprise. Ils ont le temps de dire ce qu’ils pensent vraiment et ont l’impression que ces pensées sont entendues.

Certaines conversations impliquent de poser des questions difficiles. Un SDR devra peut-être poser une question qui accélère sa fréquence cardiaque.

• « Est-ce que ce projet est une priorité ou devrions-nous en parler ultérieurement ? »
• « Quelles sont vos attentes budgétaires pour cela ? Avez-vous des fonds alloués pour cela?
• « Êtes-vous le décideur à ce sujet ? »
• « Que fait exactement votre entreprise ? »

Parfois (la plupart du temps) le prospect ne répond pas au téléphone. Les SDR  doivent laisser des messages vocaux efficaces pour obtenir un rappel.

Les messages vocaux sont délicats. Vous avez 20 secondes ou moins pour :

• Dis-leur qui tu es
• Dites-leur pourquoi vous appelez
• Soyez mémorable

Laisser une bonne messagerie vocale demande de la pratique. Les grands SDR  commencent par répéter un script jusqu’à ce qu’il semble naturel, comme la façon dont ils parleraient. Ensuite, au fur et à mesure qu’ils l’essayent avec des prospects, ils font des ajustements pour s’adapter à leur style personnel.

En plus des compétences en messagerie vocale et téléphonique, les SDR rédigent de nombreux e-mails. La rédaction d’e-mails nécessite également de la pratique et de l’authenticité. Les meilleurs e-mails utilisent un langage conversationnel.

Les meilleurs emails froids sont :

• Personnalisé
  • Les prospects sont deux fois plus susceptibles de répondre lorsque les e-mails sont personnalisés.
• Pertinent
  • Les gens reçoivent beaucoup de courriels chaque jour. Rappelez-leur pourquoi c’est important pour eux.
• 1 à 1
  • Les modèles d’e-mails prédéfinis sont un excellent moyen de ne jamais obtenir de réponse de votre prospect
• Actionnable
  • Incluez une incitation à l’action (CTA) claire dans votre e-mail. Posez une question, définissez les étapes suivantes ou incluez un lien – laissez la balle dans leur camp.

Comment devenir un bon SDR ?

Les SDR font principalement 2 choses :

1. Connectez-vous avec autant de prospects que possible
2. Éduquer et qualifier les prospects avec lesquels ils se connectent

Ils ont besoin de compétences dans 4 domaines pour les faire :

1. Connaissance des produits
2. Organisation et gestion du temps
3. Résilience et détermination
4. Aptitudes à la conversation

Voici 3 conseils pour réussir en tant queSDR :

• Soyez toujours… en train d’apprendre ! Contactez d’autres départements pour en savoir plus sur votre produit. Apprenez comment ils en parlent. Lisez à propos de votre industrie. Lisez les avis de votre entreprise. Parlez à d’autres collègues de vente et apprenez d’eux !
• Faites attention! Prenez note des questions et objections courantes auxquelles vous êtes confronté et préparez-vous à y répondre. Notez quels e-mails et messages vocaux obtiennent des réponses. Faites attention aux choses que vos meilleurs prospects ont en commun. Identifiez-les dans vos prospects et priorisez-les !
• Créer, répéter, itérer. Créez un processus reproductible qui fonctionne pour vous. Faites attention à l’endroit où le processus fonctionne et ne fonctionne pas. Itérez et changez-le si vous vous sentez stagnant. Vous pouvez toujours vous améliorer 

Formation :

Le métier du SDR  vous passionne ? Vous désirez savoir quelle formation mène à cette spécialité ? Nous vous renseignons à ce sujet. Actuellement, il n’existe pas un cursus en particulier pour devenir un SDR . Or, différentes solutions s’offre à vous ! Vous pouvez opter pour un DUT en techniques de commercialisation, un BTS en négociation relations clients, un BTS technico-commercial.

