Choisir votre stratégie pour recruter un bon commercial : en interne, en agence ou en indépendant

Comment recruter un bon commercial en 2021? Vous avez plusieurs stratégies:

✅ En interne.

✅ Par une agence.

✅ Par un chasseur de tête.

Comment recruter un bon commercial?

Il arrive un moment pour chaque entreprise en croissance de se demander: faut-il engager une agence de recrutement, un ou plusieurs recruteurs indépendants ou constituer une équipe de recrutement interne?

Il arrive un moment pour chaque entreprise en croissance de se demander: Comment recruter un bon commercial ?

Vaut-il mieux engager une agence de recrutement, un ou plusieurs recruteurs indépendants ou constituer une équipe de recrutement en interne? Ou même – faites-le vous-même?

La vérité est qu’il y a des avantages et des inconvénients à toutes les options. Dans certaines situations, il est judicieux d’utiliser une agence de recrutement. À d’autres moments, le PDG ou les chefs d’équipe peuvent gérer eux-mêmes le recrutement.

Bien sûr, il n’est pas nécessaire que ce soit un choix ou un choix. Il s’agit souvent d’une combinaison, par exemple lorsque des équipes de recrutement internes collaborent avec des agences de recrutement spécialisées ou des recruteurs indépendants.

Dans cette lecture de 10 minutes, je vais vous expliquer quelques principes de base, comparer les alternatives et vous aider à   recruter un bon commercial.

Cela semble utile? Commençons.

Types de recruteurs internes et externes

En général, il existe deux types d’approches pour les équipes de recrutement: interne et externe . Le premier comprend le recrutement en “Do-It-Yourself” ou la constitution d’une équipe de recrutement interne. Le soutien au recrutement externe est soit des agences de recrutement, soit des recruteurs indépendants. Examinons chacun de ces éléments plus en détail.

recruter un bon commercial en mode Do-It-Yourself (DIY)

1. Connaitre votre candidat.

Les chefs d’équipe ou les gestionnaires qui embauchent dans leurs équipes respectives sont appelés gestionnaires d’embauche. L’embauche par vous-même est possible en petites quantités ou si vous disposez d’un solide réseau de pairs. À d’autres moments, les petites entreprises aux budgets très limités n’ont d’autre choix que de simplement demander autour de vous pour recruter le bon commercial

Équipe de recrutement interne

Au minimum, votre équipe de recrutement interne peut être constituée d’un seul recruteur ou d’une personne RH, qui consacre du temps au recrutement en plus de ses principales responsabilités. Les recruteurs internes ont généralement un savoir-faire général – ils doivent gérer toutes sortes de postes vacants et s’occuper de toutes les tâches liées au recrutement. Lorsque l’équipe s’agrandit, vous constaterez peut-être plus de spécialisation au sein de votre équipe de recrutement. Pour ne citer que quelques exemples: les recruteurs qui

1) font uniquement du sourcing

2) embaucher uniquement des technico commercial ou business developer

3) se concentrer davantage sur la marque employeur.

Agences de recrutement

Les agences de recrutement sont des entreprises qui vous aideront à trouver et à présélectionner les bons commerciaux  moyennant un certain montant. Il existe d’énormes agences internationales (par exemple Randstad, Addeco), des agences locales de taille moyenne  et des cabinets de recrutement expert par métier. Les petites agences ont tendance à être plus spécialisées dans un secteur ou un créneau (par exemple, recrutement commercial, recrutement dev, ingénieur, etc.). Ils offrent également une approche plus personnelle et flexible que les grandes agences.

Avec une gamme de services de recrutement, ces deux services sont les plus utilisés:

1. Recrutement à cycle complet par poste – pourvoir un poste vacant spécifique; fournir une liste des meilleurs candidats pour le poste convenu.
2. Externalisation du processus de recrutement (RPO) – l’agence agit en tant que partenaire de recrutement pour toutes les embauches pour l’entreprise, généralement moyennant des frais mensuels ou annuels.

Recruteurs indépendants

Les recruteurs indépendants opèrent en tant que sous-traitants ou  entreprises individuelles. Ils sont souvent considérés comme quelque chose d’intermédiaire entre un recruteur externe et interne, appelé recruteur intégré.

Issus d’une agence ou d’une équipe de recrutement interne, ils recherchent plus d’indépendance dans le choix de leurs clients et projets. Être le patron de son temps et de ses choix.

Mais il n’est pas facile de devenir et de fonctionner en tant que recruteur indépendant, donc ces professionnels ont généralement beaucoup d’expérience, des réseaux de candidats établis et une confiance en leurs capacités. 

