La définition de la prospection
La prospection est le processus de recherche de nouvelles opportunités commerciales en prospection B2b OU B2C.
Elle consiste à identifier le meilleur décideur et à cibler les marchés potentiels, ainsi que les besoins des clients potentiels au sein de ces marchés.
Pour réussir, une entreprise doit avoir mis en place un processus de prospection solide.
Il existe de nombreuses méthodes différentes qui peuvent être utilisées pour la prospection.
Certaines entreprises se concentrent sur des méthodes de prospection en ligne, telles que l’optimisation des moteurs de recherche et le marketing des médias sociaux.
D’autres se concentrent sur des méthodes hors ligne plus traditionnelles, telles que le fax, porte-à-porte, recommandation ( Bouche-à-oreille)
La partie la plus importante du processus de prospection consiste à rechercher des clients potentiels qui sont susceptibles d’être intéressés par vos produits ou services.
Une fois que vous avez identifié le bon décideur, c’est de gagner de nouveaux clients.
Les avantages de la prospection
La prospection présente de nombreux avantages, notamment :
- Trouver de nouvelles opportunités commerciales qui peuvent être des leviers de rentabilités pour une entreprise.
- Accroître la notoriété de la marque de l’entreprise.
- Développer un portefeuille de prospects.
- Augmenter la prise de rdv
- Créer un pipeline de vente de contacts qualifiés
- Établir des relations avec des clients potentiels
- Partir à la conquête de nouveaux clients
La prospection peut être un processus long et difficile, mais elle est essentielle pour les entreprises qui veulent développer le chiffre d’affaires.
La première étape de la prospection consiste à identifier les marchés potentiels et les décideurs.
Cela implique un plan de prospection et des analyses pour déterminer quels marchés sont les plus susceptibles d’être intéressés par vos produits ou services.
Une fois que vous avez identifié un marché potentiel, vous devez puis évaluer les besoins des clients potentiels au sein de ce marché.
Cette étape est importante car elle vous aidera à déterminer s’il existe ou non un besoin pour vos produits ou services.
Si vous constatez qu’il y a un besoin, vous pouvez alors commencer à générer des leads.
Il existe de nombreuses façons différentes de générer des prospects, mais certaines méthodes courantes incluent l’adwords, les appels à froid ou l’ Emailing….
Une fois que vous avez généré un prospect, vous devez ensuite évaluer ses besoins ou les attentes de vos prospects.
Cette étape est importante car elle vous aidera à déterminer s’ils conviennent ou non à votre entreprise.
Si vous trouvez qu’ils correspondent bien à votre entreprise, vous pouvez commencer à établir une relation avec eux.
5 techniques de prospection pour trouver des clients pour votre entreprise
1. Prospection digitale.
L’une des méthodes les plus populaires pour trouver de nouveaux clients est la prospection sur les médias sociaux (social selling) pour capter le client idéal.
En recherchant des clients potentiels sur des plateformes de médias sociaux comme LinkedIn, Twitter et Facebook.
Vous pouvez entrer en contact avec eux directement et commencer à établir une relation.
2. Prospection par référence
Une autre excellente façon de trouver des nouveaux clients est la recommandation ou cooptation de votre portefeuille client existant.
Si vos clients sont satisfaits, ils sont susceptibles de recommander votre entreprise à leurs réseaux.
Vous pouvez également demander des recommandations à d’autres entreprises qui sont dans un secteur similaire au vôtre.
3. Prospecter par le biais d’événements
Un autre excellent moyen de trouver de nouveaux clients est de participer à des événements.
Il y a souvent des événements spécifiques à votre secteur d’activité auxquels vous pouvez assister pour établir un réseau de contacts avec des clients potentiels.
Vous pouvez aussi assister à des salons professionnels, des conventions et d’autres événements liés à votre activité.
4. Prospecter par le biais cold call (appels à froid).
L’appel à froid est une autre méthode populaire de prospection de nouveaux clients.
Elle consiste à appeler des clients potentiels qui n’ont pas encore entendu parler de votre entreprise, avec l’objectif de prendre rdv pour essayer de leur vendre vos produits ou services.
5. Prospecter par le biais du marketing par e-mail
Le marketing par e-mail est un autre moyen efficace de prospecter de nouveaux clients.
En envoyant des bulletins d’information ( newsletter ) , des coupons et d’autres documents promotionnels à des clients potentiels, vous pouvez susciter l’intérêt pour votre entreprise.
Vous pouvez également utiliser le marketing par e-mail pour établir des relations avec des clients potentiels en en leur envoyant des informations et des conseils utiles.
Inbound marketing Vs outbound marketing
Définition de l’inbound marketing
L’inbound marketing est une approche du marketing qui consiste à faire venir les clients à soi, plutôt que d’aller à eux.