Vous pouvez poursuivre vos études, avec une licence professionnelle en passant par une école de commerce. Dans l’objectif d’accéder à des postes supérieurs de responsabilité, un niveau bac plus 5 est fortement recommandé.

Les prétentions salariales :

• Dans le cadre d’un contrat CDI : pour un profil SDR Junior en France, la rémunération avoisine les 25 ou 35 K€ à l’année plus 5 à 10 K€ de salaire variable. Pour un profil expérimenté, le salaire annuel peut jongler entre 35 à 45 K€ par an et 20 K€ variable. Dans le cadre d’un SDR  indépendant (Freelance) : le taux journalier moyen pour un profil junior est de 150 à 180 €, alors que pour un profil confirmé, le TJM peut atteindre 190 à 150 € par jour.

Les évolutions du métier :

Un SDR  talentueux, aura la possibilité de réaliser de belles évolutions en entreprise. Ce professionnel peut facilement grimper vers le poste de manager et diriger toute une équipe de SDR . Avec quelques années d’expérience, le poste de Head of Sales peut aussi être une perspective d’évolution pour ce poste.

Le  SDR  est placé en aval du cycle de vente. Il ne sera pas sur le terrain mais dans une fonction sédentaire. Son rôle premier est de trouver des prospects potentiels qualifiés, en général par le biais de la prospection à distance, autrement dit par des opérations de prospection (par téléphone ou par email). Plus exceptionnellement, il prend forme de ventes inbound, en particulier dans le cadre de manifestations ou de marketing, par exemple.

On peut différencier 3 étapes dans le déroulement du rôle du SDR  :

L’étape de ciblage : La SDR  va définir des caractéristiques de sa cible idéale ( Personas). Les différents profils seront choisis en tenant compte des critères de sélection suivants : le secteur économique, la société, le métier, la fonction, la compétence, la taille des équipes, le pôle de loisirs..

Après avoir identifié ses personas, il pourra se documenter avec exactitude et dresser sa liste de clients potentiels.

La mise en relation : “Le SDR  doit adopter un esprit de “Growth Hacker” pour toucher sa cible”.Une prospection omnicanal ( Tel, social selling, questionnaire,…) Tous les supports sont bons pour initier le premier contact à partir du moment où les 3B sont respectés : Bon temps, Bonne relation, Bon article. L’objectif n’est pas de pousser la porte, mais de réveiller l’intérêt afin de décrocher un rendez-vous.

L’étape de qualification : Une fois que le contact a été établi, le SDR  doit désormais procéder à la qualification de son client potentiel en adoptant une démarche de conseil. Il identifiera les points douloureux et les réponses à ses problèmes. Le but est d’avoir en main toutes les informations pour prendre un rendez-vous de qualification pour son SALES

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Voici les 4 qualités indispensables pour un vrai sdr

Organisé : La prospection nécessite une organisation efficace. Elle a un effet multiplicateur : Plus vous prospecterez, plus vous pourrez établir des contacts et des échanges et vous commencerez à suivre. Un bon sdr organise des marchés de niche pour la recherche et le suivi des prospects afin d’éviter de manquer de clients potentiels. Cette organisation est donc une gage de performances.

La démarchage simple Lorsqu’il est en phase de sélection des prospects, un bon sdr entre dans un cycle de conseil. Il s’intéressera avant tout aux problèmes de son client potentiel et lui soumettra des propositions. Le but premier est bien sûr de bien comprendre les intérêts en jeu, mais surtout d’aider le prospect à cerner ses points sensibles. Et ce n’est qu’à ce stade qu’un bon SDR  présentera sa résolution et préparera le chemin pour ses commerciaux.

Être autonome : une chasse bien faite ne cesse de s’améliorer. Un SDR  autonome mettra au points de nouvelles méthodes pour optimaliser son réseau de vente :

Mise en place des outils de promotion et des outils d’automatisation

amélioration de sa politique de prospection et de son dialogue permanent.