La plupart des indépendants sont spécialisés dans un créneau basé sur un rôle (par exemple le recrutement des commerciaux) ou une industrie (par exemple la cybersécurité).

Les meilleurs recruteurs feront tout leur possible pour se familiariser avec les objectifs, la mission, la vision et les valeurs de votre entreprise. Ces recruteurs modernes et avant-gardistes tendent à avoir une relation engagée plus personnelle avec leurs clients, en s’intégrant dans votre équipe et vos processus.

Leur mission la plus haute est de faire correspondre le bon candidat avec la bonne entreprise pour assurer un bonheur à long terme

Comparer les recruteurs internes et externes

Portée des responsabilités Recrutement de bout en bout vs tâches spécifiques

• Les recruteurs internes prennent généralement en charge l’ensemble du processus de recrutement. Ils sont impliqués à un stade beaucoup plus précoce du processus d’embauche – ils aident à planifier le poste, à rédiger une description de poste, à créer un budget, etc. Travailler en étroite collaboration avec les responsables du recrutement et faciliter l’ensemble du processus de recrutement est une responsabilité clé.
• Les services de recrutement externes varient – de la recherche de profils à l’envoi d’une liste restreinte des candidats les mieux adaptés à la gestion de l’ensemble du processus. Ils se concentrent principalement sur des tâches ou des projets spécifiques.

Connaissances générales vs expertise spécialisée

• Les recruteurs internes ont généralement une base de connaissances plus large. Au fur et à mesure que l’entreprise se développe et évolue, ils doivent s’adapter rapidement et relever tous les défis de recrutement qui surgissent au sein de votre entreprise.
• Les agences et les recruteurs indépendants sont plus spécialisés pour des secteurs ou des rôles spécifiques. Du point de vue de l’entreprise – Cela n’a pas de sens de garder les recruteurs de niche sur une masse salariale stable. Les externaliser en cas de besoin est plus rentable.

Activités entrantes et sortantes (publicité vs sourcing)

• Bien que certains postes soient facilement pourvus d’annonces et reçoivent un bon nombre de candidatures, les plus grands talents ne sont pas des chercheurs d’emploi actifs. Cela signifie que vos recruteurs doivent les trouver et les contacter personnellement (cela s’appelle le sourcing). Comme les recruteurs internes sont plus concentrés sur les activités de recrutement entrant et ont beaucoup de projets sur leur table, ils peuvent manquer de compétences en sourcing.
• L’attente des recruteurs externes est d’aider à relever les défis que l’entreprise ne peut pas gérer efficacement (par exemple, l’approvisionnement actif et la sensibilisation). Les recruteurs experts sauront trouver pro-activement les bons candidats, les approcher et les convaincre de rejoindre votre équipe.

Compétences et qualités

Vitesse vs précision

• Les recruteurs d’agence qui sont payés pour les résultats, sont plus motivés pour aller plus vite. Certains recruteurs ont même un réseau établi de candidats dans leur créneau afin que vous puissiez sauter l’étape du sourcing et vous rendre directement aux entretiens.
• Les recruteurs internes ont tendance à être plus minutieux et plus prudents. Ils prennent leur temps pour parcourir toutes les candidatures et les candidats référés avant de commencer le sourcing. Il n’est tout simplement pas humainement possible d’utiliser tous les canaux en même temps. 😉

Axé sur les ventes vs centré sur les personnes

• Les recruteurs d’agence ont un état d’esprit plus axé sur les ventes, ce qui leur permet souvent de faire le travail plus rapidement. Ils sont compétitifs et ne négligeront aucun effort dans leur recherche de candidats. Cependant, la pression pour être rapide peut parfois conduire à des erreurs dans le processus de sélection.
• Les recruteurs internes sont plus axés sur la qualité et l’adéquation culturelle. En travaillant au sein de votre équipe, ils pourraient avoir (pas toujours le cas) une meilleure compréhension de la dynamique d’équipe et de ce qu’il faut pour réussir dans le rôle.

Comprendre le rôle par rapport à la culture d’entreprise

• En tant qu’agences et recruteurs indépendants se spécialisant dans des emplois ou des secteurs particuliers, ils comprennent plus en profondeur les rôles et les compétences nécessaires. Cela leur permet de se déplacer efficacement car ils n’ont pas besoin de passer beaucoup de temps à apprendre les détails du rôle. Ils sont également plus susceptibles de donner des conseils et de partager des informations sur le marché du travail.
• Comme mentionné précédemment, les recruteurs internes sont le plus souvent des généralistes. Bien qu’ils ne comprennent parfois pas ce qu’implique un travail spécifique (en particulier les rôles technologiques complexes), ils ont toujours une connaissance approfondie de ce que votre entreprise valorise chez chaque employé.

