L’un des éléments clés pour réussir en tant que vendeur est de savoir comment vendre. Cependant, tout le monde ne naît pas avec les compétences nécessaires et cela peut être frustrant pour ceux qui veulent améliorer leurs capacités de vente sans avoir la moindre idée de par où commencer. Au lieu de vous sentir frustré, lisez ce qui suit : nous vous présentons 5 techniques de vente que tout commercial doit connaître.
1-La méthode SONCAS
La méthode SONCAS est basée sur la pyramide de Maslow qui énumère les six besoins essentiels de l’être humain. Elle vous permet de déchiffrer les motivations d’un prospect en analysant six points de données relatives au comportement (sécurité, confort, argent) et relative à l’irrationnel (Orgueil, Nouveauté, Sympathie).
SONCAS est une méthode commerciale permettant de comprendre le besoin du client. Elle active les principaux leviers psychologiques qui peuvent favoriser l’achat.
Il s’agit donc d’une approche psychologique de la vente. C’est une méthode à adapter en fonction du marché, du produit ou du service et du type de client. Comment l’utiliser pour vendre plus facilement ? Voici tout ce que vous devez savoir sur la méthode SONCAS.
Qu’est-ce que la méthode SONCAS ?
Cet acronyme est un moyen mnémotechnique pour se souvenir des besoins et des éventuelles motivations de votre client C’est une technique de base enseignée dans les écoles de commerce. Elle permet de décoder les motivations profondes du client.
SONCAS regroupe 6 leviers psychologiques :
- sécurité,
- Orgueil
- Nouveauté
- confort
- argent
- Sympathie
A cela s’ajoutent 3 autres facteurs découlant de la méthode CAP : Caractéristiques, Avantages et Preuves. Cette méthode vous permet de bâtir un discours après avoir saisi les motivations du client avec le SONCAS.
Ce que votre client recherche, ce n’est pas le produit en lui-même mais ce qu’il va lui apporter.
Quel est chaque levier et comment l’utiliser ?
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La sécurité ou la façon de rassurer votre client
Il peut s’agir de sécurité sur le plan physique ou encore psychologique. Par un exemple, pour la vente d’une automobile, vous pourrez mettre en avant tous les dispositifs de sûreté de la voitures pour assurer la sécurité du client.
Il parait que c’est un des premiers besoins de l’homme au même titre que manger ou dormir. La notion de sécurité est donc l’un des principaux facteurs de déclenchement de l’achat.
Si vous avez à faire à un profil de client sécurisé, vous devrez tout mettre en œuvre pour le rassurer. Les mots clés utiles pour le discours commercial seront : robustesse, garanties, fiables… Ne pas hésiter à utiliser tout le champ lexical de la sécurité !
Pour rassurer le client potentiel, profitez-en pour partager un maximum de renseignements sur vos propres produits ou services tels que des témoignages d’autres clients, des photographies ou des films.
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La fierté ou la valorisation de son client
Ce deuxième levier touche l’ego du consommateur et les argumentaires à avancer pour le promouvoir. Votre client doit se considérer comme privilégié. Les concepts de valorisation et de reconnaissance sont indispensables pour le client VIP.
Il ne faut pas oublier de remercier et de valoriser un client dont le profil est fier. Mettez le sous les feux de la rampe en le reconnaissant sur les médias sociaux, par exemple.
Le support individualisé est de plus en plus prisé, tout comme la personnalisation des contenus. Cela vous permettra de mieux vous distinguer de la concurrence.
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L’Atrrait de la nouveauté
Iphone, To good To go, Netflix et ouibus La nouveauté a un rôle majeur dans les plans de marketing, elle suscite la curiosité et le besoin de nouveauté.
Garder une avance sur ses compétiteurs est un atout commercial. Les articles à la pointe de la mode ainsi que les dernières nouveautés susciteront l’intérêt d’un client sensible à la fantaisie. Le prix n’est pas un facteur déterminant lorsqu’il s’agit de produire des produits ou des services innovants.
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Le bien-être ou comment satisfaire au mieux son client
Pour répondre au prospect sensible au confort, voici quelques clés :
- Proposer un produit facile à utiliser
- Apporter un confort supplémentaire
- Ne pas faire d’efforts
Ici, vous pourrez jouer sur les impressions positives que votre produit ou service peut vous procurer. Le confort se rapproche de la notion de sécurité, il peut être psychologique ou physique.
Les notions de sobriété et de quiétude doivent être prises en compte pour satisfaire votre client. Vous pourriez parier ici sur la réactivité de vos prestations, la rapidité de vos contacts ou encore l’ergonomie de votre produit.
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L’argent
Votre interlocuteur est très sensible à la question de l’argent, il est parcimonieux et fait très attention à ses dépenses. C’est bien entendu l’un des éléments principaux qui peut déclencher ou non une vente. La méthode SONCAS lui permet de comprendre que le produit ou le service qu’il achète n’est pas une dépense mais bien un investissement.
Il doit donc comprendre quel est le bénéfice qu’il va en retirer. Vous pouvez également évoquer avec lui des tractations, des offres promotionnelles ou encore des remises pour stimuler l’acte d’achat.
N’hésitez pas à fournir des informations chiffrées lorsque cela est possible pour faire savoir au client que son placement sera rentabilisé à l’avenir.
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La sympathie ou la mise en avant des relations humaines
Les relations humaines sont indispensables dans la démarche commerciale. Vous aurez bien plus de chances de concrétiser une vente en restant toujours souriant et aimable avec le consommateur qu’en le poussant à bout !
En faisant de la compassion, vous proposerez un service ou un produit adapté aux attentes de votre prospect.
Le sens du respect et la modestie permettent de créer un contact de proximité et de confiance.
Sur le web, les services de discussion instantanée et les solutions telles que les chatbots ou les vidéoconférences peuvent vous aider à créer un lien de confiance avec vos clients.
N’oubliez pas de recontacter le prospect après la conclusion de la vente pour lui donner son avis et vous garantir qu’il est totalement convaincu par vos services.
Désormais, vous connaissez bien la méthode SONCAS, vous pourrez donc identifier les besoins de vos clients et vous servir de cette excellente technique pour faire décoller vos ventes !