Il s’agit de créer un contenu de valeur qui attire les prospects et les aide tout au long de leur parcours, de la prise de conscience à l’achat.
Les stratégies de marketing entrant comprennent le référencement, le marketing de contenu, le marketing des médias sociaux et la génération de lead.
En créant un contenu utile et informatif, vous pouvez gagner leur confiance et construire une relation avec eux.
L’inbound marketing est une stratégie à long terme, il est donc important d’être patient et cohérent dans vos efforts.
Si vous cherchez des moyens d’améliorer votre marketing entrant en 2022, en voici quelques-uns des idées :
Créez un contenu plus ciblé.
En créant un contenu spécifique aux besoins de votre public cible, vous pouvez mieux l’atteindre avec votre message.
Lorsque vous savez qui est votre public et ce qu’il recherche, vous pouvez créer un contenu qui s’adresse directement à lui.
Augmentez votre visibilité grâce au référencement.
Assurez-vous que votre site Web et son contenu sont optimisés pour les moteurs de recherche afin que les clients potentiels vous trouvent plus facilement
En améliorant votre référencement, vous pouvez faire en sorte que votre site apparaisse plus haut dans les résultats de recherche, ce qui rend plus probable le fait que les gens trouvent et cliquent sur votre contenu.
Utilisez les médias sociaux pour établir des relations.
Les médias sociaux , comme LinkedIn, Facebook, Twietter, sont un excellent moyen d’entrer en contact avec des clients potentiels et de créer des relations dans le temps.
En partageant votre contenu sur les médias sociaux, vous pouvez atteindre un public plus large et faire parler de votre marque.
Concentrez-vous sur la génération de lead.
La génération de lead est essentielle à la croissance de votre entreprise
En réalisant des activités de marketing qui aident les clients tout au long du processus d’achat, vous pouvez créer des prospects qui peuvent être convertis en consommateurs.
Définition Outbound marketing
L’outbound marketing est une approche du marketing qui consiste à aller vers le client, plutôt que d’attendre qu’il vienne à vous.
Il s’agit d’interrompre les gens avec votre message et d’espérer qu’ils y prêtent attention.
Les stratégies de marketing sortant comprennent la publicité sur les mots-clés ( adword) , la téléprospection et l’e-mailing de prospection.
L’objectif du marketing sortant est d’atteindre le plus grand nombre possible de clients de la manière la plus efficace possible.
C’est un jeu de chiffres – plus vous touchez de personnes, plus vous avez de chances de trouver quelqu’un qui est intéressé par ce que vous vendez.
Le outbound marketing peut être très efficace, mais il peut aussi être très coûteux. Il est important de peser les coûts et les avantages avant de décider si oui ou non utiliser des techniques de marketing sortant.
Que devez-vous faire et ne pas faire en 2022 en matière de prospection ?
Lorsqu’il s’agit de prospecter en 2022, il y a quelques éléments que vous devez garder à l’esprit. D’abord et avant tout, faites vos recherches.
Sachez à qui vous vous adressez et quels sont leurs besoins.
Deuxièmement, n’ayez pas peur d’être créatif dans votre approche.
Il existe de nombreuses façons d’atteindre les prospects, alors soyez créatif et trouvez ce qui fonctionne le mieux pour vous.
Troisièmement, Automatiser vos processus de prospection pour gagner du temps dans vos relances téléphoniques ou dans vos séquences des emails.
Et enfin, n’abandonnez pas trop facilement. Il faut du temps et des efforts pour établir des relations, alors ne vous découragez pas si vous ne voyez pas de résultats tout de suite.
La prospection est un jeu à long terme, alors restez-y pour le long terme.
5 conseils pour une prospection commerciale réussie
1. Définissez votre marché cible
Lorsque vous prospectez pour de nouvelles affaires, il est important de prendre le temps de définir votre marché cible.
À qui essayez-vous de vendre ?
Une fois que vous avez une bonne compréhension de votre marché cible, vous pouvez commencer à adapter votre argumentaire de vente et votre matériel de marketing spécifiquement pour eux.
2. Connaissez votre concurrence
Pour réussir à gagner de nouvelles affaires, vous devez savoir qui sont vos concurrents et ce qu’ils offrent.
Prenez le temps de faire des recherches sur vos concurrents et leurs offres. Cela vous permettra de mieux comprendre ce que vous devez faire pour gagner de nouvelles affaires.
3. Développez une stratégie de vente Une fois que vous avez défini votre marché cible et fait des recherches sur votre concurrence, vous devez élaborer une stratégie de vente.
Qu’allez-vous pitcher à vos clients potentiels ?
Comment allez-vous assurer le suivi avec eux ?
La mise en place d’une stratégie de vente solide vous aidera à conclure de nouvelles affaires.