Frais

Honoraires moyens et compensation

les honoraires de l’agence de recrutement représentent environ 18 à 25% du salaire annuel( fixe et variable) du candidat placé. Le pourcentage peut être plus élevé (jusqu’à 50%) pour un poste difficile à pourvoir ou senior. Eagle rocket on est à 15% du fixe

Cela signifie que oui, les recruteurs d’agence peuvent sembler coûteux, mais cela est compensé par le fait que vous n’avez besoin que du recruteur jusqu’à ce que vous occupiez le poste.

Les recruteurs internes peuvent gagner moins à court terme, mais garder une équipe de recrutement sur la liste de paie pendant un an coûtera sans aucun doute plus cher que d’embaucher une agence pour un projet de recrutement spécifique

Types de rémunération: honoraires fixes, acompte, contingence

Le paiement aux résultats, également appelé honoraires conditionnels, est le modèle de collaboration le plus courant avec les recruteurs externes et les agences de recrutement. Les entreprises le préfèrent en raison du risque réduit et les recruteurs apprécient le potentiel de recevoir des revenus plus élevés.

Cependant, la contingence n’est pas toujours la meilleure option. Cela peut favoriser une mentalité de pulvérisation et de prière. Ce qui signifie: les agences commencent à se faire concurrence pour vos frais de placement et sont souvent bâclées avec la qualité. Vous deviendrez frustré par l’agence et commencerez ainsi à travailler avec de plus en plus de partenaires de recrutement.

Heureusement, toutes les agences et les recruteurs indépendants ne travaillent pas uniquement avec des frais de commission. Vous pourriez également envisager:

• Modèle plat – payer pour le temps (taux horaire ou journalier)
• Modèle de rétention – payer pour les jalons (pourcentage combiné avec des frais fixes)

Si vous recherchez une relation plus personnelle et de la flexibilité, faites appel à des recruteurs indépendants ou à des agences boutique. Ils sont plus susceptibles de négocier les conditions de collaboration et les prix. Le choix du bon modèle de tarification est important car il détermine le type de collaboration global entre votre partenaire de recrutement.

Avantages et inconvénients

Recruteurs en interne pour recruter un bon commercial ?

✔️ Vous aurez le contrôle total de la création de votre propre vivier de talents et de votre marque employeur.

✔️ Les recruteurs en interne connaissent bien la culture et les antécédents de votre entreprise. Cela signifie qu’ils peuvent a) mieux comprendre les besoins et la situation de votre entreprise; b) mieux comprendre les chefs d’équipe (responsables du recrutement) et la dynamique d’équipe.

✔️ Ils s’adaptent aux nouveaux projets et tâches, à mesure que votre entreprise se développe et que les besoins changent.

❌ Gérer plusieurs rôles en même temps. Ils doivent toujours établir des priorités, ce qui signifie que certains rôles sont mis en attente et que le recrutement de projets peut prendre plus de temps.

❌ Avoir des connaissances générales en recrutement est bon pour le recrutement à cycle complet et la gestion des processus, mais cela peut signifier un manque de savoir-faire technique et de compétences en matière d’approvisionnement pour remplir des rôles plus complexes. Vous ne pouvez pas tout savoir. 🤓

❌ Processus d’intégration long: il faut du temps pour commencer à voir les résultats.

Recruteurs d’agence pour recruter un bon commercial ?

✔️ Une agence de recrutement peut vous aider à trouver des candidats de qualité et à pourvoir vos postes vacants plus rapidement.

✔️ Les agences spécialisées disposent d’un savoir-faire expert dans leurs domaines ou secteurs de niche.

✔️ Vous pouvez engager une agence au besoin. C’est flexible.

❌ Absence de marque employeur. Si vous confiez vos efforts de recrutement à une agence de recrutement, vous n’aurez pas le contrôle total de votre marque employeur. Vous ne pouvez pas vraiment savoir et influencer la manière dont le recruteur de l’agence présentera et vendra votre marque. Vos candidats potentiels créeront leur première impression de votre entreprise sur la base d’informations de seconde main – et non d’un contact direct avec votre entreprise.

❌ Le recours à une agence de recrutement peut être coûteux. Surtout avec le modèle d’honoraires conditionnels.

❌ Un recruteur d’agence ne peut pas comprendre la culture de votre entreprise comme le feraient vos employés. Cela signifie qu’ils peuvent vous aider à trouver les meilleures personnes pour le poste, mais ils ne peuvent pas garantir que les candidats sélectionnés correspondent vraiment à la culture de votre entreprise et à votre équipe.