4. Restez organisé et gardez la trace de vos prospects
Pour réussir à gagner de nouvelles affaires, vous devez rester organisé et garder la trace de vos prospects . Utilisez un système CRM pour vous aider à suivre vos contacts, leurs besoins et vos interactions avec eux ou bien remplier une fiche de prospection.
5. Soyez persévérant
Gagner de nouvelles affaires peut être un défi, mais il est important d’être persistants. N’abandonnez pas si vous n’obtenez pas immédiatement les résultats escomptés. Continuez à essayer et vous finirez par réussir.
Comme le dit le vieil adage, « La seule façon de gagner est de continuer à jouer » Si vous voulez réussir dans le développement commercial, vous devez être persévérant. N’abandonnez pas si vous ne voyez pas de résultats
Qu’est-ce qu’une fiche prospect et comment en faire une ?
Une fiche de prospect est un document utilisé pour suivre les clients potentiels ou les clients.
Elle peut être utilisée pour garder trace d’informations telles que le nom, les coordonnées, le type de produit ou de service qui pourrait intéresser la personne, et toute autre note concernant le prospect.
Pour créer une fiche de prospect, commencez par rassembler toutes les informations dont vous disposez sur vos prospects.
Une fois que vous avez tout collecté, organisez les informations en colonnes sur une feuille de calcul ou un document.
Incluez des en-têtes pour chaque colonne afin de pouvoir facilement référencer les informations par la suite.
Lorsque vous avez terminé, enregistrez le document dans un endroit sûr afin de pouvoir y accéder à tout moment et relancer rapidement vos prospects et travailler sur la fidélisation de vos clients.
Voici des exemples de fiche de prospection
Le prospect froid vs prospect chaud
La plupart des sales sont d’accord pour dire qu’il est plus facile de conclure une vente lorsque vous avez un prospect chaud.
Un prospect chaud est une personne qui a déjà exprimé un intérêt pour ce que vous vendez, que ce soit en vous parlant, en visitant votre site Web ou en s’inscrivant à un essai gratuit.
Mais qu’en est-il du prospect froid ? La personne qui n’a pas montré le moindre intérêt pour ce que vous avez à dire ?
Les experts en vente vous diront qu’il est encore possible de gagner un prospect froid, mais que cela va demander plus de travail.
Voici quelques conseils pour vous aider à réussir :
1. Faites vos recherches
2. Trouvez un moyen de vous démarquer
3. Soyez créatif
4. Créez une relation
5. Soyez persévérant
En suivant ces conseils, vous pouvez augmenter vos chances de réussite lorsque vous essayez de convaincre une piste froide. N’oubliez pas que cela demande plus de travail, mais qu’il est toujours possible de réussir.
Comment Réussir votre prochaine prospection téléphonique ?
1. Recherchez vos prospects
Avant de commencer à passer des appels, il est important que vous preniez le temps de faire des recherches sur vos prospects.
Ainsi, vous serez en mesure d’adapter votre discours et d’augmenter les chances d’obtenir une réponse positive de votre prospect.
Lors de vos recherches, veillez à rechercher des informations telles que :
-Le site Web de l’entreprise du prospect.
-La taille de l’entreprise
-La localisation de l’entreprise
-Le type de secteur d’activité de l’entreprise
2. Créer un script
Une fois que vous avez rassemblé les informations sur votre prospect, vous devez créer un script
Votre script doit être bref et précis
Il doit comprendre une introduction, un bref aperçu de votre produit ou service, et un appel à l’action
3. Pratiquez votre script
Une fois que vous avez créé votre script, il est important que vous le pratiquiez
Cela vous permettra de vous assurer que vous êtes à l’aise avec le matériel et que vous êtes confiant lorsque vous parlez à votre prospect.
4 faites l’appel
Il est maintenant temps de passer l’appel
N’oubliez pas d’être poli et professionnel, et de respecter votre script
Si le prospect est intéressé, vous pouvez alors passer à la discussion des détails de votre produit ou service
5.Suivi
Après l’appel, assurez-vous de faire un suivi avec votre prospect
Cela peut se faire par e-mail ou par téléphone
Assurez-vous de les remercier pour leur temps et réitérez votre intérêt à faire des affaires avec eux
En suivant ces étapes, vous serez sur la voie du succès lors de votre prochaine campagne de prospection téléphonique !
La prospection téléphonique peut être un excellent moyen de générer des prospects pour votre entreprise En suivant ces conseils, vous pouvez augmenter vos chances de réussite et tirer le meilleur parti de votre temps au téléphone.
Comme le dit le vieil adage, « La seule façon de gagner est de continuer à jouer » Si vous voulez réussir dans le développement commercial, vous devez être persévérant. N’abandonnez pas si vous ne voyez pas de résultats
Bonne prospection !