❌ Il est trop facile de choisir le mauvais partenaire de recrutement. Vous ne pouvez pas savoir si elles vous conviennent avant de travailler ensemble. Tentez vos chances.

Recruteurs indépendants recruter un bon commercial ?

✔️ Dans un monde parfait, vous bénéficierez du meilleur des deux options: elles sont intégrées dans votre équipe comme un recruteur en interne mais offrent une flexibilité et des compétences spécialisées comme une agence.

❌ Malheureusement, nous ne vivons pas dans un monde parfait. Cela signifie: trouver un recruteur qui a) correspond à vos valeurs et à votre culture de travail, b) possède les compétences et l’expérience du créneau que vous recherchez, c) est disponible pour le moment où vous en avez besoin.

Points clés à retenir

Quand faire en autonomie ?

• Lorsque vous êtes encore aux premiers stades de votre entreprise . Habituellement, les 2 à 20 premiers membres de l’équipe sont embauchés par la direction en utilisant leur propre réseau ou des canaux plus abordables tels que des sites d’emploi, des annonces sur les réseaux sociaux et des applications de recherche d’emploi.
• Lorsque vous avez votre propre réseau de candidats potentiels et que vous pouvez facilement les joindre par vous-même. Par exemple, vous êtes un leader du marketing bien connu avec un réseau social établi de collègues spécialistes du marketing.
• Lorsque vous n’avez tout simplement pas l’argent pour embaucher un recruteur (interne ou externe) et que vous n’avez pas d’autre choix que de le faire vous-même.

Quand embaucher un recruteur interne?

• Lorsque vous embauchez constamment et que vous avez des plans de recrutement stables . En fonction des capacités du recruteur et de la complexité des rôles, les recruteurs internes embauchent environ 2 à 3 personnes par mois pour des rôles complexes et environ 10 personnes par mois pour des rôles de masse.
• Lorsque vous avez besoin d’un recruteur à temps plein et à long terme . Généralement quelqu’un avec de larges connaissances – pour couvrir diverses tâches liées au recrutement et s’adapter rapidement.
• Lorsque votre entreprise a une culture claire et que vous voulez vous assurer que recruter un bon commercial s’intègrent dans la synergie d’équipe.
• Lorsque vous voulez vous assurer que recruter un bon commercial est la meilleure représentation de votre marque employeur et attirer les bons membres de l’équipe.

Quand embaucher une agence pour recruter un bon commercial ?

• Lorsque vous avez essayé de remplir le rôle par vous-même sans succès. Cela peut signifier que vous avez besoin d’un recruteur avec une expertise spécifique ou un bassin de talents établi pour remplir ce rôle stimulant.
• Lorsque vous avez peu ou pas d’expertise en recrutement dans votre équipe. Et vous reconnaissez que vous avez besoin d’un peu de soutien;)
• Lorsque vous avez peu ou pas de temps pour certains projets de recrutement. Vous avez besoin de l’aide d’experts dès que possible.
• Lorsque votre entreprise recrute des postes techniques ou difficiles à pourvoir (par exemple, vous avez besoin de 16 ingénieurs). Vous avez besoin d’un recruteur spécialisé avec une compréhension approfondie de ces talents et où les trouver.
• Vous devez pourvoir un poste rapidement et n’avez pas le temps de rechercher, sélectionner et interviewer plusieurs candidats.
• Lorsque vous ne pouvez pas vous permettre ou n’avez pas besoin d’un recruteur interne à temps plein. C’est le cas si vous devez pourvoir un nombre fixe de postes ou si votre recrutement est saisonnier .

Quand engager un recruteur indépendant pour recruter un bon commercial?

En gros, tous les points s’appliquent comme pour les agences. La raison principale est la même: vous avez besoin d’un recruteur expert de l’extérieur pour vous aider temporairement à relever les défis auxquels vous êtes confronté.

Tenez compte de ces différences lorsque vous choisissez entre les agences et les recruteurs indépendants :

• Les recruteurs indépendants sont quelque chose entre une agence et un recruteur interne – vous bénéficierez de la flexibilité et d’une expertise spécifique , mais aussi d’une collaboration plus personnelle et d’une meilleure compréhension de votre culture.
• Les recruteurs indépendants ne sont pas moins chers par défaut, mais ils peuvent être plus flexibles et à venir en ce qui concerne les prix et la portée du travail .
• Les recruteurs indépendants peuvent être encore plus spécialisés et expérimentés que les recruteurs d’agence.